Вам следует предоставить кредит, если ожидаемая от этого прибыль превышает ожидаемую прибыль от отказа в кредите.

Рассмотрим, например, случай с компанией "Чугунное литье". От каждой продажи компания получает выручку приведенная стоимость которой равна 1200 дол., и несет издержки с приведенной стоимостью 1000 дол. Следовательно, ожидаемая прибыль компании, если она предоставит кредит, будет равна:

pPV(REV- COST) - (l~p)PV(COST) =рх 200-(1 -р)х 1000.

Если вероятность оплаты составляет Д. то компания "Чугунное литье" может рассчитывать на безубыточность:

Ожидаемая прибыль = - х200-6

X 1000 = 0.

Следовательно, политикой компании "Чугунное литье" должно быть предоставление кредита, когда вероятность оплаты выше, чем 5 к 6.

* Когда

остановиться

поиске

"ключей"

Мы говорили с вами раньше о том, когда начинать искать "ключи", свидетельствующие о кредитоспособности покупателя, но мы ничего не говорили о том, когда нужно остановиться. Теперь мы можем поработать над вопросом, как будет влиять на вашу прибыль более детальный кредитный анализ.

Предположим, что кредитный отдел "Чугунного литья" проводит анализ для определения того, какие покупатели вероятнее всего не заплатят по счетам. Оказывается, что 95% покупателей компании платили должным образом, а 5% платили медленно. С другой стороны, покупатели с медленной оплатой с гораздо большей вероятностью не расплатятся за следующий заказ, чем плательщики в срок. В среднем 20% "медлительных" плательщиков впоследствии не выполняют своих обязательств, тогда как для обязательных плательщиков эта доля равна 2%.

Другими словами, если мы рассмотрим выборку из 1000 покупателей, никто из которых еще не отказался от своих обязательств, то обнаружим, что 950 из них платят в срок и 50 - с задержкой. На основе прошлого опыта компания "Чугунное литье" может ожидать, что 19 плательщиков в срок и 10 медлительных плательщиков не выполнят своих обязательств в будущем:

Теперь менеджеру по кредиту предстоит принять следующее решение: следует ли компании отказать в кредите тем покупателям, которые медленно платили в прошлом?

Если вы знаете, что покупатель платил медленно, правильный ответ, очевидно, "да". Для каждой продажи "медлительному" покупателю вероятность оплаты составляет лишь 80% {р = 0,8). Продажа "медлительному " плательщк-ку следовательно, дает ожидаемый убыток 40 дол.:

Ожидаемая прибыль =pPV(REV- COST) - (1 - p)PV(COST) = = 0,8(200) - 0,2(1000) =-40дол.

Но предположим, что анализ записей компании "Чугунное литье", призванный выявить обязательных и медлительных покупателей, требует затрат в 10 дол. Стоит ли тогда это делать? Ожидаемая выгода от такой проверки составляет:

Ожидаемая выгода от кредитной проверки = (вероятность идентификации медлительного плательщика х выгода от непредоставления кредита) - затраты на кредитную проверку = = (0,05x40)- 10 = -8дол.

В этом случае проверка не стоит того. Вы платите 10 дол., чтобы в 5% случаев избежать убытка, равного 40 дол. Но предположим, что покупатель заказал 10 единиц одновременно. Тогда проверка имеет смысл, так как вы платите 10 дол., чтобы в 5% случаев избежать убытка в 400 дол.:

Ожидаемая выгода от кредитной проверки = (0,05х 400) - 10 = 10дол.

Менеджер по кредиту соответственно решит проверить записи прошлых платежей покупателя только в том случае, если заказ состоит из более чем 5 единиц. Вы сами можете удостовериться в том, что кредитная проверка заказов из 5 единиц только окупает затраты на ее проведение.

Наша иллюстрация является упрошенной, но вы, вероятно, поняли суть. Вы не захотите подвергать каждый заказ одинаковому кредитному анализу Вы стремитесь сконцентрировать свои усилия на крупных и сомнительных заказах.

* Решения о предоставлении кредита для повторяющихся заказов

До сих пор мы игнорировали возможность повторяющихся заказов. Но одна из причин предложения кредита сегодня заключается в том, что это позволяет получить надежного, постоянного покупателя.

Рисунок 30-4 иллюстрирует эту проблему*. Компания "Чугунное литье" получила заявку на предоставление кредита новому покупателю. Вы можете найти немного информации об этой фирме и считаете, что вероятность оплаты не превышает 0,8. Если вы предоставите кредит, то ожидаемая прибыль от этого заказа будет:

Ожидаемая прибыль от первоначального заказа = =p,PV(REV- COST) - (l-pJPV(COST) = = (0,8х 200) -(0,2х 1000) =-40дол.

Вы принимаете решение отказать в кредите.

Это правильное решение, если не существует никакой вероятности повторного заказа. Но посмотрите еще раз на пример, показанный в "древе решений" (рис. 30-4). Если покупатель все-таки заплатит, в следующем году от него поступит повторный заказ. Поскольку покупатель заплатил один раз, вы на 95% можете быть уверены, что он или она заплатит опять. По этой причине любой повторный заказ является очень прибыльным:

Ожидаемая прибыль следующего года от повторного заказа = =pV(REV, - COST -(1- pPV(COST = = (0,95 X 200) - (0,05 х 1000) = 140 дол.

Наш пример взят из работы: Н. Bierman, Jr. and W.H. Hausman. The Credit Granting Decision Management Science. 16: B519-B532. April.1970.

РИСУНОК 30-4

В этом примере вероятность того, что ваш покупатель заплатит в период 1, составляет всего лишь 0,8; но если он заплатит, то сделает еще один заказ в период 2. Вероятность того, что покупатель оплатит второй заказ, равна 0,95. Возможность этого хорошего повторного заказа более чем компенсирует ожидаемый убыток в период 1.

REV-COST,

Покупатель платит Л=0,95

Покупатель не платит (1-Л)=0,05

-COST,

Теперь вы можете переосмыслить сегодняшнее кредитное решение. Предоставив кредит сегодня, вы получите ожидаемую прибыль по первоначальному заказу плюс возможность продать в кредит в следующем году:

Общая ожидаемая прибшь = ожидаемая прибыль по первоначальному заказу + вероятность платежа и повторения заказа х приведенная стоимость (ожидаемой прибыли следующего года от повторного заказа) = -40 + 0,08х РУ(140).

Вам следует предоставить кредит при любой приемлемой ставке дисконта. Например, если ставка дисконта равна 20%, то:

Общая ожидаемая прибыль (приведенная стоимость) =

=-40+

0,8(140) 1,2

= 53,33 дол.

В этом примере вам следует предоставить кредит, даже если вы ожидаете понести убытки по данному заказу Ожидаемый убыток с лихвой перекрывается возможностью получения надежного и постоянного покупателя.

Некоторые

общие

принципы

Иногда менеджер по кредиту сталкивается с четко разграниченными вариантами выбора. В этих обстоятельствах вполне возможно довольно точно оценить последствия более либеральной или более строгой кредитной политики. Но реальные жизненные ситуации обычно гораздо сложнее наших простых примеров. Покупатели не все хорошие и не все плохие. Многие из них постоянно задерживают платеж; вы получаете ваши деньги, но их сбор обходится дороже, и вы теряете возможные проценты. Затем существует вопрос риска. Может быть, вы в состоянии измерить доходы и затраты, но по какой ставке вы будете дисконтировать их?

Как почти все финансовые решения, согласие предоставить кредит основано в большой степени на личной оценке. Наши примеры это лишь напо-