сокрытыми. Если мы все же знаем о них, то рассматриваем их как свои сильные стороны - ведь они так хорошо служили нам в прошлом. Но на самом деле - это наши основные слабости.

Абсолютно необходимо понимать это, когда речь идет о финансовых рьшках. То, что нам свойственны автоматические реакции, означает, что в психологии каждого из нас есть уязвимое место. Финансовые рынки будут находить эти уязвимые места с безупречной точностью и соответственно запускать автоматические схемы поведения, наносящие нам огромный вред. Теперь я хочу определить эти слабые места и вероятные схемы ответного поведения. Это будет большим шагом к тому, чтобы сделать что-то с этой проблемой.

Таким образом, следующим шагом стоит отметить, что у каждой структуры характера есть два аспекта: защитный «фокус внимания» и характер вероятного ответа на воспринимаемую угрозу. Другими словами, каждый тип характера можно представить как радар и ответное оружие: сначала изучается окружающая среда в поисках угрозы, и когда угроза обнаружена, происходит автоматическая реакция. Эти две новые плоскости характера представлены в табл. 2.

Таблица 2. Типы характера и мотивация

Под осознаваемой угрозой, конечно, может подразумеваться разное. Например, прямая физическая угроза. Однако здесь я рассматриваю психологические угрозы. Подобная угроза имеет место в случае, когда наблюдается расхождение между ожиданиями (возникающими из подсознательных убеждений) и реальными результатами. Таким образом, на финансовых рьшках угроза имеет место в том случае, когда ожидания прибыли не оправдываются, результатом чего будет стресс, кото-;

рый запустит одну из нескольких возможных автоматических, или навязчивых, реакций.

Теперь перейдем на следующую стадию - подробно рассмотрим эти реакции. Каждому типу структуры характера соответствует своя реакция. Каждая навязчивая реакция заставляет нас избегать ситуаций или условий определенного рода. Так, например, лицо со структурой характера la-2-З будет стремиться избегать ситуаций, в которых оно выглядит слабым, в то время как человек со структурой 3-1а-2 будет избегать физической и психологической боли. Факторы, которых будут стремиться избегать люди с различными типами характеров, представлены в табл. 3.

Могу предположить, что читатель заметил, насколько полезными (или, точнее, насколько отрицательными) могут быть различные импульсы избежать чего-либо в терминах работы на рынке и торговли. Понимание этого процесса может в значительной степени улучшить ваш трейдинг.

К каким стратегиям прибегнет каждый индивидуум в случае, если столкнется с ситуацией, которая будет относиться именно к тем, которые он стремится избегать? Что произойдет, когда индивидуум начнет ощущать угрозу?

Таблица 3. Типы характера и нежелательные факторы

Каждому типу человека будет соответствовать специфическая первоначальная защитная реакция, которая проявляется, как только возникает угроза. Эти реакции представлены в табл. 4. В самых общих чертах, людям, у которых доминируют инстинкты, придется иметь дело с реальным или потенциальным проявлением злобы, людям, ориентированным

на чувства, - с ударом по их самооценке, а мыслящим придется совладать с реальным или потенциальным проявлением страха. Так, например, индивидуум со структурой характера la-2-З будет стремиться избежать ситуации, при которой он выглядит слабым, борясь с источником угрозы.

Важно понять, что это основные, или «центральные», реакции. Они будут ассоциироваться с другими реакциями как часть «матрицы» реакций в каждой конкретной ситуации. Однако они являются движущей силой для каждого индивидуума в любой ситуации, которая воспринимается как угроза. Как правило, у всех нас есть стратегия для уклонения от ситуаций, подобных тем, которые доставили нам наибольшее количество психологической боли в жизни. И каждый раз, когда мы сталкиваемся с одной из таких ситуаций, у нас уже есть четко усвоенная психическая, эмоциональная и ментальная стратегия борьбы с этой проблемой.

Теперь давайте рассмотрим все девять тгшов структур в контексте финансовых рынков. Я не думаю, что многие будут спорить со мной, если я выделю три специфические характеристики финансовых рьшков:

1. Они находятся в постоянном движении.

2. На них всегда присутствует риск потери денег.

3. На них может оказывать влияние бесконечное число факторов. Важно, что каждый из индивидуумов будет особенно уязвим по отношению к одной из перечисленных трех характеристик. Защитный фокус

Таблица 4. Первоначальная реакция на угрозу

внимания каждого индивида (см. табл. 2), вероятно, будет включаться одной из этих трех характеристик. Я продемонстрировал это в табл. 4.

Первая группа людей состоит из тех, кто ориентирован в основном на инстинкты. За ними прослеживается тенденция иметь обостренное самосознание и защищать свое персональное пространство. Они будут стремиться либо взять под контроль, либо избежать всего, что может вторгнуться в это пространство. Для того чтобы обеспечить свою безопасность, они мысленно делят мир на две части. Первая часть неизменна и поэтому ничем не угрожает, вторая же - активна и потому таит в себе потенциальные угрозы.

Финансовые рьшки находятся в постоянном движении. Они полны невидимых индивидуумов, которые действуют по причинам, которые неизвестны. Люди, ориентированные на инстинкт, таким образом, сталкиваются с тем, чего они более всего боятся - с неконтролируемой и агрессивной средой. Их реакцией на убытки будет желание сражаться с рьшком, либо отвлечение от него внимания и эмоций, либо подавленная злоба.

Ни одна из этих реакций не приведет к успеху в торговле. Во-первых, попытка сражаться с рьшком, когда он идет против тебя, означает, что вы думаете, что вы правы, а рьшок - не прав. Это может оказаться справедливым в долгосрочном плане, но как сказал Лорд Кейнс {Keynes): «В долгосрочном плане мы все мертвы!» Во-вторых, отвлечение внимания с целью избежания злобы подразумевает, что вы оставляете плохие позиции, которые могут стать намного хуже. Далее, если человеку не удается понять, что же произошло, это заставляет его обратиться за помощью к другим. В третьих, подавление злобы означает, что важные энергетические ресурсы будут отвлекаться от задачи принятия решения на рынке, стресс будет расти, а эффективность трейдинга - падать. Останется лишь сильное чувство неудовлетворенности собой и вины.

Вторая группа людей состоит из тех, кого действовать заставляют чувства. Эти индивидуумы являются мотивированными потребностью защищать свой собственный образ в собственных же глазах, они фокусируются на получении одобрения со стороны окружающих. Когда же такое одобрение не ожидается, у них развивается чувство низкой самооценки. К несчастью, подобное чувство низкой самооценки часто является следствием того факта, по крайней мере в западной культуре, что мы с детства приучены не делать ошибок. Люди, которые оказываются наиболее подверженными подобному внушению, обычно боятся совершать ошибки, так они вызывают у них потерю ощущения

вкуса жизни, так что даже естественное желание познавать мир может оказаться подавленным.

На финансовых рынках всегда присутствует опасность потери денег, которая периодически превращается в реальность. На самом деле никто не может обеспечить процент попаданий, равный 100, в трейдинге. Таким образом, люди, у которых доминируют чувства, неизбежно будут сталкиваться с главной проблемой - с убыточными сделками. Их реакцией, вероятно, будет чувство уязвленной гордости, зависти к тем, кто оказался более успешен, попытки притвориться, что на самом деле все идет нормально.

Опять ни одна из этих реакций не способствует достижению успеха в торговле на финансовых рынках. Внимание отвлекается, и вместо того, чтобы направляться на то, чтобы сделать что-то с убыточными сделками, направляется на то, чтобы справиться с проблемами, связанными с собственным эго. В первом случае чувство уязвленной гордости обычно вызывает чувство враждебности по отношению к рынку и может вызвать желание отомстить ему, добавляя к убыточным позициям. Во втором концентрация вишмания на успехе других, в результате которой подчеркивается чувство собственной несостоятельности, может лишь привести к тому, что человек отойдет от рынка и упустит возможности, стремясь исправить положение. В третьем игнорирование того послания, которое несет в себе убыточная сделка, и попытка притвориться, что со сделкой все будет нормально, заставит индивидуума обратиться к другим за помощью.

В третью группу входят те, кого можно назвать «мыслящими». Индивидуумы, входящие в эту обобщенную категорию, склонны чувствовать страх крайне обостренно, поэтому в основном они будут мотивированными желанием минимизировать страх. Такие люди будут особенно концентрироваться на информации и будут обращать особое внимание на информацию, которая содержит угрозу. Самая большая угроза при работе с акциями - получение убытка, и люди, которые будут стремиться избежать убытков, будут сталкиваться с необходимостью анализировать практически бесконечный объем информации.

Таким образом, при работе на финансовых рынках «мыслящие» индивидуумы сталкиваются с ситуацией, которую они более всего стремятся избежать, - с неопределенностью. Результатом этого является стремление откладывать принятие решений настолько долго, насколько это возможно, паралич вследствие страха и игнорирование информации об угрозе, когда сделка развивается не так, как хотелось бы.

стремление уйти от проблемы, планируя свой будущий трейдинг либо занимаясь другими вещами.

Как и ранее, ни одна из этих реакций не способствует достижению успеха в торговле. Любая задержка с принятием решения, вероятно, будет иметь своим следствием упущенные возможности либо убыток больше необходимого. Далее, трейдер может начать совершать непродуманные поступки в тщетной попытке возместить убытки. Кроме того, если вы парализованы страхом тогда, когда ситуация развивается в неблагоприятном направлении, то, вероятно, далее она станет намного хуже. Действительно, от страха можно избавиться лишь агрессивной фиксацией убыточных позиций. Если же притвориться, что проблемы просто не существует, день расплаты будет всего лишь отложен. Через некоторое время у трейдера может наступить фаза достаточно навязчивого перфекционизма вследствие попыток избежать проблемы.

Подводя итог, можно сказать, что финансовые рынки постоянно генерируют самые сильные угрозы для каждого отдельно взятого человека.

Вследствие этого огромное число людей постоянно ощущают опасность. А это означает, что, несмотря на бесконечное богатство, которое торговля сулит успешному трейдеру, в реальности все оказывается не так замечательно. У большинства людей появление реальных или потенциальных убытков, вероятно, будет генерировать отрицательные эмоции и заставлять их прибегать к неподходящим защитным стратегиям.

Не надо быть гением для того, чтобы понять, что эти защитные стратегии, вероятно, не приведут к улучшению ситуации. Более того, по мере возрастания стресса отношение к совершению сделок будет все менее и менее рациональным. Далее, психологическая стабильность личности может оказаться под ударом. Вследствие этого число неправильных решений будет возрастать, а чувство удовлетворенности жизнью - падать. Неизбежно трейдер будет стремиться снять напряженность путем идентификации себя с другими трейдерами, имеющими аналогичные взгляды. Другими словами, срабатывает стадный инстинкт. Это может показаться удивительным, так как не является совсем очевидным. Но «сбивание в стадо» является психологическим, а не физическим процессом. Природа наделила нас характером, который напоминает «двуликого Януса». С одной стороны, мы представляем себя миру как индивидуумы, с другой, - нам свойственно сильное и обычно неосознаваемое желание принадлежать к какой-либо группе. В каком-то смысле мы ничем не отличаемся от других