100-долларовый билет в Мичиган 33 человека 50-долларовый билет в Висконсин 28 человек

В соответствии с постулатами классической экономики при принятии решения индивидуум должен учитьшать только реальные издержки и вьпх)ды, ожидаемые от каждой альтернативы.

Руководствуясь этим правилом, можно ожидать, что каждый человек выберет поездку, приносящую ему наибольшее удовольствие, - поездку в Висконсин. Однако только 46% всех опрошенных выбрали эту поездку. Это означает одно: что постулаты классической экономики о том, что 100% индивидуумов предпочтут поездку в Висконсин поездке в Мичиган, оказываются ложными.

Очевидно, издержки влипания сыграли здесь не последнюю роль.

Эксперимент 2

Эксперимент 1 проводился при помощи простого опроса, и реальные деньги в нем, естественно, не использовались. Хотя многие исследования и обнаружили, что результаты экспериментов, проведенных при помощи опросов, полностью повторяют результаты экспериментов, в которые вовлечены реальные деньги, лучше перепроверить эти результаты в эксперименте с вовлечением реальных денег.

Для проведения эксперимента были выбраны 60 человек, подошедших к окошку кассы театра при университете Огайо, чтобы приобрести годовой абонемент на все постановки данного театра. После того как подошедший сообщал о своем желании приобрести абонемент, кассир продавал ему один из трех типов билетов, которые случайньи! образом выбирал из своего ящика. Первый тип билета стоил 15 долл. (его обычная цена), второй - 13 долл. (2-долларовый дисконт) и третий - 8 долл. (7-долларовый дисконт). Низкую цену кассир объяснял маркетинговой политикой театра.

Оказалось, что индивидуумы, купившие билеты по их обычной цене, посетили за год намного больше театральных постановок по сравнению с теми, кому повезло приобрести билеты с дисконтом.

Эксперимент 3

Ситуация ЗА. Являясь президентом крупного авиаконцерна, вы приняли решение об инвестировании 10 млн долл. в про-

фамму R&D. Целью профаммы является создание самолета-невидимки. Когда ваш проект был уже на 90% завершен, неожиданно на рынке появилась компания-конкурент и начала продавать аналогичные самолеты, оснащенные противорадарными системами. Дальше - хуже. Выясняется, что самолеты компании-конкурента намного быстрее и экономичнее, нежели ваш самолет. Должны ли вы инвестировать оставшиеся 10% фондов для завершения проекта по созданию самолета-невидимки?

Да 41 Нет 7

Ситуация ЗВ. Как президент авиаконцерна вы получаете следующее предложение от одного из своих работников: использовать последний миллион исследовательского бюджета вашей компании на профамму по разработке самолета-невидимки. В то же время вам известно, что компания-конкурент уже начала собственную профамму разработки подобного самолета, который, судя по всему, будет более быстрым и более экономичным, чем самолет, который вы можете посфоить, используя доступные ресурсы. Должны ли вы инвестировать последний миллион вашего исследовательского бюджета в создание самолета-невидимки?

Да 10 Нет 50

Единственное существенное различие между этими двумя ситуациями заключается в том, что в ситуации ЗА миллионы уже были инвестированы, а в ситуации ЗВ никаких инвестиций не было проведено. Если в ситуации ЗВ большинство респондентов сочло проведение проекта плохой идеей, то в ситуации ЗА те же респонденты настаивали на его завершении.

Очевидно, что какие-либо разумные причины для завершения проекта отсутствуют. А единственная неразумная причина, которая бы смогла объяснить подобное поведение, - это издержки влипания.

Эксперимент 4

Ситуации 4А и 4В идентичны ситуациям ЗА и ЗВ, за исключением того, что в конце каждой ситуации теперь добавлена

небольшая приписка: «Используйте шкалу от О до 100, где О = нет шансов и 100 = наверняка. Укажите такое число, лежащее на этой шкале, которое бы отражало вашу оценку реального финансового успеха самолета».

Средняя оценка 76 респондентов в ситуации 4А оказалась равной 41. А средняя оценка 82 респондентов в ситуации 4В оказалась равной 34.

Эти результаты позволяют нам прийти к выводу, что в случае, когда в ситуацию вовлечены издержки влипания, индивидуумы начинают переоценивать вероятность того, что проект создания самолета окажется успешным.

С уверенностью трудно сказать, является эта переоценка катализатором решения продолжить инвестиции в проект или же, наоборот, следствием принятого решения об инвестировании.

Возможный изъян в экспериментах 3 и 4 может заключаться в том, что в ситуациях ЗА и 4А цена создания самолета равна 10 млн долл. А в ситуациях ЗВ и 4В он стоит всего лишь 1 млн долл. Возможно, респонденты в ситуации ЗВ не захотели вложить деньги в проект из-за своих предчувствий, что самолет, который стоит всего лишь 1 млн долл., хорошим получиться не может. У респондентов в ситуации ЗА отсутствовали причины для подобного беспокойства, и поэтому они оказались готовы вложить дополнительно 1 млн долл. для завершения проекта. Мы проверим эту гипотезу в эксперименте 5.

Эксперимент 5

Ситуация, использованная в этом эксперименте, идентична ситуации ЗВ, за исключением того, что сумму в 1 млн долл. заменили на 10 млн долл. Решение респондентов относительно постройки самолета оказалось следующим:

Да 10 Нет 50

Данные, использованные в эксперименте 5, идентичны данным, использованным в ситуации ЗВ. Поэтому можно заключить, что в ситуации ЗВ решение не строить самолет было вызвано не незначительной ценой самолета по сравнению с его ценой в ситуации ЗА.

Различные ответы на вопросы в ситуациях ЗА и ЗБ являются следствием того, что при ответе на вопрос в ситуации ЗА индивидуумы оказались под воздействием издержек влипания.