Увеличение конкуренции (увеличение числа покупателей) приводит к росту дисперсии ожидаемых выгод приобретения актива. С ростом количества покупателей начинает расти максимальная оценка выгод приобретения актива. Таким образом, увеличение конкуренции приводит к росту вероятности того, что выигравшее предложение будет результатом значительной переоценки актива.

Из всего сказанного выше можно сделать вывод о том, что покупатель может избежать «проклятия» победителя, если будет:

- при увеличении разброса мнений снижать оценочную стоимость актива;

- при увеличении конкуренции снижать оценочную стоимость актива.

Легко сказать. Практическое же воплощение этих принципов невозможно из-за почти непреодолимых трудностей создания количественных процедур оценки разброса мнений. Но даже если такая процедура будет создана, то останется проблема определения величины, на которую необходимо снизить ожидаемую стоимость актива. Поэтому на практике компании не могут создать стандартную процедуру, которая защитила бы их от проклятия победителя.

А теперь вспомним, как часто компаниям приходится участвовать в конкурентных аукционах на покупку лицензий, получение коммерческих и государственных заказов и т. д. Подвергаясь постоянному воздействию проклятия победителя, все эти компании должны в очень скором времени стать банкротами. Почему этого не происходит?

Скорее всего, с течением времени менеджеры корпораций приобретают опыт поведения в ряде стандартных ситуаций, связанных с приобретением различного рода активов. Используя свой прошлый опьгг, менеджер «на глазок» определяет величину, на которую нужно снизить объемы тендерного предложения, для того чтобы не оказаться в проигрыше, или момент времени, когда необходимо вообще отказаться от проведения сделки. Подобным иррациональным методом, принимая решения «на глазок», руководствуясь кустарными, ни на чем (кроме собственного опыта) не основанными правилами, менеджеры спасают себя от проклятия победителя.

Это, однако, не означает, что компания не может стать жертвой этой напасти. Напротив, для приобретения своего опыта менеджер позволит своей компании раз-другой стать жертвой проклятия победителя.

--Глава 5-

О ВРЕДЕ СТЕРЕОТИПОВ

Всем нам приходится жить в мире неопределенности. Неопределенность подстерегает нас на каждом углу, и волей неволей мы вынуждены или принять ее как данность, или попытаться ее снизить. Оставив в стороне бесстрашных людей, принимающих неопределенность как данность, сосредоточим внимание на тех, кто пытается с неопределенностью бороться. Для того чтобы с чем-то бороться, необходимо это что-то превратить из неосязаемого сочетания букв «неопределенность» в более или менее конкретную величину (хотя бы для того, чтобы узнать, насколько успешно проходит борьба с ней). Чаще всего в качестве представителя неопределенности в материальном мире выступает вероятность.

Однако никто не знает, как точно рассчитывать вероятность. То есть теоретические формулы расчета, конечно, существуют. Однако для практического применения эти формулы требуют такого объема информации и таких способностей, которые просто недоступны большинству людей. Что делать?

Очевидно, нужно подменить сложную проблему расчета вероятностей наступления того или иного события каким-нибудь простым и понятным правилом. Именно поэтому большинство людей в повседневной жизни полагается на эвристические подходы, или просто эвристики [heuristics].

Эвристика - это совокупность исследовательских методов, способствующих обнаружению ранее неизвестного. В нашем случае эвристика - это подход к решению той или иной проблемы, основанный на интуиции и опыте человека.

Многие люди полагаются на ограниченное количество эвристик при решении сложных проблем, связанных с вероятностными суждениями и оценками. Большинство эвристик работает достаточно хорошо, но в некоторых случаях их примене-

ние приводит к возникновению серьезных систематических ошибок в процессе принятия решений.

На практике наиболее распространенными являются следующие три эвристики:

1) эвристика репрезентативности [representativeness];

2) эвристика доступности [availability];

3) эвристика закрепления и приспособления [anchoring and adjustment}.

Давайте подробно рассмотрим эвристику репрезентативности и выясним, какие систематические ошибки она может генерировать.

О пилотах и библиотекарях

Одним из наиболее распространенных отклонений связанных с вероятностным принятием решений, является репрезентативность [representativeness]. Репрезентативность - это суждение, основанное на стереотипах.

Люди достаточно часто сталкиваются с необходимостью ответа на вопросы следующего типа. Какова вероятность того, что объект А принадлежит к классу Б? Какова вероятность того, что событие А будет порождено процессом Б? Какова вероятность того, что процесс Б генерирует событие А?

При поиске ответов на эти и многие другие вопросы люди обычно полагаются на эвристику репрезентативности, которая заключается в следующем. Пытаясь определить вероятность принадлежности объекта А к классу Б, индивидуум полностью полагается на степень, в которой объект А является репрезентативным по классу Б, или, что эквивалентно, на степень, в которой А походит на Б. Например, если А значительно более репрезентативен по Б, то вероятность принадлежности А к классу Б достаточно высока. И наоборот, если А не похож на Б (нерепрезентативен по Б), то вероятность генерирования события А процессом Б небольшая.

Для иллюстрации эвристики репрезентативности рассмотрим субъекта, который был описан своим бывшим соседом так: «Стив очень застенчив и замкнут, всегда готов помочь, но очень мало интересуется людьми и реальным миром. Кроткая и порядочная душа, он испытывает постоянную необходимость в поддержании порядка и уделяет большое внимание деталям».

Как, зная теперь эту информацию, люди будут оценивать вероятность того, что Стив является фермером, торговым аген-