Психология

Рисунок 4.30. Воздействие группы способно «сдвинуть» наше мнение

До выбора

«

«

о. ш н

Подобный сдвиг в предпочтениях приводит к тому, что трейдер готов доплатить за свой выбф. Так, если в стандартной ситуащш стоимость рыночная цена фьючерсного контракта на кофе с поставкой в сентябре составляет $10, то после сдвига трейдер будет больше заинтересован в покупке товара и соответственно готов заплатить больше - $10.2, например. Интересно, что опытный трейдер в предыдущем эксперименте с выбором альтернатив с большей вероятностью выберет альтернативу А, тем самым проявив сдвиг в пользу последней.

Проведем второй эксперимент, где к вышеперечисленным альтернативам А и Б добавим третью В:

A. Купить фьючерсный контракт на сахар (Sugar) - очень хорошая по потенциальной доходности сделка, но средняя по вероятности получения этой доходности;

Б. Купить фьючерсный контракт на кофе (Coffee) - очень хорошая по вероятности получения дохода сделка, но средняя по доходности;

B. Купить фьючерсный контракт на пшеницу (Wheat) - просто хорошая по вероятности получения дохода сделка и средняя по доходности.

Здесь варшнт В является «ложным объектом», так как если человек предпочитает высокую доходность, то он должен ставить на вариант А, а человек, выбирающий высокую надежность - вариант Б. И действительно, вряд ли кто-то польстится на третий вариант. Однако нельзя сказать, что наличие последнего варианта не окажет на вас никакого влияния. С большой вероятностью появление третьего варианта увеличит число приверженцев варианта Б, как наиболее предпочтительного для большинства людей. Сравнительно непривлекательный «ложный объект» изменил выбор под воздействием эффекта контраста. Контрастное различие становится более зримым. Эффект контраста можно также назвать «вероятностными очками», которые в зависимости от их цвета - розовый или темный - изменяют наш выбор в сторону цвета.

Если применить программу А, то совершенно точно можно будет спасти 50 долларов.

Если же применить программу Б, то с вероятностью 25% можно будет спасти все 200 долларов, но с вероятностью 75% не спасти ничего.

Сделайте выбор.

Здесь большинство людей выбирают программу А, предпочитая «синицу в руках» «журавлю в небе»

А теперь мы немного изменим постановку вопроса и предложим на выбор две другие программы:

Если применить программу В, то вы потеряете 150 долларов. Если же применить программу Г, то с вероятностью 25% вы не потеряете ничего, но с вероятностью 75% потеряете 200 долларов

И теперь тоже сделайте выбор.

Несмотря на то. что смысл программ В и Г идентичен смыслу программ А и Б. большинство людей во втором случае выбирают программу Г и идут таким образом на риск. В этом случае люди, как правило, предпочитают «окуравля в небе». Более того, так как люди делают выбор, то за этот выбор они готовы заплатить.

Например, вы купили фьючерсный контракт на поставку кофе по цене $10. рассчитывая на будущий рост. Однако цеиы упали и, оценивая дальнеЙ1Ш1е шансы на рост, вы уже не так уверенны. Фактически перед вами стоят две альтернативы. Согласно первой вы можете закрыть убыточную сделку по текущим ценам и фактически потерять $50. Вторая альтернатива заключается в продолжении игры на след.ующих условиях: с вероятностью 75% цена вернется на предыдущий уровень, где вы закроете неудачный трейд по нолям; или же с вероятностью 25% цена упадет еще сильней, где ваш стоп-лосс фактически отнимет V вас еще $ 150.

Эффект оформления структуры. В зависимости от постановки вопроса -«я хочу заработать» или я «не хочу потерять» изменятся и ваши рекомендации.

Например, перед вами, как человеком, принимающим ответственное инвестиционное решение, стоит проблема выбора.

Некоторое время назад вы заключили сделку, которая в настоящий момент принесла вам убытки, оцениваемые в 200 долларов В ходе предварительного анализа были разработаны две альтернативные программы дальнейшей работы с открытой позицией

Вероятиость 75%

-$50

-$200 Вероятность 25%

При этом предположим, что существует и другой человек, который наоборот, продал, а значит, заработал на предвыборный момент $50.

Рисунок 4.32. Схематичное соотношение вероятности и финансового результата

Вероятиость 75%

-ь$200 Вероятность 25%

Если первый трейдер выберет альтернативу Б, а второй А, как это в большинстве своем происходит, то результат будет следующим. Сначала первый трейдер продолжит «стоять» в позииии, а второй - попытается купить. Затем уже первый трейдер будет выскакивать с рынка и будег пытаться продать фьючерс иа кофе. Таким образом, сначала возникнет перекос в спросе, а затем в предложении Значит, кто-то должен будет сначала купить, а затем продать Чтобы заинтересовать этого кого-то и первый и второй трейдеры вынуждены будут пойти на уступки в цене. Только в этом случае посторонний трейдер будет заинтересован войти в игру, а сдвиг в альтернативах будет способствовать появлению уступок.

Понятно, что вероятности, приведенные в этих примерах достаточно условны, также как и суммы. Здесь необходимо учитывать проскальзывание цен и брокерские комиссии.

В нас заложен предпочтительный выбор варианта, предлагающего возможность заработать. Гораздо реже мы будем выбирать варианты, предлагающие потерять. И это несмотря на их финансовую одинаковость. Как

Рисунок 4.31. Схематичное соотношение вероятности и финансового результата