назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [ 107 ] [108] [109] [110] [111] [112] [113] [114] [115] [116] [117] [118] [119] [120] [121] [122] [123] [124] [125] [126] [127] [128] [129] [130] [131] [132] [133] [134] [135] [136] [137] [138] [139] [140] [141] [142] [143] [144] [145] [146] [147]


107

Интериализацыя ~ мотивация оказаться правым, где поощрение и наказание являются внутренними факторами воздействия, которые подкрепляют внутреннее согласие с чьим-то мнением.

Поняв, почему мы попали под чужое влияние, можно защититься от этого влияния.

Конформизм - источник появления тенденций (соответственно трендовых индикаторов). Нонконформизм - источник появления коррекций и откатов (соответственно осцилляторов).

Осознание факта влияния окружающих ка наше мнение и поведение приводит к противодействию и нонконформизму. Последний чаще проявляется в молодости. Опыт, таким образом, это усиленный конформизм и ослабленный нонконформизм.

Маркетмейкер может успешно противодействовать тренду (устроить революцию), используя нонконформизм Других торговцев. Однако это требует создание группы единомышленников, действующих быстро и решительно. В противном случае время постепенно подавляет нонконформизм. Опять же через некоторое необходимое для <феволюции» количество нонконформистов восстановится Это правило использутот центробанки, осуществляющие валютные интервенции для стабилизации курсов своих национальных валют. Последние проводятся либо в самом начале движения, в его зародыше, когда четко не проявляется сила ни одной из групп, либо в завершающей стадии тренда, когда число сторонников нонконформизма достаточно для успешной революции (в противном случае, как обычно говорят, это будет .мятеж)

Когда группа твердо сбита и изолирована от внешнего влияния, это может привести к «групповому мышлению» Психологи отмечают восемь характерных признаков коллективного мышления:

- иллюзия неуязвимости, приводящая к чрезмерному оптимизму и неоправданному риску;

- общее презрение к рациональным или недоверчивым высказываниям;

- безоговорочная вера в присущую коллективу мораль;

- стереотипное восприятие советов как слабых или глупых;

- давление на членов группы, ие подчиняющихся большинству;

- устойчивая иллюзия единодушия:

- самоцензура во имя единодушия;

- самопроизвольное появление защитников от внешней информаиии. которая может разрушить единодушие группы.

Защищает от коллективного мышления подвижность мнений всех членов фуппы, поощрение разногласий и критики, отпочковывание мелких групп, приглашение сторонних независимых экспертов В каждой группе рекомендуется иметь так называемого «адвоката дьявола» - человека, который постоянно является оппонентом идей, продвигаемых группой. Высказываться должны сначала младшие по рангу члены группы и далее по старшинству, чтобы первые не боялись высказывать свое мнение.

Правильно проведенная групповая дискуссия повышает точность прогноза, но не гарантирует, что все члены группы ответят правильно.



Чужое мнение

«Я заплатил миллионы за знакомство с еще однни опасным врагом каждого спекулянта - обаянием сильной личности, умением убедительно и с блеском преподносить свои идеи». Эдвин Лефевр. «Воспоминания биржевого спекулянта»

Ниже представлена взаимосвязь целого ряда факторов, определяющих эффект процесса убеждения или простого восприятия чужого мнения.

группы обычно более точны, чем индивидуумы в количественных оценках. При решении головоломок и других вопросов, связанных с логикой, фуппа в среднем также превосходит индивидуальные результаты, однако самый умный представитель фуппы в одиночку решает эти задачи лучше. При решении вопросов, связанных с обшим знанием фуппа в среднем также превосходит индивидуумов, однако самый умный представитель фуппы показывал либо такие же, либо лучшие результаты.

Внешние факторы воздействия.

Обычно мы видим предметы такими, какими ожидаем и привыкли их видеть. Мы лучше различаем то, с чем уже имели дело и имеем опыт анализа или общения, а незнакомое трудноразличимо для нас и однолико. Соответственно мы имеем предрасположенность больше работать с тем, с чем мы уже сталкивались или тем, что находится в поле нашего зрения.

Одним из факторов воздействия внешней среды на поведение человека являются влияние фуппы и чужое мнение.

Чем ближе к сделке, тем значимей влияние фуппы.

Рисунок 4.41. Чем ближе к сделке, тем значимей влияние группы



Рисунок 4.42. Процесс убеждения

Кто говорит?

Оценивается кредитностъ* источника

Авторитетность По.\сжесть Привлекательность Компетентность И др.

Что говорит*

Как говорит?

Оценивается значимость сообщения

Важность Разумность Эмоциональность Радикальность И др.

Оценивается канал передачи информации

Активность Массовость И др.

Кому говорит

Оценивается аудитория

Возраст Мышление (аналитичность или образность) Идр

♦ кредигаость - уровень доверия Кто говорит

«Представьте себе, что вам звонит биржевой брокер и сообщает, какие акции сегодня самые «горячие» и. следовательно, их нужно срочно кутть Пос ledyeme тн вы его совету" Трудно ответить со всей уверенностью. С. одной стороны, брокер, вероятно, является экспертом, и это может повлиять на ваше рсшечие покупать рекомендованные гш акг(гш. С другой стороны, давая вам совет, брокер явно намерен заработать свои комиссионные. и последнее обстоятельство снижает эффективность его совета» Эллиот Аронсон, «Общественное животное >>

Привлекательность. Если мы не верим человеку, который нам что-либо советует, то это не означает, что мы не последуем его совету. Эффективность коммуникатора определяется не только его компетентностью и честностью, но и его привлекательностью.

«Мы любгш тех. кто знает гораздо бо.чьше ипи гораздо меньше нас. но недолюб.твае.ч тех. кто знает немного больше или немного меньше. То же и с деньга.ии »

Сэ.мюэл Батлер. английский писатель

Эффект ореола. Мы склонны переоценивать прогнозы, сделанные авторитетными людьми, нашими руководителями или людьми, занимающими вышестоящее положение. Естественно, это можно сказать в большей степени только о человеке с низкой включенностью.

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [ 107 ] [108] [109] [110] [111] [112] [113] [114] [115] [116] [117] [118] [119] [120] [121] [122] [123] [124] [125] [126] [127] [128] [129] [130] [131] [132] [133] [134] [135] [136] [137] [138] [139] [140] [141] [142] [143] [144] [145] [146] [147]