вредно для моего здоровья»). Поскольку диссонанс сознания причиняет неудобство, люди пытаются его сократить или даже полностью от него избавиться. Курильщики, например, могут пытаться изменить свое поведение и бросить курить. Другой стратегией, которая помогает курильщикам сократить свой диссонанс сознания, является изменение их противоречащих друг другу восприятий и отношений. Курильщики могут убедить себя, что на самом деле им не нравится курить или что курение, возможно, не так уж опасно. Таким образом, неприятный диссонанс сознания может быть сокращен с помощью изменения поведения или изменения отношения.

На валютном рынке диссонанс сознания часто проявляются в форме диссонанса после решения, после того, как приняты торговые решения. Один трейдер замечает: «Занятно и предельно ясно, что у людей очень разные взгляды на рьшок, когда у них нет позиции и когда есть. Убеждение, что доллар вырастет, может быть очень сильным до того, как кто-то купил доллары, по сравнению с тем, каким оно является после того, как он их купил... он может очень быстро усомниться в своем суждении». Подобно курильщикам в предьщущем примере, трейдеры, которые испьп-ывают диссонанс после вступления в торговую позицию, пытаются его сократить. Одним из самьк простых способов это сделать является формирование оценки рынка в целом, которая фокусируется на информации, совместимой с новой позицией. Это, в свою очередь, делает трейдеров уязвимыми для тенденции «статус-кво». «Ты забываешь свои собственные правила настолько, что закрьшаешь свою позицию с определенными потерями, потому что знаешь, он приближается, он приближается», - так один трейдер переводит эту находку на валютный рьшок. Сходные управляемые аффектами динамики сокращения диссонанса, возникающие после принятия решений, после того, как решения сформированы, были обнаружены феди людей, заключающих пари на спортивных мероприятиях. Люди, которые только что заключили пари на ипподроме, считают, что их шанс выифать больше, чем люди, которые только собираются сделать ставку.

В торговых решениях даже раздутая версия тенденции «статус-кво», которая становится очевидной в поразительных эскалациях решений, может быть объяснена эмоциональными

динамиками. Обычно подобные эскалации решений могут наблюдаться, когда участники рьшка уже осуществили значительные вложения денег и усилий в определенную торговую сфатегию. Хотя отсфаненная и объективная оценка может явно выявить бесполезность сфатегий, трейдеры чувствуют себя психологически связанными с усилиями и деньгами, которые они уже инвестировали. Трейдеры и торговые институты могут подвфгнуться воздействию подобных динамик, и впустую пофатить много денег (или много усилий)"*"™". Подобные динамики можно бьшо наблюдать во время разработки знаменитого сверхзвукового самолета «Конкорд», чей последний полет бьш осуществлен в 2004 году. На ранних этапах сооружения, когда бьша пофачена только часть бюджета, вьщеленного на разработку, стало ясно, что эксплуатация «Конкорда» никогда не станет прибьшьной. Однако к тому времени правительства Великобритании и Франции чувствовали себя слишком преданными проекту и не хотели «тратить впустую» деньги, которые уже бьши в него вложены. «Бьшо бы гораздо экономнее завершить весь этот проект перед тем, как бьш завфнут последний болт», - пишет венгерский математик Ласло Мфо (Laszlo Мего).

Подводя итог, скажем, что тенденция «статус-кво» объясняет психологическую склонность участников рьшка отстаивать и даже укреплять изначальную сфатегию заключения сделок вместо того, чтобы изменять ее в свете новой и более точной информации, которая ей противоречит. При заключении сделок на валютном рьшке то, что человек просто подчиняется этой тенденции, может дорого ему обойтись. «Упрямые люди тфяют деньги, когда принимают определенную точку зрения, которая оказьшается неправильной», - замечает один трейдер. Следовательно, как замечает другой фейдер, «только когда ты действительно смсяришь на то, что сделал, тогда ты можешь принять свое собственное плохое решение». Как показьшает следующий раздел, одним из психологических ключей к сложностям, с которыми сталкиваются

Феномен, когда люди принимают в расчет прошлые расходы, принимая свои решения, и то, что они предпочитают те альтернативы, в которые они уже вложили деньги, усилия или время, также называется «эффектом вложенных денег».

трейдеры при рассмотрении значимой информации и опыта, является чрезмерная уверенность.

Чрезмерная уверенность

Если ты становишься слишком уверенным и слишком дерзким, рынок поставит тебя на место.

,.; , Трейдер валютного рьшка.

Исследование, проведенное среди шведских водителей, показало, что 90% считают себя водителями на уровне вьш1е среднего. Уже одни лишь статистические причины делают невозможным, чтобы этот результат отражал реальный уровень их навыков вождения. Однако большое количество исследований показьшает, что лица, принимающие решения, в основном склонны быть чрезмерно уверенными в своих способностях и в точности своих суждений. «Когда люди говорят, что они на 90% уверены, что произойдет какое-то событие, или что какое-то утверждение верно, они, возможно, правы в 70% случаев,» - согласно исследователям бихевиористских финансов Вернеру Де Бондту (Werner De Bondt) и Ричарду Талеру (Richard Thaler)«Вы можете бьггь абсолютно уверены, что доллар пойдет вверх, и, тем не менее, он пойдет вниз», - переводит этот вьшод в сферу валютного рынка трейдер.

Интервью с трейдерами подтверждают, что 1фезмерная уверенность играет важную роль в торговых решениях. Трейдеры отмечают, что это особенно относится к ситуациям, когда участники рынка накапливали прибыли в течение продолжительного периода времени. Наблюдение одного трейдера о том, что «трейдер, который является самым опасным, это, вероятно, тот трейдер, у которого была хорошая полоса», подкрепляется другим трейдером, который добавляет, что: «Если трейдер получает хорошие прибьши, он становится более склонным к риску, потому что он говорит: «У меня не может быть провала! Я как папа Римский, прав во всем, что бы я ни делал». Другие трейдеры отмечают, что эта тенденция становиться чрезмерно уверенными в себе после успеха особенно часто наблюдается среди неопытных участников рынка.

Чрезмерная уверенность легко превращается в опасное

свойстю, поскольку люди, которые спишком уверены в своих убеждениях, не смогут правильно взвесить важную информацию Как отмечает один трейдер на валютном рынке относительно торговых решений: «Если ты зарабатываешь деньги, ты не оцениваешь гшформацию по-настоящему осторожно каждый раз. Поскольку ты чувствуешь, что у тебя хорошая полоса, ты зарабатываешь деньги, ты доверяешь своим чувствам и доверяешь тому, как ты принимаешь свои решения... В другой раз я, возможно, посмотрел бы на график, может быть, поговорил бы еще с одним-двумя людьми. Но если у меня хорошая полоса, то зачем это делать?» Таким образом, чрезмерная уверенность среди участников рынка может привести к тому, что они не обратят вншшния на ценную для их торговых решений внешнюю информацию, слепо настаивая на правильности своих суждений, и выйдут на слишком высокие уровни риска.

Однако, как показьшает классическое исследование Стюарта Оскампа (Smart Oskamp), количество имеющейся в наличии информации не обязательно сокращает или удаляет чрезмерную уверенность в решениях**. Клгшичеосим психологам и студентам выдали информацию о пациенте, им нужно бьшо вынести клиническое суждение о пациенте. Чем больше гшформации получали участники, тем более уверенньтш в своих суждениях они становились, в то время как точность суждений в основе своей не улучшилась. То, что большее количество информации может привести к росту чрезмерной уверенности, но не к росту точности суждений, также бьшо обнаружено в неопубликованном исследовании, проведенном Полом Словиком (Paul Slovic) и Бернардом Корриганом (BeiTihard Corrigan) о том, как заключают пари люди, играющие на бегах"". Увеличение количества информации, на которой игроки могут основьшать свои решения, также способствовало росту их уверенности в своих суждениях, но не способствовало росту их предсказательной точности. Таким образом, единственным эффектом дополнительной информации было то, что игрок был перегружен информацией, что приюдипо к ошибкам, а не к росту точности. Чрезмерная уверенность может также помочь объяснить широко известное предпочтение людей, держащих пари на спортивные события, в отношении пари с низкой доходностью на результат конных забегов или футбольньгх матчей

" Описание исследования см у Рассо (Russo) и Шумейкера (Shoemaker)™.

Сходным образом, на рынке большее количество информации может привести к росту уверенности, как показьшает исследование прогнозов на фондовом рьшке. Например, в одном исследовании студентов, учашихся на степень магистра делового администрирования, просили составить биржевые прогнозы компаний, акции которых открыто котируются в системе NASDAQ. Студенты основывали свои прогнозы на информации, которую они получили о компаниях. Не удивительно, что чем больше информации они получали, тем более уверенньми они становились. Однако этот рост уровня их уверенности имел место даже тогда, когда добавляемая информация уже была полностью предоставлена. Более того, по мере того, как дополнительная информация (как избьп:очная, так и новая) способствовала росту уверенности участников, она, на самом деле снижала точность их прогнозов, что заставило авторов вышеупомянутого исследования склониться к тому, чтобы установить «вредное действие кажущейся полезной информации».

Чрезмерная уверенность среди участников рынка также помогает объяснить избыток заключения сделок (то есть явление, когда участники рынка заключают слишком много сделок), когда на рьшке слишком много волатильности. Более того, чрезмерная уверенность может также подтолкнуть трейдеров к тому, чтобы они приняли на себя избыточный уровень риска. Ряд свойств делает валютный рынок особенно благодатной почвой для чрезмерной уверенности среди его участников. На участников валютного рьшка льется непрерывный поток информации, а циркулярная природа обработки информации приводит к дополнительным повторениям и избыточности™. Более того, было обнаружено, что чрезмерная уверенность особенно сильно проявляется в тех ситуациях, где сложно сформировать точное суждение*. Эта сложность определяет принятие решений на финансовых рынках, где предсказания, в лучшем случае, могут быть сделаны с точностью, близкой к шансу. По словам трейдера на валютном рынке, «трейдер должен быть прав в 51% случаев. Если это так, то в 49% случаев он может ошибаться. И, наконец, было обнаружено, что чрезмерная уверенность соотносится с уровнем квалификации, которой, по мнению людей, они обладают*".

См. Главу 5 «Новости и слухи»

Однако одного лишь восприятия опасности и возможных негативных последствий может быть недостаточно. Используя данные «Североамериканского опроса» (Brandeis), мы с профессором финансов в «Брэндейс» Кэрол Ослер (Carol Osier) фавнили самооценки трейдеров относительно качества их биржевой торговли с оценками, данными их руководством, и изучили уверенность трейдфов в их личньк прогнозах валютных курсов. Мы не только обнаружили, что чрезмерная уверенность не оказала негативного влияния на прибыли, принесенные этими фейдфами, но и то, что чрезмерная уверенность на самом деле положительно повлияла на такие аспекты профессионального успеха трейдеров, как их место в иерархии своего банка и продолжительность их опыта заключения сделок на рьшке*. Эти открытия подкрепляются интервью, в которых многие трейдеры отмечали важность высокой уверенности в себе и своих способностях. «Это уверенность... определенный уровень эго», - объяснил один трейдф. По словам торгового менеджфа одной из самьк крупньк ведущих мировьк бирж: «Если ты не настолько в себе уверен, ты не станешь хорошим фейдфом». Другой февдер согласился с этим, утверждая, что: «Одним из показателей, присутствующих у всех хороших фейдеров, является то, что они очень увфены в своих способностях и в том, что они принимают правильные решения». Таким образом, чрезмерная уверенность может бьп:ь ценной, позволяя трейдерам «действовать с убеждением». [Способность становиться уверенным, бьп:ь решительным в отношении чего-то, в чем большинстю другтк людей нерешительны [...] и желание принять риск, когда он не является общепринятой истиной», - являются критичными для успеха, согласно одному трейдфу. Таким образом, как подчеркивает другой фейдф, фейдфам необходима «серьезная увфенность в себе, несмофя на то, что рынок идет против них, [и] своя собственная сильная убежденность в своих собственньк сценариях». Более того, сильная самоуверенность помогает фейдерам справиться с негативными психологическими воздействиями или убытками. Только оптимистично настроенные и увфенные в себе трейдеры могут выжить в феде принятия решений, с которой они сталкиваются, с ее ежедневными угнетающими и сфессовыми ситуациями. Как заметил другой трейдф, «Когда ты на самом дне, ты должен очень быстро оттуда выбраться, потому что если ты там завязнешь, это повлияет на тебя».