назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [ 26 ]


26

чтобы обеспечить строительство нового стадиона с куполообразной крышей в центре Миннеаполиса, я произнес сотни речей в пользу этого проекта. В конце каждого выступления я неизменно обращался к слушателям с предложением поднять руки, чтобы стало ясно, какое количество присутствующих настолько заинтересовано в том, чтобы команды "Туинс" и "Викинги" остались в нашем городе, что готово ради этого письменно обратиться к членам сената и палаты представителей от своего штата. Свыше 90% слушателей неизменно поднимали руки. "Прекрасно, - говорил я. - Хотелось бы попросить вас еще об одном: пришлите мне по почте копию соответствующего письма". Я никогда не получал более 10%.

Упорство? Определение цели? СоЪредоточение усилий? Все мы думаем, что обладаем этими качествами. Но истина заключается в том, что это не так. Я написал эту книгу с целью помочь вам вступить в этот "клуб 10%". Он не для каких-либо избранных личностей. Вам просто надо поработать, чтобы стать его членом.

Питер Юберрот, сьш разъездного торгового агента, создал одну из самых замечательных туристических фирм в Соединенных Штатах и в январе 1985 г. был назван журналом "Тайм" "Человеком года".

Я познакомился с Юберротом в середине 1960-х годов, когда его избрали членом "Организации молодых президентов" (ОМП). ОМП -это национальная деловая организация, состоящая из президентов моложе пятидесяти лет, возглавляющих фирмы, которые имеют более 75 сотрудников и объем продаж не менее 5 миллионов долларов. Ему уже стукнуло тридцать. Я стал членом за год до этого.

У Юберрота настолько развита самодисциплина, что он с трудом переносит людей, не обладающих этим качеством. Если он видит, что его сотрудник говорит, прикрывая рот ладонью, то иногда доходит до того, что отбрасывает ее своей рукой. Он не только потребовал, чтобы его сотрудники постоянно носили пиджаки и галстуки, но и обязывал заменять их новыми, если ему казалось, что эти костюмы и галстуки имеют поношенный вид. Причем в отличие от других деспотических ревнителей аккуратности Юберрот прилагает чек на новый костюм к своему распоряжению об обновлении гардероба.

Упорство? Определение цели? Сосредоточение усилий? Еще бы. И Юберрот пошел даже несколько дальше, чем Плейер. Юберрот к тому же еще и лидер, а не только предприниматель. Он предписывает соответствующий стиль поведения и другим, а не только себе.

Благодаря его усилиям XXIII Олимпийские игры, в отличие от предшествующих двадцати двух, не только принесли прибыль, но эта прибыль составила 215 миллионов долларов. А церемония их закрытия представляла собой еще более беспрецедентное событие. Все присутствовавшие стоя устроили Юберроту овацию. Мне за свою жизнь приходилось присутствовать на многих спортивных мероприятиях, но в данном случае я

впервые видел, как 84 ООО человек встали, чтобы приветствовать человека, который продал им билеты.

KjT Карлсон является самым богатым человеком в моем штате. Он начал с нуля, продавая в период депрессии талоны на льготную покупку товаров владельцам бакалейных магазинов, а затем создал транснациональную корпорацию, деятельность которой охватывает весь мир, а объем продаж составляет 4 миллиарда долларов ежегодно.

Точно так же, как с Гэри Плейером и Питером Юберротом,совместная работа с Куртом - это не пикник на пляже. Известно, что он часто устраивает взбучки своим подчиненным. Курт ни перед чем не останавливается. Если бы вы заперли их троих - Плейера, Юберрота и Карлсона - в одной комнате, дав каждому по топору, и выключили бы свет, то я не сомневаюсь, что именно Кург вышел бы из этой комнаты - с четырьмя топорами.

Еще одним качеством Курта является его проницательность. Он совершено не испытывает страха, когда проводит в жюнь принятое им решение. И он не желает носить чужие доспехи. Курт не желает иметь никакого дела ни с акционерами, ни с партнерами, ни с совладельцами. Все или ничего. Несмотря даже на то, что иногда ему приходилось продавать какие-то кусочки своего предприятия, вы не обнаружите акций "Компании Курта Карлсона" ни на одной бирже. Если это означает, что он должен создавать весь свой капитал за счет внутренних средств, пусть так и будет. Курт гфедпочитает действовать в одиночку.

Почему? Да потому, что он убежден, что его суждения правильнее, чем суждения его потенциальных акционеров, партнеров и совладельцев, и он не желает, чтобы они ограничивали его действия. Во времена администрации Картера, когда мы переживали жестокий спад, Курт поверг меня в изумление, заявив, что ему наплевать на то, что будет делаться в экономике в нынешнем году или в следующем - это не имеет отношения к тому, как он будет вести дела своего предприятия. Депрессия, спад в краткосрочном плане - ему это безразлично. Как обычно, сильные станут сильнее, а слабые - слабее, и как бы там ни было, к 1987 г. объем его продаж, который тогда немного превышал 1 миллиард долларов, составит 4 миллиарда долларов.

<йы ведь не кричите лошади "тпру!" во время скачек>, - говорит Курт. Он выступает на скачках всю свою жизнь, соревнуясь преимущественно, - поскольку он разбил всех своих конкурентов в пух и гфах, - с самим собой. Он опередил установленный им самим срок на двенадцать месяцев, в 1987 г. объем его продаж составлял 4 миллиарда долларов. Сейчас его цель - 9 миллиардов долларов к 1992 году.

Эпизод, в котором, на мой взгляд, ярче всего проявился его характер, произошел в тот день, когда над Миннесотой разразилась ужаснейшая снежная буря, каких не было пятьдесят лет. Международный аэропорт Миннеаполис - Сент-Пол, рассчитанный на то, чтобы действовать в самых



тяжелых метеорологически» уеловиях, был закрыт впервые за все время своего существования. У теяя еще неделю назад была намечена на этот день деловая встреча в НьюЙорке, и Курт, который должен был туда отгибаешься в зто же время, предложил мне полететь вместе с ним на его реактивк(»и самолете. Ии перспективы на своевременный вылет представлялись весьма маловероятными. Вдруг, хотя буря еще продолжала бушевать, аэропорт по непонятной причине ненадолго открылся, но право вылета было »ч>едоставлено только небольшим самолетам. По правде говоря, я к этому времени отнюдь не горел желанием натянуть нос миннесотским богам погоды, однако Курт, по-видимому, итуть не бьш обеспокоен. Когда мы рулш!и по взлетно-посадочной полосе перед тем, как взлететь, Курт обернулся ко мне и с радостным возбуждением сказал: "Посмоггри, Харви, ка снегу нет ншгьих следов!"

Курт Клсоя, которому сейчас 70 лет, богатство которого превосходит мечты любого скряги, до сих пор может испытывать радостное возбуждение, узнав, что он оказался первым... и неважно, каким это сопровождается риском!

Ни одш замысел, если его осуществляет человек типа Гэри Плейера, или Питера Юберрота, шш Курта Карлсона, не может потерпеть неудачу. Оцнако мне довелось видеть, как ряд предприятий терпел крах по при»»»-не тото, что их владельцы считали успех само собой разумеющийся.

В те годы, когда я был мальчишкой, билет на футбольный матч с участием К(ииш1ды Миннесотского университета считался в нашем городе величайшей цетгостью. И спортивное отделение университета это зна;ю. Его руководитель насмехался над бедняками, не имевшими возможности приобрести билеты на матчи "гоферов". На телефонные звонки ни-ксягда не отвечали, очереди за билетами были длинными, а улыбки и благодарности - редким даром. Администрация университета тщательно следила даже за некрологами, выискивая среди покойников владе;»-дев сезонных билетов. Извещения Миннесотского университета об анну-л)фовании билетов вручались семьям усопших почти одновременно с соболезнованиями.

Когда же в начале 1960-х годов профессионалы ю высшей лиги стагт выступать ив городах-близнецах, сложилась обратная ситуация. Болельщики дали выход негодованию, порожденному годами третироваиня со ст<оны боссов университетского спорта. Они массами хлынули на матчи профессионалов, и на протяжении 25 лет, до прихода Лу Холгца, иа игры с участием "гоферов" зрителей нельзя было заманить никакими силами.

Ни одна ф1фма не обладает вечной мшюполией на потребитедгей. Никто не может сказать, что только он один в городе диктует правила игры. Бесконечный цикл разрушения и изменения, органически присущий капиталистической экономике, всегда предоставляет новые возможности тем, у кого есть угаство, цели и умение сосредоточить усюшя.

До t«x вор, пока ШШ мир 6ymt в состоянш шждать таких люден, как Гэри Плейер, Питер Юберрот и Курт Карлсон, у вас имеются такие жехфошж шансы, какие были у них, чтобы добраться до самого верха.

Нельзя научиться плавать среди акул с первого раза. Кэтда вы участвуете в нгре, где стзнеи велики, особенно необходимы постоянная прак-тика и настойчивость. В предстоящие годы кто-нибудь обязательно обновит высказанные в этой книге взгляды и концепции, дополнив их новым перечнем образцов, достойных подражания. Готов держать пари, что наетврш чтатели дзииой книги окажутся внесенными в этот реестр будущих легенд. Если у есть воля и мужество, то почему бы вам не ctxtb однми т этих людей?



МаккХ.

М 15 Как уцелеть среди акул: (Опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимул1фовать, заключать сделки); Пер. с англ. /Пер.: Ю.В. Семенов; Пре-дисл.: И.В. Липсиц, Л.Б. Невзлин; Под общ. ред. И.В. Липсица. - М.: Экономика, 1992.- 172с.-ISBN 5 -282 -01461 -О

Об авторе -О-

Журнал "Форчун" назвал Харви Маккея "Мистер Созидатель". На протя-жент своей динамичной и продуктивной жизни Харви Маккей создал многое. Это человек, который:

в возрасте 26 лет приобрел прогоревшую фирму по производству конвертов, которая сейчас является корпоравдей, стоящей десятки миллионов долларов и производящей 10 миллионов конвертов в день;

был инициатором сбора 75 млн. долл. на строительство покрытого куполом стадиона имени X. Хамфри в Миннеаполисе;

был в авангарде знаменитой кампании по сбору 6 млн. долл., названной Добьемся аншлага иа матчи команды "Туинс"> и имевшей целью оставить в Миннесоте эту команду - победительницу чемпионата США по бейсболу.

Харви Маккей окончил Миннесотский университет и аспирантскую школу бизнеса Стэнфордского университета по административному отделению. В 1981 г. ему была присуждена степень Почетного доктора прав Уэслиянского колледжа штата Айова.

Харви является председателем и главным администратором корпорации "Маккей Энвилоуп". Недавно был избран в Зал почета (для представителей делового мира) Миннесоты, а также удостоен "Награды за выдающиеся достижения в области маркетинга", присуждаемой Международной организацией по сбыту и маркетингу. Он пользуется международной известностью как общественный деятель; он страстный спортсмен: бегун, марафонец, а также теннисист номер один в штате Миннесота.

Его жену зовут Кэрол Энн, у них трое детей, семья проживает в Шор-вуде, пригороде Миннеаполиса.

Книга американского миллионера Харви Маккея - бестселлер №1 иа рынке экономической литературы в США. Написанная столь же живо и интересно, как популярные книги Д. Карнеги, она адресована широчайшему кругу деловых людей. Автор открывает перед советским читателем незнакомый мир американского бизнеса, посвящает в секреты искусного ведения переговоров, заключения выгодных сделок, умелой организации работы фирм.

Для руководителей малых и акционерных предприятий, кооперативов, ассоциаций, банков.

0606000000 - 022 011(01) - 92

КБ - 43 - 32 - 91

ББК 65.9 (7США)

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [ 26 ]