ПСИХ0Л0Г1М

Ловушка вклада

Ловушка вклада является одной из разновидностей поведенческих ловушек Возникает, когда предыдущие вложения времени, денег и/или других ресурсов заставляют людей делать выбор, который в другой ситуации никогда бы не сделали. Как говорят психологи, эта ловушка приводит к «эффекту погубленных затрат». Чем больше были потраченные ранее затраты, тем больше желание завершить ранее начатое дело, даже если уже заведомо известна бесполезность (убыточность) проекта или сделки.

Если бы вы были президентом авиакомпании и вложили 10 миллионов долларов в разработку самолета, невидимого для радаров, самолета-невидимки, ио в тот момент, когда проект был завершен на 90%. другая фирма выпустила бы самолет-невидимку быстрее и экономичнее того, который строился на ваши деньги, вложили бы вы в разработку оставшиеся 10% средств?

Около 85% респондентов, отвечавших на этот вопрос, высказались за окончание разработок, несмотря на их бессмысленность. Когда же другим людям предлагали вкладывать средства без предварительных инвестиций, только 17% из них соглашались на это.

Ловушка вклада усиливается, если решение о вложении средств было принято самостоятельно. В этом случае очень часто возникает «захлопывание мышеловки». Именно этот процесс можно наблюдать в действиях МВФ по отношению к развивающимся странам - вложение средств, отсутствие результатов, еще большее вложение средств, ситуация все более ухудшается и так по спирали. Однако, как не велики ловушки, они не длятся вечно -заканчиваются либо деньги, либо разум наконец-то берет верх.

Ловушка ухудшающейся ситуации. Похожа на ловушки вклада за одним исключением: стоимость нли выгода той или иной линш! поведения меняется с течением времени. Характерный пример этой ловушки - наркотическая зависимость или патологическая страсть к игре. Очень часто приводит к саморазрушению.

Ответственность за принятие решения приводит, как правило, к росту вложений. Если же инвестор действует по чужой рекомендации, то разделение ответственности приводггг к меньшим объемам вложений.

Попадание в поведенческие ловушки может быть уменьшено объявлением цены участия в проекте.

Эффект собственности. После открытия какой-либо позиции мы оцениваем ее выше, чем до ее открытия. Основой этого эффекта является то, что потери открытой позиции (ее закрытие) ощущаются сильнее, чем открытие той же самой позиции.

Теория перспективы. Потеря 500 долларов будет волновать нас сильнее, чем приобретение 500 долларов Мы почему-то думаем, что нам вокруг все должны. Но так ли это на самом деле? Довольно-таки точный ответ вы можете получить от любого человека и тем более у себя лично (по поводу ваших долгов к другим людям).

Психологические ловушки, подстерегающие трейдера

«Я был болей, нервозен, раздражен и был не в состоянии спокойно думать. Иными слова.ми. я 6ы1 в том состоянии ума. в котором ни одному человеку не реко.шндуется и подходить к торговле». Эдвин Лефеер. «Воспоминания биржевого спекулянта»

Ловушка времени

Так как действия игрока на рынке это 99% времени ожидания и только 1% времени заключения сделок, то процесс ожидания оказывает очень большое влияние на все действия игрока. В этой связи можно привести очень меткое замечание Фрейда: «тому, кто умеет ждать, не надо идти на уступки».

Обязательства и последовательность

Когда мы даем обязательства, мы обычно стремимся во чтобы то ни стало нх выполнить Иначе нас могут назвать необязательными, нашим действиям перестанут доверять и мы в итоге окажемся за бортом общественной жизии. «Профессионалы уступчивости» (термин Роберта Чаддини, «Психология влияния», который обозначает людей, использующих слабости человеческой психологии для личной выгоды), оащают наше желание выполнять данные обязательства против нас самих, вынуждая брать невыгодные обязательства. Возникает законный вопрос, почему мы берем на себя невыгодные обязательства. Для этого используются правило взаимного обмена (ложной уступчивости) и правило последовательности.

Правило взаимного обмена

В целом позитивное правило, так как позволяет людям идти на обмен, не боясь быть обманутыми. В обмене всегда присутствует дающий и берущий, затем меняющиеся местами. Одним из проявлений взаимного обмена являются взаимные уступки. Результатом последних на рынке становится появление средней иены между high и low. В уступке важно, кто первый уступает и насколько завышена первоначальная просьба (требование). Уступка также может быть реальной или ложной. Снижение цен после сильного роста выглядит как уступка «быков» «медведям» и дальше естественно происходит ответная уступка со стороны «медведей» «быкам» в виде очередного периода роста. Почему же мы идем на уступки Во-первых, мы готовы идти на уступки, гак как это наша естественная черта Особенно, когда наша устуттка является ответной уступкой. Во-вторых, рынок постоянно вынуждает идти нас на уступки. Здесь всегда создается ситуация, когда «я сам обманываться рад» Побочными эффектами являются усиление чувства ответственности и удовлетворенность заключенными сделками. Эффект уступок может сознательно использоваться одной из сторон, чтобы вынудить вас совершить нужное ей действие.

В ходе переговоров о сделке одна из сторон может пойти на сознательную уступку (после первоначально очень высокого предложения), вынуждая вас пойти на уже неосознанную уступку с вашего, может быть вполне нормального

первоначального предложения. Если вы не пойдете на уступку, то вас поглотит чувство вины за неправильное поведение. Феномен «нога в дверях»

Склонность людей идти на серьезные уступки после того, как бы сделан первый шаг. Этот феномен используют торговцы, когда предлагают человеку сначала бесплатную услугу, а затем «вынуждают» его сделать дорогостоящую покупку. Этот же эффект срабатывает, когда трейдер усредняет свою позицию. После первого трудного решения о сделке, которое оказалось неудачным и убыточным, принять второе решение о продолжении игры в этом же направлении дается гораздо легче. Негативная информация начинает игнорироваться, человек начинает искать только подтверждающие сигналы Крайним проявлением феномена «нога в дверях» является азарт. Как говорится, разорение начинается с маленьких убытков, наворачивающихся словно снежный ком.

Последовательность

«Непоследовательного «человека могут посчитать непостоянным, ненадежным, легкомысленным, последовательный же человек обычно слывет разумным, уверенньш. достойным доверия, здравомыслящим. Поэтому неудивительно, что люди боятся показаться непоследовательными. Следовательно. чем бо.чее открытой является позиция, которую мы занимаем, тем неохотнее мы будем ее менять»

Роберт Чалдини «Психология влияния»

Дополняет эту картину следующее замечание.

«Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии сильного внешнего давления»

Роберт Чалдини «Психология влияния»

Внешним давлением может быть крупное вознаграждение или угроза наказания. Это происходит, как правило, в момент поддержания или закрытия позиции. Здесь давление рынка на человека максимально, поэтому многие люди внутренней ответственности не чувствуют. В момент открытия позиции явного сильного внешнего давления нет, поэтому люди чувствуют внутреннюю ответственность, которая впоследствии оказывает самое непосредсгвенное влияние.

Зашита от «профессионалов уступчивости»

Найдите свой сигнал о том, что вы попали в ловушку последовательности Роберт Чалдини рекомендует два вида сигналов - сигналы, поступающие из желудка и сигналы сердца.