или просто плохим. Особенно сильно эта установка можст проявляться на фондовом рынке.

Утверж()ение становится убеждением. Сначала мы говорим то, что, как нам кажется, хотят услышать другие. А затем мы уже и сами начинаем верить в то, что говорим Даже если мы первоначально знаем, что лжем, с течением времени мы и сами готовы поверить в нее (эффект «такая корова нужна самому»).

Теория атрибуции

Теория атрибугии - психологическая теория, описываюшая то, какими причинами - внутренни.ми или внешними - люди объясняют действия других чюдей н какие-либо события. Анализируя рынок, мы обращаем внимание на внутреннюю атрибуцию (собственно состояние рынка) или внешнюю атрибуцию (ситуацию, в которой этот рынок существует). Как правило, мы применяем внутреннюю атрибуцию. Этим объясняются характеристики, приписываемые нами рынку: «бычий», «медвежий», волатильный, тонкий и т.п. Составив, таким образом, свое мнение о рынке, мы склонны не утруждать себя дополшггеяьным анализом ситуации, особенно присущей внешнему окружению рынка. В результате от нашего восприятия рынка зависит то, как мы его объясняем.

Много людей порождает соответствующее количество разных мнений, однако даже мы сами склонны быть разными в зависимости от наших предыдущих ощущений и мнений. Тяжелое после легкого будет казаться тяжелее, чем это есть на самом деле Ряд можно продолжать до бесконечности: красивое после некрасивого, вероятное после маловероятного, убыточное после прибыльного и т.д.

Если вы последовательно получили сначала аргументы за, а затем против, то эффект последнего суждения вам покажется намного меньше реального. Также и наоборот. Этот эффект предполагает, что нельзя знать никого и ничего абсолютно, что наше оценка зависит от ситуации и контекста, в которой оиа появляется Еще одно проявление эффекта контраста - анализ разных рынков. Если в ОДНО.М рынке вы не можете быть уверенными, а другой вам покажется более привлекательным и прогнозируемым, то вы переоцените шансы последнего на ваш успех.

Фундаментальная ошибка ampu6ytfuu. Оценивая результаты действий других дилеров и рекомендации других аналитиков, мы склонны исходить нз их поведения, а не внешних факторов Т.е. мы оцениваем людей, практически полностью не беря во внимание внешние воздействия и ситуацию, в которой дсйствовхти илн анализировали эти люди. Наблюдая за другими людьми, мы видим в первую очередь их как действующих лиц.

Свои же результаты мы оцениваем преимущественно с точки зрения ситуации, т.е. внешних факторов. Наблюдая свои действия, мы очень редко можем быть предвзятыми, т.к. нам трудно взглянуть на себя глазами других людей. Подобная разница между собственной оценкой люден и оценками сторонних наблюдателей зачастую приводит к конфликту - в первом случае переоценивается влияние факторов, а во втором - недооценивается. И

соответственно, недооценивается влияние личности в первом случае, а втором -переоценивается.

Когда человек удачлив, он приписывает это своим способностям (я зарабатываю, значит все делаю правильно). Когда же его постигает неудача - во всем виновата внешняя среда или действия других людей.

Группе также присуща ошибка атрибуции - мы оцениваем чужую группу нли команду исходя из их поведения, а не сложившейся с(ггуации

Одной из причин фундаментальной ошибки атрибуции является следующая - мы находим причины там, где ищем их.

Эффекты атрибуции различно проявляются у людей различных культ>р. Люди западной культуры, проповедующей индивидуальность поступков с большей вероятностью подвержены внутренней атрибуции и, соответственно, ошибке атрибуции. Люди восточной культуры с ее коллективным мышлением с большей вероятностью приписывают пост>т1ки внешней атрибуции

Опыт

Знания и опыт сами способны вызывать появления установок в поведении человека. Когда установки являются результатом опыта, они действуют гораздо более эффективно, нежели пассивно приобретенные установки.

Одной из форм появления опыта является научение. Научение может производиться двумя путями - бездумным и разумным. Первый тип научения представляет собой привыкание к определенным внешним сигналам и соответствующей реакции организма. В основном бездумное научение проявляется на физиологическом уровне. Разумное научение, как это можно понять из самого названия, использует разум в качестве главного участника этого процесса.

Бездумные (реактивные) реакции;

- габитуация - реакция нз повторяющиеся раздражители или привыканием или игнорированием;

- сенсибилизация - противоположная габитуацин реакция, реакция на повторяющиеся раздражители увеличением чувствительности и раздражительности;

- импринтинг - привязанность новорожденного к первому увиденному движущемуся объекту;

- условные рефлексы. Разумные (оперантные) реакции-

- научение методом проб и ошибок;

- научение путем формирования реакции;

- научение путем наблюдения.

Научение методом проб и ошибок является отражением случайного процесса «действие-результат». Здесь проявляется так называемый закон эффекта. Данный закон гласит: когда некое действие приводит к желательному результату, вероятность его повторения возрастает. В противном случае вероятность повторения действия, которое привело к получению негативного результата, снижается На представленном ниже рисунке видна взаимосвязь между количеством проб и ошибками.

Психология

Рисунок 4.21 Зависимость количества ошибок от количества проб Ошибки

Пробы

Формирование реакций является сознательным пошаговым обучением и представляется эффективным для усваивания сложных стратегий. Реакции формируются путем получения подкреплений на каждое действие обучаемого Подкрепления могут быть положительными (пряник) и отрицательными (кнут). Минусом при этом способе иаучеиия является угасание реакций, когда действия перестают подкрепляться

Научение путем наблюдения и последующего подражание выбранному образцу Может быть осмысленным (викарное подражание) и бездумным (чистое подражание).

Когнитивные формы научения:

- латентное обучение;

- инсайт (иногда интуиция);

- рассуждения.

Латентное обучение состоит не в простом усваивании связки стимул-реакция, а в определении значения самого стимула как своего ода указателя нуткного направления. Здесь самая разнообразная информация, разбросанная в памяти, может объединяться для испатьзования в новой ситуации.

В обучении путем инсайта информация, содержащаяся в памяти, также используется для реакции на новуто ситуацию. Однако в отличие от творческого подхода инсайт может использоваться только в ситуациях, полностью или отдельные элементы которых уже встречались, также как и методика решений определенных проблем.

Наиболее привычным для трейдеров и аналитиков является решение поставленных перед ними задач путем рассуждений. Последние применяются, когда какая-либо задача не может быть решена привычным способом или для нее нет типичного решения. Вьщеляют две основные формы рассуждений -перцептивное и концептуальное научение. Первая форма заключается в том, что человек, постепенно накапливая информацию и опыт, в ответ на новую информацию или ситуацию начинает выдвигать гипотезы и определять нх верность КонцептуaibHoe научение отличается тем, что здесь все понятия и виды конкретной информации объединяются в категории