Психология
Phcvhok 4.24. Зависимость «любви» от дальности наблюдаемого объекта
Когда мы получаем информацию под аккомпанемент положительных внешних или внутренних факторов (хорошее расположение дутса, положительные жесты, приятная музыка н т.п.), это стимулирует нас воспринимать эту информацию к действию. Еслн же внешние или внутренние факторы в этот момент оказались отрицательными, то наше восприятие той же самой информации будет скорее негативным.
Эффект дефицита. Мы склонны переоценивать значимость того товара и той информации, которых недостаточно (в дефиците) и недооценивать ценность товаров и информации, которых в достатке или тем более в избытке. Более того, когда количество товаров нли информации снижается (например, с десяти до двух соответственно), спрос и интерес к ним сушественно возрастает. Причем возрастает ие пропорционально уменьшению объемов, а больше.
Канал переОачи информации. Чем серьезней проблема, тем меньше влияние рекламы и средств массовой информации. Люди более склонны доверять информации, которая получена из независимого источника, когда вы уверены, что этот источник не стремится повлиять на вас и ваше мнение. Так, вы скорее поверите рекомендации купить, если случайно подслушали разговор двух брокеров, обсуждавших какой-либо товар.
Сложность сообщения. Сложное сообщение лучше всего воспринимается в письменной форме, далее следует видеозапись и на последнем месте аудиозапись. Простое сообщение лучше всего воспринимается в видеозаписи, далее следует аудиозапись и на последнем месте стоит письменная форма сообщения.
Ошибка базовой о1\енки. Под базовой оценкой понимается информация о большинстве событий или присущих большинству людей поступков. Ошибка базовой информации - склонность людей не замечать базовую информацию, на,\одясь под влиянием частностей, характерных для какого-либо конкретного случая.
Эффект первичности. Первые факторы производят большее впечатление, чем последующие.
Эффект недавности. Проявляется вместо эффекта первичности, если вы способны вспомнить последнее событие более ярко, чем первое. При анализе
Рисунок 4.25. Зависимость вероятности воспроизведения от времени появления информации
Эффект первичности
Порядковый номер данных
Наилучшие показатели воспроизведения люди показывают под эффектом недавности. Несколько хуже, но также неплохо реализуется эффект первичности. Наименьшая вероятность воспроизведения средней информации, не подпадающей ни под эффект недавности, ни под эффект первичности.
Сигнал и шум
«Ох, эти биржевые слухи! Сам дьявол не придумает ничего подобного»
Теодор Драйзер, американский писатель
Человек почти всегда получает неоднозначную информацию, в которой можно выделить два типа: сигналы и шумы, или правдивую и ложную информацию соответствеино. Умение отличать первую от второй является настоящей ценностью, которая одна может бьггь порой дороже любого умения
Сигнал является истинной информацией, которая является закономерным следствием какого-нибудь события.
Шум является информацией, которая маскирует сигналы, порой изменяя их до неузнаваемости.
Например, мы можем себе представить, человека, который сидит перед монитором компьютера и получает по нему информацию (по интернету или
рынка очень важно знать, какой эффект в настоящий момент с большей силой воздействует на толпу - эффект первичности или недавности
Если вы сами проводите анализ и рассматриваете различные аргументы за и против, то:
- если вы рассматриваете аргументы за и против без перерыва, то с большей вероятностью вы попадете под действие эффекта первичности;
- если же между анализом аргументов за и против будет сделан небольшой, например трехминутный, перерыв, то вы попадете под влияние эффекта недавности
спутниковой системе). Еслн этот человек дилер, у него cToirr задача на основании входящей в компьютер информации принимать решения.
Всего возможно три варианта решений - покупка, продажа или выжидание. Данным решениям неизбежно будет предшествовать несколько ВОЗМ05КНЫХ мнений о рынке, самыми простыми из кспчэрых будут являться следующие три - ожидается рост, падение или же движение рынка трудно прогнозируемо. Эти мнения формируются на основании поступающей в компьютер информации. Соответственно, если человек не отфильтрует шумы или не воспримет сигналы, выводы наверняка окажутся неправильными и приведут к потере денег, избежать которой сможет помочь только случайность.
Таким образом, дилер, приняв шум за сигнал рискует совершить неверную сделку, а приняв сигнал за шум рискует пропустить верное решение. Ситуация может быть осложнена тем, что уровень шума превышает уровень сигнала. Здесь, отмечают психологи, только опыт или случай позволит отличить сигнал от шума и, таким образом, принягь верное решение. У уставшего, пусть и опытного, человека способность отличить сигнал от шума ниже, чем у отдохнувшего. Ситуация стресса также отнюдь не помогает этому. В этом, кстати, кроется одна из причин того, что аналшики, чье материальное положение напрямую не зависит от результатов деятельности дилера, зачастую дают более правильные решения и советы, чем вторые (при условии, конечно же, достаточного опыта первых).
Оценивая полученную информацию и выявляя, является ли оиа сигналом или шумом, человек неизбежно сам для себя устанавливает критерии значимости В соответствии с этими критериями люди отсеивают шумы, автоматически переводя остальную информацию в статус сигналов, на которые следует реагировать. Критерии не устанавливаются раз и навсегда, изменяясь в соответствии с опытом человека, его физическим, умственным или психологическим состоянием.
Когнитивный диссонанс - напряжение и неприятные чувства, возникающие в результате противоречия между двумя взаимоисключающими вывола.ми
Можно утверждать, что когнитивный диссонанс является профессиональной болезнью на финансовых рынках: человек, анализируюший финансовые рынки и торгующий на них всегда находится под влиянием двух мнений. Одно говорит, что есть причины для покупки, а второе - для продажи.
Многие трейдеры, особенно начинающие, ие выдерживая когнитивного диссонанса, совершают опрометчивый и поспешный выбор - покупают или продают. Вполне естественно это, как правило, ничего хорошего не дает, и убытки возникают, так скажем, прямо ва ровном месте Часто встречается и лругой тип влияния когнитивного диссонанса - так называемый «ослиный синдром». Данный синдром назван так в честь известного Буриданового осла, который никак не мог выбрать, какой же из двух одинаковых стогов сена выбрать себе в пищу (при этом они еще н стояли на одинаковом расстоянии от осла) и та»: и умер от голода. Проявляется ои в постоянных сомнениях по поводу любой, даже самой незначительной сделки. Трейдеры, подверженные «ослиному синдрому», чем дольше думают, тем больше их одолевают сомнения