назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113] [114] [115] [116] [117] [118] [119] [120] [121] [122] [123] [124] [125] [126] [127] [128] [129] [130] [131] [132] [133] [134] [135] [136] [137] [138] [139] [140] [141] [142] [143] [144] [145] [ 146 ] [147] [148] [149] [150] [151] [152] [153] [154] [155] [156] [157] [158] [159] [160] [161] [162] [163] [164] [165] [166] [167] [168] [169] [170] [171] [172] [173] [174] [175] [176] [177] [178] [179] [180] [181] [182]


146

могут испытывать удовлетворение, даже если заключили невыгодную сделку, и, напротив, даже выгодная сделка может разочаровать, если хорошего торга не получилось».

Когда другая сторона опасается, что ее положение ухудшится, если сделка сорвется, это значит, что у вас есть преимущество. Это относится не только к возможности материальных потерь. Опасения вашего оппонента потерять самоуважение или репутацию могут быть для вас не менее значимым преимуществом. Спекулянту, работающему на фондовом рынке, нужно помнить, что изменения цены акций должны показать потенциальным покупателям их привлекательность и ограниченность предложения.

На следующий день после краха рынка в октябре 1987 года покойный отец Шелла, генерал в отставке Корпуса морской пехоты США, работавший тогда руководителем военного института в штате Вирджиния, пришел домой с работы и позвонил своему брокеру. Он обдумал панические продажи акций, происходившие в то время, и пришел к выводу, что ситуация не так серьезна, как другие кризисы, которые ему довелось пережить во время войны и депрессии. Его стратегия «покупать и держать» акции была вознаграждена, и он получил большие прибыли, когда рьшок сначала восстановился, а потом и поднялся на новый, более высокий уровень цен.

Профессор Шелл, признавая, что он не специалист по переговорам, связанным с продажей акций, считает ключевым для успешных спекуляций на фондовом рынке «поставить четкие цели и придерживаться их, определить для себя пределы и понимать рынок, а также бесстрашно следовать принятым решениям, когда другие колеблются». Он добавляет, что еще важно «не давать вашей супруге ограничивать денежные средства, которыми вы можете воспользоваться». Он поторопился добавить по поводу своего последнего совета, что он - исключение, потому что в его случае именно жена разбирается в инвестициях, она журналист и в прошлом главный редактор журнала Inc.



Во время переговоров Шеллу часто приходилось наблюдать феномен «пренебрежения к убыткам», проявляющийся в том, что инвесторы не хотят продавать убыточные ценные бумаги, потому что не желают признать свое поражение. Этот феномен может проиллюстрировать аукцион по продаже пятидолларового векселя. На аукционе группа людей может приобрести вексель номинальной стоимостью 5 долл. Торги можно начинать с 10 центов. Когда цена доходит до 4,99 долл. или до 5 долл., большинство участников теряют интерес к векселю. Как правило, продолжают торговаться только два претендента, и обычная цена покупки в этом случае - 12 долл. «Оба последних участника готовы зайти гораздо дальше, чем подсказывает здравый смысл, поскольку они не хотят признавать поражение».

Теперь можно перейти к первому уроку в Школе переговоров Кеннерхоффера.

Следите за своими расходами

Бывший партнер Вика Стив Виздом применял такой прием, когда покупал машину. «Способ переиграть автомобильных дилеров, который я усвоил много лет назад, - это прийти к ним одетым так, будто вы нуждаетесь, потом фанатично сбивать цену, притворяясь при этом, что вы не интересуетесь финансовыми тонкостями и не понимаете их. Дилеры готовы продать вам этот автомобиль по низкой цене, но рассчитывают получить прибыль за счет повышенной ставки кредита на покупку машины. Они называют это «поставить клиента на счетчик». А вы на следующий день приходите в своей нормальной одежде, вынимаете чековую книжку и полностью оплачиваете покупку».

Метод Стива можно непосредственно применять на финансовом рынке. Похожую тактику успешно использовал Джордж Сорос, который всем, кто был готов слушать, рассказывал, что в жизни не заключил на рынке ни одной удачной сделки. Когда Вик торговал для него, Сорос каждый день жаловался на совершенные им ошибки. В конце каждого года, во время их



традиционного матча по теннису, Вик обычно спрашивал: «И насколько плох был этот год?» Сорос в ответ скромно улыбался и бормотал что-то вроде: «Ну, мы поднялись на 87%».

Честно говоря, и у Вика не было ни одного удовлетворительного дня торгов на рынке. Если Вику удается заработать в какой-то день, этого недостаточно, нужно было играть активнее. Если он теряет деньги, это еш;е ужаснее, чем кажется на первый взгляд, потому что Вику нужно растить шестерых детей.

Вывод такой: всегда рассказывайте партнерам о ваших неудачных сделках. Может быть, в следующий раз они предложат вам более удачные условия, просто для того, чтобы вы не выходили из игры. Еще лучше в этом случае, если они считают вас достаточно состоятельным: им трудно будет противостоять такому типичному для людей искушению «освободить вас от некоторых денежных излишков», как говорили в XIX веке.

Кто-то однажды спросил Пола Гетти, который в 1960-е годы был самым богатым человеком в мире, почему он установил платный телефон в своем лондонском доме. Он ответил, что бизнесмен зарабатывает всего несколько центов прибыли из каждого доллара своей выручки, так как он платит поставщикам, сотрудникам и кредиторам, а также платит налоги. Если у него появится привычка платить на десять центов больше, чем это возможно, за каждый товар или услугу, то он быстро потеряет свой бизнес. Причем пострадает не только он - несколько сот тысяч работников и поставщиков также могут потерять свою работу. Как и большинству людей, Гетти было трудно вести себя в личной жизни иначе, чем он поступал в бизнесе. Поэтому он вел свою личную жизнь, как бизнес, и никогда не платил ничего лишнего.

Самые богатые люди наших дней - Баффетт, Гейтс, Сорос - похоже, поступают так же. Если они считают, что им полезно экономить, это, возможно, хорошо для всех нас.

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113] [114] [115] [116] [117] [118] [119] [120] [121] [122] [123] [124] [125] [126] [127] [128] [129] [130] [131] [132] [133] [134] [135] [136] [137] [138] [139] [140] [141] [142] [143] [144] [145] [ 146 ] [147] [148] [149] [150] [151] [152] [153] [154] [155] [156] [157] [158] [159] [160] [161] [162] [163] [164] [165] [166] [167] [168] [169] [170] [171] [172] [173] [174] [175] [176] [177] [178] [179] [180] [181] [182]