назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113] [114] [115] [116] [117] [118] [119] [120] [121] [122] [123] [124] [125] [126] [127] [128] [129] [130] [131] [132] [133] [134] [135] [136] [137] [138] [139] [140] [141] [142] [143] [144] [ 145 ] [146] [147] [148] [149] [150] [151] [152] [153] [154] [155] [156] [157] [158] [159] [160] [161] [162] [163] [164] [165] [166] [167] [168] [169] [170] [171] [172] [173] [174] [175] [176] [177] [178] [179] [180] [181] [182]


145

лава 15 Искусство переговоров для достижения преимущества

Рукопожатия сменяются криками, крики - оскорблениями, оскорбления - бесстыдными выходками и новыми оскорблениями, криками, рукопожатиями, пока не завершен бизнес.

Джозеф де ла Вега. Confusion de Confusiones (описание биржи Амстердама в 1688 году)*

Трейдеры!

• Не появилась ли у вас неприятная привычка продавать по самым низким ценам за день, а покупать по самым высоким?

• Бывает ли так, что вы жалеете об очень многих ваших сделках сразу же после их заключения?

Charles МасКау and Joseph De La Vega. Extraordinary Popular Delusions and the Madness of Crowds and Confusion de Confusiones. - New York: Wiley, 1995.



• Вас удивляет, почему средняя цена, которую вы платите, всегда выше, чем средняя цена для данного дня, а цена, по которой вы продаете, - всегда ниже?

• У вас складывается впечатление, что как раз те сделки, в которых вы были особенно уверены и в которые вложили больше всего средств, оказываются полной катастрофой?

• Бывает ли так, что в конце дня или недели вы всплескиваете руками и с отвраш;ением кричите: «Черт бы побрал моего брокера!»?

Если вы ответили «да» на два или более из приведенных выше вопросов, пожалуйста, продолжайте читать дальше. Вы - кандидат на поступление в Школу переговоров Кеннер-хоффера.

Почти все, что происходит в нашей жизни, - это переговоры. Все начинается, когда один человек вызывает интерес у другого. Они встречаются, и начинается процесс сближения позиций.

Самое важное в переговорах - создать у вашего партнера ощущение, что он в них заинтересован больше, чем вы. Наилучшей иллюстрацией может служить трюк, кото- рый применяли спекулянты, торговавшие акциями в XIX веке, подобные Джею Гулду. Они тихо накапливали акции, а потом организовывали «утечки» информации в прессу. В итоге эти ловкие манипуляторы продавали акции, когда цена была максимальной, а обманутая публика оставалась с акциями, которые быстро падали в цене. Сегодня информация выбрасывается на рынок по электронным каналам, трейдеры спешат открыть позиции и, в конце концов, сходятся в какой-то точке, достигнув согласия.

Для того чтобы глубже разобраться в специфике переговоров, директора Школы переговоров Кеннерхоффера отправились с визитом в Филадельфию в школу бизнеса Wharton, чтобы встретиться с профессором Ричардом Шеллом, директо-



ром «Программы переговоров для топ-менеджеров». Шелл рассказал о типичных ошибках, которые люди делают во время переговоров:

• Они больше говорят, чем слушают.

• Они плохо представляют себе свои цели.

• Они больше заботятся об уменьшении риска, чем о расширении возможностей.

• Они предполагают, что переговоры по своей сути аморальны и связаны с обманом.

Он советует:

• Всегда уважительно запрашивайте более выгодную для вас цену.

• Тренируйтесь вести переговоры в вашей повседневной жизни.

• Изучите скрытые закономерности процесса переговоров, чтобы вы могли преодолеть карикатурное представление о переговорах и в полной мере использовать в них свой интеллект.

«На практике, - сказал он, - первая ошибка - это сразу назвать свою цену. Вторая-сразу сказать "да"». Для того чтобы пояснить это, Шелл рассказал о бизнесмене, который был похиш;ен в Мексике.

Похитители потребовали от его семьи выкуп в один миллион долларов. Семья согласилась заплатить. Деньги были переданы, бизнесмена освободили, но его немедленно похитили снова, потребовав еш;е миллион выкупа. На этот раз семья воспользовалась услугами специалиста по переговорам, который предложил похитителям 25 ООО долл. В конце концов обе стороны сошлись на 250 ООО долл., и бизнесмен был освобожден.

«Люди часто настроены на то, чтобы поторговаться. Если это так, а вторая сторона сразу соглашается, тот, кто первым назвал свою цену, может почувствовать разочарование, - сказал Шелл. - Когда удается хорошенько поторговаться, люди

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113] [114] [115] [116] [117] [118] [119] [120] [121] [122] [123] [124] [125] [126] [127] [128] [129] [130] [131] [132] [133] [134] [135] [136] [137] [138] [139] [140] [141] [142] [143] [144] [ 145 ] [146] [147] [148] [149] [150] [151] [152] [153] [154] [155] [156] [157] [158] [159] [160] [161] [162] [163] [164] [165] [166] [167] [168] [169] [170] [171] [172] [173] [174] [175] [176] [177] [178] [179] [180] [181] [182]