Отправляясь » лекционную воездку, произнесите свою речь не перед вашими спещшюстами по еасзям с общественностью, а перед посторонними людьми, не имоошимиии малейшего отнсниения к вашей фирме,-выступиге, например, в мвгтом клубе военнослужащих, в клубе То-тари" или "Кивани". Проверьте на этих слунвтелях свои банальные шутки, шлифуйте текст .„ до тех пор, пока вы не будете абсолютно уве-реяы, что эта речь будет иметь успех. Все это не только отшлифует текст, но улучшит и вашу исшшительскую манеру, поскголькз вы убедитесь в том, что все сказзю(ое будет должным образом воспринято аудиторией.

Большинство преуспевших людей - хорсяпие ораторы. Наше общество является №{форма1иониым, и поэтому умение довести до аудитории соответствуюшую ияформаящю в доходчивой, краткой и убедительной форме - весьма ценный талант. "Блестящий челшек, но говорит неа-зумятельно" - такая характеристика может годиться для специалиста по ядерной физике, но не подходит ни одному из известных мне полновластных рукс«одйтелей корпораций. Они и блест«цие люди, и говорят враэ)гмн1ельно. В свое время я был знаком с одним человеком, который ка 1цютяженш ряда лет все щ>емя менял сферу своих занятий. Чем он только ни занимался: юриспруденцией, политикой, продажей ценных бумаг, издательским делом, рекламой и литературной работой. Не просто шесть различных должностей. Шесть различных профессий. Нельзя сказать, чтобы он дошел до самм-о верха, но тем не менее он весьма неплохо забзтывал.

"Как это вы умудряетесь совершать такие гафуэгм?" - спросил я его однажды, в равнс* степени как из зависти, так и из любопытства, поскольку сам я ятасдг не расставался с проюводством конвертов.

4А я и не сшершаю, - ответил он. - Я всегда делаю одно н то же. Продаю слова. Шзвания должностей слегка отличаются друг от друга. У полицейских есть для этого соответствующее выражение. Они называют нас *словоплеты">.

Шучитесь пользоваться языком. Письмишым и устным. Каждый, кто является словоплетом, уже чего-то достиг.

Клуб "Ротари" (Rotary Ckib - англ.) - клуб, входящий в международную ассо-циацюс» клубов, целью которой является совсршсиствовинис гражданской службы. - Прим. перев.

В ЖИЗНИ БЫВАЮТ ДВА МОМЕНТА, КОГДА ВЫ ОСТАЕТЕСЬ В ПОЛНОМ ОДИНОЧЕСТВЕ: НЕПОСРЕДСТВЕННО ПЕРЕД СМЕРТЬЮ И НЕПОСРЕДСТВЕННО ПЕРЕД НАЧАЛШ! ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ

Эта строки заимствованы из рекламното плаката фирмы "Вандер Зен-деи", которая организовала курсы обучения саторскому мастерству для бизнесменов. Когда я увидел впервые это объявление, я тут же записался на курсы. Затем я стал записывать на эти курсы своих сотруднике». То, что я понял, уже известно большинству преуспевающих ораторов: вы можете быть в полном одиночестве перед тем, как произнести свою речь, но вам ие следует быть в одиночестве, когда вы ее подготавливаете.

Выступаете ли вы перед неспедаалистами или перед группами профес-еиталт, все равно и вы, и ваша фирма приобретаете признание и доверие со cTqjoHbi общественности. Это поможет вам в деловом отиошеи1Ш, но это ие единственная причша, по которой вам следует выступать публично. Подлтшая причина заключается в том, что навыки, которые мы гфнофстаем, преодолевая страх перед тем, как мы встаем и начинаем безудфжно высказывать все, что считаем нужным, - эти навыки сохраняются у нас на всю жизнь. У нас вырабатываются уверенность в себе и настсжчивость, благодаря которым мы становимся более хорошими ма1еджерами, более хорошими коммерсантами и более хорошими лидерами. Речь - это предложение о продаже, о самое трудно осуществимое предл(»кеяие из всех, которые вы можете сделать: вы продаете нечто неосязаемое - идею, а не гфодукцию. И это предложение может не найти ткткл у тех сщящих перед вами пятидесяти или ста слушателей, многие из которых сжазались здесь случайно и не имеют никаких оснований верить хотя бы единому вашему слову.

Но тоадю так же, кмс вы должш,! добиться, чтобы ваши предложения о артаже быт пршяты, вы должны добиться и того, чтобы ли тцяияты ваши выстунлеяия. Это трет соответствующей подготови-теАИОй работы. В данном случае следует применить еще один полезный арпш, дополняющий маккеевский 66-пунктный вопросник; этот прием я нашваю " 11 способов завоевать аудиторию".

Не существует двух совершенно одинаковых аудиторий. Но если вы сможете ответить на эти одиннадцать вопросов, то вам удастся сделать так, чтобы ваш материал соответствовал интересам и запросам каждой групш.1, и я гарантирую, что вы завоюете их симпатии.

Альтернатива сформулирована еще в одном утверждении фирмы "Вандер Зенден": "Если у вас имеются сомнения в том, что вечность действительно существует, произнесите пятиминутную речь".

11 способов завоевать аудиторию

1. Почему данная группа пригласила меня выступить (мотивировка, указанная в приглащении) ?

Какая предварительная информация о моем выступлении и с каким уклоном была предоставлена данной аудитории?

2. Какую цель ставит перед собой данная группа?

3. Какими основными особенностями характеризуется данная группа (с профессиональной стороны, с социальной стороны, с демографической стороны, по служебному положению и т.п.)?

4. Кто недавно выступал перед этой группой? Как были приняты эти ораторы?

Могу ли я получить копии их текстов?

5. Кто те ораторы, которые с наибольшим успехом выступали перед данной группой в недалеком прошлом?

Почему они имели успех?

6. Каким путем я могу подать свое выступление так, чтобы оно соответствовало особенностям именно данной rpynnii?

Какого рода юмор будет оправдан? Что категорически возбраняется?

7. Кто те люди, которые являются в данной группе неформальными лидерами?

Кто из них будет присутствовать на моем выступлении? Как мне установить с ними контакт?

8. Кто представит меня аудитории?

Как он (или она) меня охарактеризует?

Какие комплименты я могу сделать ему (или ей) ?

9. Ожидается ли, что я буду отвечать на вопросы? Какие основные вопросы могут быть заданы?

Существуют ли какие-либо нежелательные вопросы, которые не должны застать меня врасплох?

10. Какие именно положения, высказанные в моем выступлении, будут действительно полезные .i для данной группы?

Следует ли мне для большей доходчивости использовать какие-либо наглядные пособия (графики, сводки и т.п.)?

11. Кто является "моим человеком" в данной группе, способным помочь мне в работе над выступлением, а также обеспечить надежную "обратную связь" при оценке моего выступления?

ПРЕЛЕСТЬ НАЛИЧНЫХ ДЕНЕГ

Я не сказал "прелесть денег". Я сказал "наличных денег". Всегда ли вы отдаете себе отчет в том, какой редкой и прелестной вещью являются наличные деньги? На свете есть люди, годовой доход которых составляет 200, 300, 400 тысяч долларов и которые за последние двадцать лет не видели наличными даже 1000 долларов. Все их деньги - это пластмасса кредитных карточек, чеки и цифры в балансе банка. Но все это не то, что держать в руках хрустящие, потрескиваюище, гнущиеся, симпатичные, гфиятные на ощут. реальные наличные деньги.

Вот это мы и учитываем в фирме "Маккей Энвилоуп". Нашим торговым агентам мы выдаем комиссионные за привлечение новых клиентов наличными. Во время совещаний по вопросам сбыта мы всегда оглашаем перечень новых клиентов, и непосредственно здесь, не сходя с места, я выплачиваю торговым агентам наличными комиссионное вознаграждение за полученные ими новые заказы.

Кстати, независимо от того, будут ли деньги металлическими или бумажными, позаботьтесь о том, чтобы при этом присутствовал ваш главный бухгалтер или начальник отдела кадров (мы так и поступаем), который вел бы тщательный подсчет выплаченных сумм во избежание недоразумений с Налоговым управлением.

В зале воцаряется тишина. В тот мометт, когда я достаю эти банкноты, атмосфера напоминает церковную. Я всегда использую только совершенно новые стодолларовые купюры (Марио Пьюзо, автор романа "Крестный отец", называет их "пчелками"). И я отсчитываю их по одной; "Раз, два, три ..." Я наловчился щелкать ими. Видели бы вы этих людей! Они находятся в состоянии опьянения. Они одурманены. Они загипнотизированы.

Теперь я понимаю, что одной из главных причин популярности азартных игр является выплата выигрыша наличными. Вспомним также о самой замечательной разновидности наличных денег: о золоте. Иметь золото в частном владении в США было запрещено законом в период 1933 - 1975 гг. Я знаю почему. Этот металл действует на людей буквально, как наркотик! Они сходят с ума из-за него. Я хочу сделать опыт и выплатить раз или два комиссионные новыми американскими золотыми монетами с орлом, чтобы посмотреть, не станут ли все присутствующие "золотоманами".

Орел (eagle - англ.) - американская золотая монета достоинством в 10 долл. с изображением орла. - Прим. перев.

СМЫСЛ жизни

"Смехушик"

Aiitttedance

А little seltzer down the pants

Из панегирика Теда Найта, адрссолапного клоуну Смехунчику во время преяставлепия спектакля труппы "Мэри Тайлср Мур."

ЯезатеЯлявая песенка,

Незатейливый latieu

И глоток сегштерской воды.

КАК ПОМОЧЬ СВОИМ ДЕТЯМ Iff ЕУСПЕТЬ В ЖИЗНИ

Тот, кто сидит напротив вас за обеденным етолом, враждебно на вас уставившись, в недалеком времени окажется в кабинете своего возможного работодателя, кокый будет сидеть нагфотив него за своим письменным столом.

Возможно, вам захочется дать ему (или ей) HeKorqjoe йредставлеяие о том, каков в действительности этот мщ>, щ)еждечем они решат вступить в "Красную брм-аду"* и взорвать его. Я не могу обещать им, что они все станут мИшшоирами. Шансы против этого составляют двести к оЩю-му. Но хотя это и кажется труднодостижимым, все-таки наша страна является единствешой, где имеется миллион миллионеров.

Очень многие родители спрашивали меня: "Харви, вы преуспевающий бизнесмен. Вы многоопытный человек. Я хочу дать Джеффу и Джейни несколько советов, которые помогли бы им выбиться в люди. Что я должен сказать?"

Пфвое, что вам следует понять, это то, что вы не можете быть мжмго-речивыми. Чем больше вы будете разглагольствовать, тем больше вы будете уподоблянля старому болтуну Полонию в "Гамлете". Будьте скупы на слова, но уж когда вы высказываетесь, дайте им несколько магических формул, которые в нужный момент окажутся полезными. Вот несколько соображений по этому поводу.

ИЕ СТРЕМИТЕаСЬ ПРСН>ЛБОТАТЬ НА ОДНОМ МЕСТЕ ДО ТЕХ ПОР. ПОКА ВАС НЁ ОТПРАВЯТ НА ПЕНСИЮ. НАГРАДИВ ЗОЛОТЫМИ ЧАСАМИ

Расскажите им об их первой работе. Не о той работе, за которую они взялись, чтобы от вас отделаться или чтобы заргйотать деньги на покупку автомобиш. Я имею в виду их первую настоящую работу. Они яридуг

Одна из наиболее опасных террористических гругшировок в Европе. - Прим.