назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [ 11 ] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40]


11

Помня об этом примере, взглянем на графы типичного отчета о доходах. Как пример возьмем самый свежий отчет о доходах компании < Чудо-Штучка». Взгляните на рисунок 4-1, а затем читайте дальше.

Продажи: масло для мотора

<Без продажи ничего не будет». Имеется в виду продажа клиентам продуктов и услуг, которые компания обычно предлагает для продажи при нормальном ходе дела. Это означает, что сюда не включается продажа лишних прилавков из магазина, потому что нашим делом это не является. Мы таюке не включаем продажу здания, которое больше не используется (если только наша компания не занимается продажей и покупкой зданий). Это также означает, как отмечено выше, завершенную продажу - необратимую операцию, которую Ю1иент должен оплатить.

В зависимости от вашего бизнеса продажа/ли в вашем отчете о доходах .могут называться разные вещи. Продажи услуг часто называют доходам от продаж, хотя означают эти термины фактически одно и то же, и никаких реальных различий в правилах продажи про-дут»ии и продажи услуг нет. В книге мы будем п терминами к

пару лет сообщала пресса, вк

Почему? Возможно, потому, что продажи в прибыль немедленно, а контракты по обслу-услуга оказана.

оборудования ---------

живанию могут бьггь зарегистрированы юлько ki иногда по прошествии месяцев и лет. Сразу зарсп

Себестоимость продаж:

что стоит заработать продажу

Себестоимость продаж с точки зрения логики является расходами, прямо относящимися к осуществлению продажи. Она всегда включает себестоимость производства или покупки проданного продукта или услуги, вю1ючая стоимость доставки товара или компонентов продающей компании. Она также должна вю1ючать расходы на другие услуги, которые были добавлены к продукту и проданы вместе с ним, например подключение и обучение (еаи они были частью

вам стоит взглянуть;

юторыс примеры, на которые

. Слишком поздняя регистрация продаж - например, ожидание следующего месяца или квартала, так как финансовый директор полагает, что следующий квартал будет хуже предыдущего, и хочет их немного выровнять.

. Решстрация продаж, которые в реальности (пока) н но которые во>вот произойдут, как надеется фина> тор. так что почему бы не сдвинуть их на пораньше?

продажи). Наконец, она может таюке включать непосредственные торговые издержки, например стоимость доставки потребителям и уплаченные продавцам комиссионные, хотя это и не является повсеместной практикой. Если торговые издержки обозначены где-то еще, последнее можст таюке обозначаться как себестоимость реализованной продукции.



Валовая прибыль:

первый показатель прибыльности

Это основной показатель прибыльности, о чем мы подробнее поговорим в главах 7 и 8. Валовая прибыль - заработок, который компания получает после продажи своей продукции и оплаты всех элементов себестоимости проданного Получение валовой прибыли очень важно, потому что разница меаду продажами и себестоимостью проданного обычно оплачивает все текущие расходы, о которых пойдет речь ниже Другими словами, если вы продаете каадую Штучку с убьп-ком, маловероятно, что вы получите прибыль от объема продаж

.,0.

215 000

добавьте другие расходы, понесенные компанией и косвенно

415 000

1 080000

(210 ооо)

добавьте расходы, понесенные в ходе доспвки продукции

-m-zz:..............

30 000

«900 ооо

Текущие расходы: ведение дела

Эта категория включает все текущие расходы предприятия - все, го требуется, чтобы держать двери открьпыми и продолжать прода-1ть продукцию компании. Обычно в отчете о доходах, как это сделано

на рисунке 4-1, вьщеляются подкатегории, позволяющие показать текущие расходы по каждой из основных областей деятельности компании.

Обычно речь идет о следующем;

;• Проектирование, научные исследования и разработки.

Реализация и маркетинг : Общие и

je расходы.

dt природы бизнеса коьшании могут вьщеляться и другие категории расходов. Например, фармацевгаческая компания может ввести отдельные категории для научных исследований и разработок, потому что для таких компаний это офомные области затрат. Торговая компания, которая продает и покупает товары, сделанные другими, не имеет оснований для расходов в области научных исследований и разработок, но у нее может бьпъ большая категория под названием «расходы на распространение», потому что для торговой компании это огромная область затрат

Рассмотрим вкратце, что обычно включает каадая из этих категорий расходов.

Научные исследования И разработки: найти что-то новое!

Научные исследования и разработки (НИР) - деньги, потраченные на создание новой продукции или на значительное улучшение о-щсствующей. Классичесю1м примером является фармацевтическая компания, вкладывающая миллионы в лаборатории по изучению неизлечимых болезней, в надежде сделать потрясающее открытие, которое возместит все затраты на исследования. Конечно, так получается не всегда, и большинство расходов на НИР в конечном счете непродуктивны в смысле получения продукта, который можно продать. И все же компания, пребывание которой на рынке зависит от притока новых продуктов, должна, если хочет остаться в бизнесе, каждый год направлять часть расходов на исследования.

Близко к этому стоит труппа расходов, которую la проектирование. Некоторые

такой заголовок.

потому, что не считают свои исследова-



ния фундаменгаьньши, а просто пользуются проектными методами, чтобы улучшить то, что уже известно в их отрасли.

Еще ниже строки об исследованиях и проектировании существует область под названием разработка продукцш. Это расходы на сбор результатов исследований и производство новой продукции, которую можно продать: например, лекарства от обычной простуды в форме простых таблеток. Они таюке могут быть направлены на улуч-

носа или даже улучшенный флакон для того же самого спрея.

Все это расходы, которые компания несет с целью найти что-нибудь новое для продажи. Компания, которая может позвошпъ болыие тратил, на НИР, имеет больше шансов опередить своих конкурентов Получение раньше других новой продуи1Ии обеспечивает преимущество, по крайней мере на некоторое время. Как вы видите, у компании есть мотв направлять на НИР столько ресурсов, сколько возможно, питая надежду вер-нуп. их при продаже НИР - рааоды, которые компания несет до того, как у нее будет возможность продавать и затем, когда начнутся продажи, убедиться, что они будут продолжаться. Другими словами, НИР - цена ведения бизнеса, которую нужно платил, из валовой прибыли.

Расходы на реализацию и маркетинг: позиционирование компании с целью что-нибудь продать

Ранее мы отметили, что прямые расходы на продажу, например комиссионные продавцам, часто учитываются как часть себестоимости продаж Помимо этих расходов, прямо связанных с осуществле-le усилия и средства расходуются на

создание и поддержание причтствия в торговле и на рынке.

Маркетинговые затраты - расходы, которые компания несет, чтобы узнать, что люди хотят у нее купить, вызвать интерес к своей продукции и создать поле дш1 торговых агентов компании. Обьпно ни одна из этих затрат не относится прямо к процессу продажи, хотя они необходимы для создания постоянного притока потенциальных покупателей к продавцам. Исследования рынка, разработка марок и пробный маркетинг - все это примеры маркетинговых затрат Напрогав,

расходы на реализацию являются расходами, которые компания фактически несет, продавая продукты и услуги. Это включает выход продавцов на улицу для раздачи проспектов и получения заказов или прием заказов по телефону. Сюда же включаются распространение ix брошюр, реклама п

се эксплуатационные расходы о

и. Реализация и

маркетинг, таю1м образом, еще один рааод на ведение дела.

Общие и административные расходы: содержание офиса и выплата аренды

Третьей распространенной категорией рааодов являются общие и административные рааоды (ОАР). Это катетория типа <все остальное., так как она включает все, что не попало под другие ззголов-ю». Если это не пртизводство, не исследование, не разрабопм, не проектирование, не реализация и не маркетинг, то эго должно быть ОАР. Примеры вю1ючают зарплату администраторов, бухгалтеров и

же все расходы на поддержание административного аппарата кс НИИ. Что ж, еще один рааод на ведение бизнеса

Прибыль от основной деятельности: главный практический результат бизнеса

:м общей прибыльности является прибьшь от основной деятельности - прибьшь, появившаяся петому, что компания делает то, для чето она предназначена. Эта ключевая цифра еще не явш1ется «главньш пракгичесю1м результатом., о котором мы так часто говорим, но очень близка к нему. Важнее то, что обычно это конечный результат нормапьной деловой активности компании, за исключением необычных, единичных или имеющих отношение к финансам вопросов, которые часто считаются случайными по отношению к тому, чем занимается кс

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [ 11 ] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40]