назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [ 21 ] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40]


21

чтобы пустить деньги в дело до того, как дополнительные прибьши пойдут на выплату долга.

Процентные ставки, влияющие на стоимость денег, поскольку долгосрочный долг обычно берегся на основании формальных соглашений о кредите под проценты, в оггличие от обьмно беспроцентных счетов товарных кредитов. Насколько рентабельной для своей отрасли может бьпъ компания, поскольку низкоприбьшьнос предприятие едва ли сможет позволить себе выплату высоких процентньк ставок за дополнительный капитал, в то время как высокоприбьшьное, быстрорастущее предприятие может приносить изрядные барыши на кавдый доллар, который удастся раздобыть.

Этот показатель полезен почти искл

торые ссужают деньги, и компаниям, которые их берут. Процентное покрытие пьпается измерить, достаточен ли приток денежных средств компании для успешной выплаты процентов по своим процентным долгам. Для подсчета не применяется реальное движение X средств. Вместо этого как замена движения денежных

<ая определить, сколько раз затраты на проценты покрываются приблизительной прибьшью в форме денежных средств за тот же период. Вот подсчет процентного покрытия:

ПВПНА

= 9,1 р<

для кредиторов очевидна Они могут

стально следить за его тенденцией, поскольку это важно для них. Они хотят знать, что кредит надежно обеспечен и что в случае изменения обстоятельств у заемщика у них на руках не окжсгся, пусть даже временно, неоплачиваемый долг Кредиторы полагают, что в худшем случае они могут по крайней мере собрать проценты до тех пор, пока за-

емщик ошпъ не обретет способноаъ делать полные вь возможно, не так тщательно изучает эту цифру, если i

ко ей не

о ссуде

станет слишком низкой по сравнению с ожиданиями или если цифра затрат на проценты упадет ниже 8 или 10 раз Если вы - заемщик и ис-пьпъшасгс проблемы с поступлением денежных средств, то можете захотеть получше изучть этот показатель, чтобы выиграть время перед ГСМ, как с вами свяжется кредитор Если вы вложили деньга в компанию с банковским долгом и внушающим опасение указанным показателем, будьте готовы к возможному обьявлению о реструктуризации долга или чему-то подобному, если только обстоятельства быаро не изменятся.

Прибыль на а

Последним тот, который наиболее бшь на акционерный i

в разделе финансового рычага является IM для оценки orKpfenbix компаний. Припал измеряет уровень возврата совокупных инвесгаций акционеров в компанию Обратившись на этот раз и к нашему балансовому отчету, и к нашему отчету о доходах, мы приходим к такому подсчету:

В отличие от некоторых других показателей, этот является не-олько искусственным. Тому есть две причины. Во-первых, дош1 соб-



ственников не имеет отношения к тому, что собственники действительно заплатили за свою долю в компании. Во-вторых, доля собственников никак не соотносится и с тем, за сколько они могут ее продать. Помимо этого проблем нет!

Так является ли измерение возврата на долю бесполезным? Вовсе нет. Оно по-прежнему служит нам как мера прибьшьности компании, даже если возможно лишь теоретическое сравнение Те же самые ограничения применимы ко всем компаниям, так что этот показатель позволяет сравнивать одну компанию с другой, что полезно при выборе лкщЛ. Как и у всех показателей, закономерность изменений со временем - см. «Отчет о тенденциях» ниже - позволяет нам увидеть прогресс компании в ходе ее истории.

Показатели производительности

Это несколько иные показатели, так как их подсчет часто требует цифр, которые не появляются в финансовых отчетах. Они более ориентированы на операционную деятельность, стремясь измерить производительность конкретных ресурсов организации, например ее сотрудников, чтобы увидеть, производят ли эти ресурсы именно те результаты, которые BHeqr вклад в улучшение показателей балансо-

ги попьшж их продавцов поддерживать

ость по заказам

Задо;

По моему мнению, именно этот показатель, который не основывается на Главной бухгалтерской книге компании, важнее других. Он показывает, сколько проданных заказов еще надо доставил, покупателям. Арифметки здесь не особенно много. Показатель основывается на системе записи заказов компании, рассчитывается в долларах на заказ следующим образом;

Задолженноаь по заказам = все полученные заказы - все отправпен-

Для компаний, доставляющих заказы, выполнение которых занимает некоторое время, то есть большинство производителей и мно-

роший показатель, он приносит хорошие и плохие новости.

Если задолженносп, со временем сокращается, то компания не получает новых заказов по мере вьшолнения старых, уже полученных. Такая тенденция не может продолжаться бесконечно, или со временем компания окажется совсем без заказов. Это значит, что либо отдел производства слишком эффеетивен, либо отдел продаж -недостаточна И то, и другое шюхо, даже если компания кричит о замечательных продажах всякий раз, когда все эти заказы отгружаются

Если задолженносл. со временем растет, это может бьпь как хорошей, так и плохой Н0В0СЛ.Ю. Если отдел продаж принимает новые заказы с такой скоросл.ю, что производственный отдел не успевает их выполнять, клиенты будут недовольны и компания может потерять покупателей Это вызовет тенденцию к замедлению длительного успеха отдела продаж в соревновании с производслкнным, но по со-

Целью отдела продаж должно быть поддержание задолженносга, в то время как целью отдела производства - включая продавцов и водителей в конторах дистрибьюторов, а таюке поставщиков услуг в ин-дуарии услуг - должна бьпь доставка заказов быстрее, чем отдел продаж примет новые Тогда роль высшего руководства в том, чтобы подталкивать в этой упорной борьбе отстающую сторону, чтобы за-



1Ъ была такой, как они хотят. А какой она должна быть? зависит от разных причин. Полагаю, вы скажете, что задолжен-гь измеряется тем, как долго в среднем занимает приемка и вы-то отношению к ожиданиям клиента. В реальности я не помню, чтобы когда-нибудь слышал от компании, что у нее слишком высокая задолженность. Слишком старая - бывало. Слишком трудная для выполнения - конечно. Слишком невыгодная, чтобы мучиться - к несчастью, да. Но слишком высокая? Надеюсь, нет. Компании используют задолженность, чтобы измерить успех своих усилий по продаже. Я рекомендую своим клиентам встраивать ее в инициативные планы своих руководителей отделов продаж и маркетинга, чтобы прослеживать регулярно и огерыто.

Другой показатель, не ц

ткзтх сложных подсчетов, ю могущий оказать огромное воздействие на успех компании - время обработки заказа Он подходит не всем, но когда подходит - это замечательный способ создать и измерить удовлетворение покупателя. С момента заказа у покупателя появляются некие ожидания отно-ю того, когда он будет выполнен. Продавец обязан влиять на я, чтобы они пришли в соответствие с возможностями компании, и затем соответствовать этим ожиданиям. Как бьшо замечено ранее при обсущении задолженности, если вы не выполняете ожидания своих клиентов по доставке, вам лучше бьтть единственным поставщиком в городе - или скоро ваши клиенты найдут себе дру-

Этот показатель обычно представляют в терминах дней, прошедших после момента получения заказа представителем компании и до отправки заказа покупателю. Как вы видите, на него могут по-разному влиять множество функций внутри компании - продажи, прием заказа, кредит, производство, контроль качества и погрузка, не говоря о доставке Цель руководства - скоординировать все эти виды деятельности так, чтобы люди работали вместе с общей целью удовлетворить клиента, а не избежать обвинений при опоздании заказа.

Каждый из эттк трех показателей измеряет производительность усилий по продаже наскош.ко хорошо компания тратит свой доллар продажи. Это важные критерии, и их легко подсчитать, хотя трудно изменить. Каждый из них используется в зависимости от модели продаж При розничной продаже могут быть полезны все Некоторые бесполезны вне розничной торговли. Рассмотрим кратко каждый из них.

Продажи на клиента могут бьпь полезны, если компания считает, что стоимость обработки заказа неизменна или хотя бы управляема. Тогда она значительно увеличит прибьшь, если сможет увеличить среднее количество покупок на клиента, поскольку затраты на саму продажу могут быть маленькими или не расти (за исключением, разумеется, реальной

компания ориентированы прежде вс рию часто попадают П

орговли. В некото-о организацию поощряют думать в терминах продаж, в то время как в других отдел продаж - основная движущая сила. Как его ни используй, он помогает при оценке воздействия на продажи приема дополнительного сотрудника или при сравнении одного представительства или одного подразделения с другим. Применяя этот критерий, исполнительный директор должен быть осторожен и видеть в отделах или подразделениях общее и особенное Некоторые модели предприятий настолько отличаются, что их нельзя эффективно сравнивать на основе продаж на сотрудника, и делать это значило бы препятствовать им наиболее эффективно действовать на рынке

Продажи на квадратный фут размеров помещения - показатель, используемый почти исключительно предприятиями розничной торговли, где магазин должен продуетивно использовать каждый фут помещения, пространство ограниченно, а вклад показа продукции может быть измерен в зависимости от того, как много продаж на фуг занимаемого пространства он вызывает. Это часто используют менеджеры сетевых магазинов для сравнения производительности

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [ 21 ] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40]