Вина увеличивает готовность человека идти на уступки. Тактика выбрасывания низкого мяча использует эмоцию вины, кроме других эмоциональных «способностей» человека, и последующую за ней уступчивость.

Тактика «выбрасывания низкого мяча». Эта тактика обычно сознательно применяется с тем, чтобы, используя правила обязательности и последовательности. увеличить объемы продаж. Выглядит тактика «выбрасывания низкого мяча» следующим образам. Первоначально потснциатьному юшенту делается предложение, которое его с очень высокой всроетносгьго устроит (низкая цена при покупке или высокая при продаже). Т\т же от клиента берется устное, а лучше письменное согласие совершить сделку. Выгодная цена заманивает клиента, а согласие заключить сделку повышает его обязательства. Впоследствии, однако, первоначальные условия сделки ухудшаются (при покупке цена вырастает, при продаже - снижается). В большинстве случаев клиент все равно совершит сделку, так как в глубине души он был на нес согласен, а отказ от предварительного, пусть даже устного обязательства неприятное чувство человека, который не выполняет свои обещания (хотя на самом деле они были даны обманным путем).

В практической деятельности при работе на финансовых рынках мы практически постоянно сталкиваемся с тактикой «выбрасывания низкого мяча». Так. цена, которую мы видим в информационном тфмнналс, является для нас тем самым раздражителем, полта;1кивающим нас к сделке. Звонок или выставление письменного распоряжения брокеру является нашим обязательством совершить сделку. Если вы уже работали, то конечно же заметили, что брокеры «вынуждают» клиентов совершать сделки по рынку или по первой же цене, предложенной им. Все это вместе приводит к тому, что в большинсгвс случаев мы совершаем сделку по цене хуже той. на которую рассчитывали до совершения сделки.

Иллюстрация тактики «выбрасывания низкого мяча» представлена на следующем рисунке.

Рисунок 4 18. Тактика выфасывания низкого мяча

Вьгодная цена, которую мы видим иа мониторе, вызывает желание совершить сделку!

Мы звоним брокеру и даем распоряжение совершть сделку, построив при этом целый комплекс дополнительных причин и ие зал1счая «низкого мяча»!

И вот результат - нам предлагают заключить сделку, хотя выгодной цеиы, которая собствеино и была побуждающей причиной совершить сделку, уже нет! Тем не менее, мы заключаем сделку, ведь на это у нас есть «иисса причин»!

Вшолная

ЖиОыость

«Высшее богатство - отсутствие жадности»

Сенека, древнеримский философ

Движущей силой, которая заставляет людей искать счастья на спекулятивных рынках является жадность.

Если ваша жадность незначительна, то сделок вы будете заключать мало, упуская много хороших моментов. Если же ваша жадность не имеет границ и бесконечно велика, то вы будете стараться заключить как можно больше сделок, подвергая себя риску неясных перспектив.

В псрвсм слугае работа трейдера будет напоминать действия трусливого зайца, осторожно выглядывающего из кустов. Во втором же - азарт безрасс\диого рубаки в конном бою.

«/югатстви не уменьшает жадности»

Саллнктнй. древнериискнй историк

Результатом дейс1вия жадности является мотивация к заключению сделок.

Можно выделить два вида мотивации:

- рациональная мотивация - обычно присутствует до первого вхождения в рынок у молодого трейдера, а также в работе профессионального трейдера. Она выражается в холодной расчетливости при принятии решений о заключении сделок;

- нерациональная мотивация - выражается в азарте игрока и присутствует практически у каждого трейдера, однако одни контролируют свой азарт, а другие являются рабами эмоций и практически обречены на прсяирыш.

«Если хочешь быть богатым, не помышляй увеличить свое ищщество. а только уменьши свою жадность»

Клод Адриан Гельвеций, французский фипософ

Иадсукда и 0.жидания

«Чеювек только и живет надеждой: наде.ж-да. по сути. - его единственная собственность»

Томас Карлейль. английский историк

Есть несколько проявлений надежды.

1 Обычно у каждого в убыточной позиции, что все образуется и рынок даст еще один шанс выйтн хотя бы в нулях

2. Обычно у каждого после сфии неудач, что обязательно сейчас-то мне повезет.

3. Обычно новички перед заключением сделки думают, что «Я самый умный и 90% вылетающих с рынка - это не обо мне». Данное проявление