назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [ 22 ] [23] [24] [25] [26]


22

ВСЕГДА ПОМНИТЕ О ТОМ, С ЧЕГО ВЫ НАЧИНАЛИ

Всем нам известны люди, которые, несмотря на то, что росли в стесненных материальных обстоятельствах, добились многого. И всячески это афишируют. Эти свежеиспеченные богачи демонстрируют свою неуверенность тем, что начинают вести экстравагантный образ жизни. Для них это способ доказать самим себе и окружающему миру, что они стали весьма важными персонами.

Наша экономическая система в некоторой степени это поощряет. В противном случае как бы нам удалось продавать автомобили "пор ше" и БМВ людям, которые могут ходить на работу пешком? Плавательные бассейны - людям, которые не любят плавать?

Но финансовый успех может привести и к более серьезной психологической аберрации; породить склонность забывать о тех, кто помог нам встать на ноги, стремление использовать недавно обретенное богатство для того, чтобы в максимальной степени скрыть свою родословную.

Ни один из тех, кто, начав с нуля, впоследствии что-то приобрел, не добился этого только личными усилиями. Когда-то давным-давно некий человек увидел, какими способностями вы обладаете, и это побудило его оказать вам поддержку. А испытал ли бы он теперь те же чувства в отношении вас? Будьте честны. Если сейчас такие чувства не возникли бы у этого человека, если успех изменил вас, то, значит, пора вспомнить, с чего вы начинали. Любые материальные ценности, которыми вы сейчас обладаете, могут исчезнуть так же быстро, как они появились. Так старайтесь же обязательно сохранить то единственное богатство, с которым вы начинали, - те привлекательные черты вашей личности, которые побуждали других доверять вам и верить в вас. Не теряйте связи со своими наставниками. Если допускаете, чтобы всякое общение прекратилось, то весьма вероятно, что вы сможете утратить и то в себе, благодаря чему вы стали тем, что вы есть.

Блиц-урок 9

ВСЕГДА БУДЬТЕ НАЧЕКУ, КОГДА ПРЕДСКАЗЫВАЕТЕ

БУДУЩЕЕ

Сьирайте в эту игру сами с собой. Предскажите результаты тех событий, которые могут представлять для вас интерес: Фондовая биржа.

Выборы.

Спортивные соревнования. Что-либо еще.

Для этой игры существуют три правила. Первое - вы должны записать свои прогнозы (иначе вы можете смошенничать, с вас это станется). Второе - вы также должны записать основания для своих прогнозов. Третье - когда выяснится, что вы ошиблись, вы должны заставить себя проанализировать, почему вы проиграли, почему ваши доводы оказались несостоятельны ми.

Если вашему внутреннему "я" требуется иногда холодный душ, то это маленькое упражнение пожизненно обеспечит ваши потребности. Это также заставит вас пересмотреть и скорректировать ход ваших рассуждений без риска быть наказанным за свои ошибки. Вы увидите, что чем чаще вы это делаете, тем более точными становятся ваши прогнозы. А если вы обнаружите, что у вас есть подлинный талант в данной области, то тогда, но ни в коем случае не раньше, вам надо будет обеспечить этому таланту финансовую поддержку.

Блиц-урок 10

ОБЫЧНО БЫВАЕТ ПОЛЕЗНО ХОРОШО ВЫГЛЯДЕТЬ, НО ИНОГДА ГОРАЗДО ВЫГОДНЕЕ ВЫГЛЯДЕТЬ ПЛОХО

Один бизнесмен из Миннеаполиса проводш! во время Рождества свой отпуск в Вайкики. Он ежедневно был на пляже по многу часов и приобрел безупречный загар - от шеи до самого низа. Но ни один солнечный луч не коснулся его лица, которое всегда было закрыто шляпой, от восхода и до заката. Его друзья, разумеется, хотели знать пр№шну этого, но стеснялись у него спросить, считая, что у него есть какие-то медицинские проблемы, не позволяющие ему подставлять лицо солнечному свету. Наконец, один знакомый все-таки спросил его. Бизнесмен рассмеялся и сказал: "У меня? Проблемы с кожей? Ни черта подобного. Просто через неделю я должен предстать перед властями нашего штата, поскольку я прошу предоставить мне крупную субсидию, и я не хотел бы, чтобы они увидели загар на моем лице".

Вайкики - курорт иа Гаиайских островах. -- Прим. перев.



Блиц-урок 11

ПРИГЛАСИТЕ МИЛЛИОНЕРА НА ЛЕНЧ

?тее я уже расаошя вам о том, как важно яспользовать ксюткие за» пискв дяя тся-о, «побы тфоявкть внимание к своим сотрудникам и клиентам, я о том, что этоФ нехшрый прием стал чуть ли ие ф1фм№Ной М!ф«ой яектерых тябоже искушешых из известных мне деловых ;водей. 1 ршше мне теперь добавить поттую кващлку к этому совету: посмотрите список лиц, с которыми вы поддерживаете личную перевиску -штжо т там фамилий наиболее важных лиц из тех, кого вы знаете?

ТЫтте - жить на вяияие довольно одиноко, и чем крушее чет-шас, тем больше ему требуется зшко» человеческой сим1втии.

Одной из тех страстей, которые обуревают еверхпреуспевающих людей в гораздо большей степени, чш всех нас, является тоШкясяшаая потребность в призианви и ообретт. Деньги являются одним из мип такого общественного пркшашя. Вот почему эти люди так тяжело ро-Т2№>т, чтобы их получать. Но не мшее ценится и похвала друга. А такие похвалы получи» гораздо труднее. Поэггсяму если в числе вашяк э*1ако-мых есть кто-либо из таких людей, не полеиитесь сообщить им о своем восхшцеиии их успехами.

У мшя есть приятель, котеф1ый поступает в подобных слутях несколько иначе, чем я. Он основал клуб "Пригласите мияшш>а яа яеич", "Если вы хотите безошибочно ушать, является ли этот п>еяь бота-чом, - гснвсиг аи, - вы мсякете выясять это в тот мсмт, когда ври-несут час. Чем больше у таких людей монеты, тем в меньшей степени ям это надо доказывать и тем легче опередить их, когда принесут счет за леяч".

Блиц-урок 12

----»..........

ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ НЕ ТОЛЬКО ТО, С КЕМ ВЫ ЗНАКОМЫ, НО И ТО, ПРИ КАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ ВЫ ЗАВЯЗАЛИ ЭТО ЗНАКОМСТВО

Ксягда-то я (фослушал цикл лекций в Калифориийскот* университете в Лос-Андже!Мсе. В этот цикл &ои включи тема "Восемнадцать вричш, яо кторым вам следует путешествовать в перв(»м классе". Я жжачзлу

тщумяа, что яо название - всего шшь камуфляж для того, о чем iqx>-фессор дедетвителыю хотел рассказать, но (жазалоеь, что это не так.

Цезютьт пунктом рассуждший и самой главной причижга поездсж толшса • вфвом классе был крут людей, с которшш вы при этом Bcifw-чаетесь. в aqmmt классе устанавливается дук тсашцеского общтия, которого вы не найдете в туристском классе. я сказал "дух товгфмцес-кого общения", а не сноСжтекое самоэсвадмяжо. Путешествуя вертим кяашт, кгждой хочет узшть, почему и все остальные согласились »-влпить виуштелмую надбавку в 20 - 30% за ссшиитеяьиые врюяж-гин пять теплое сладкое шампанское, а тжже щюо выйти из самолета т дкщцапь секунд раяыае остальных шюсхжов. В резу;&таге, в осо-беииости ш> время длительного междушродвого рейса, вы обязателмю> 1кшгж(»1шесь со свошии спутниками и смажете установить кое-какт цеинью кошакты. Со мной так бывало.

Блиц-урок 13

ОБЫЧНОМУ ЧЕЛОВЕКУ ДЕСЯТЬ МИЛЛИОНОВ ДОЛЛАГОВ МОГУТ ПОКАЗАТЬСЯ ДОСТАТОЧНОЙ СУММОЙ

Tfo тот, кто действяаехмо так считает, вряд ли когда-нибудь будет владеть такой суммой" - Джеймс К. Глассмен, издатель журнала.

Блиц-урок 14

КАК ПРЕОДОЛЕТЬ ЗАКОН СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Эту исторшо рассказал мне главный адмшшстратсф одного очень крупного сясртивното мэдного контракта. Как-то после крайне неудачного для т квмжхш сезша сотни людей стали вожращагь свои сезонные билеты. Руководители комацды поняли, что если об этом станет известяо шпрсясой публшсе, то этот процесс распространится подоо снежной лз-vmt. Штому сн1и решили держать эту новость в секрете, не впали в □анику, а выработали удивителы1ую стратегию заполнения опустевошх мест ш трибунах.



в местной газете они поместили за 10 долларов анонимное объявление следующего содержания: "В связи с отъездом продаю четыре сезонных билета". Количество откликов было потрясающим. Продав эти билеты, они поместили еще одно объявление с тем же текстом и потихоньку небольшими партиями реализовали все эти билеты. В конце концов они сумели продать все возвращенные билеты, причем никто даже не узнал, что происходит.

Мои нью-йоркские друзья рассказали мне, что такой же принцип применяется в их ресторанном деле. Когда они открывают новый ресторан, то первые два месяца сообщают примерно половине тех, кто желает заказать столик, что мест нет - в любой вечер, на который делается заказ,- и просят перезвонить.

Совершенно очевидно, что они поступают так же, как спортивные организации, создавая иллюзию спроса независимо от его реального наличия. Нет, я не хочу убедить вас в том, что люди - бараны. Я лишь хочу сказать, что в условиях капиталистической экономики все, что продается, является товаром, будь то акции, недвижимость, сезош1ые билеты или места в ресторане. Никому не нужно то, что очень легко доступно; если же на это большой спрос, то хотят все.

Специфика сбыта не изменилась с тех пор, как мы описали ее в уроке 1: "Наше представление о ценности любого товара основывается не на фактических его свойствах, а на спросе, которыйсоздан на этот предмет".

Блиц-урок 15

-«--,-

В МИРЕ ВСЕГДА НАЙДЕТСЯ МЕСТО ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА, СПОСОБНОГО СКАЗАТЬ: "ЭТО Я БЕРУ НА СЕБЯ"

Совещание почти закончилось. Начальник распределил задания. Вам уже можно покинуть кабинет и вернуться в свою комнату за холлом, чтобы сделать то, что, по-видимому, следует сделать.

В этот момент происходят две вещи. Вы пытаетесь сообразить, каким же все-таки образом выполнить ту совершенно невозможную, тягостную, нелепую работу, которую вам только что поручили, а ваш начальник ждет, желая услышать от вас волшебные слова. Так проявите же сообразительность. Первая ваша задача - удовлетворить потребность начальника, а не вашу.

Не думайте о том, как вы это сделаете. Поскольку вам все равно придется этим заниматься, - ведь именно за это вам платят, - почему бы не дать ему возможность услышать именно то, что он хочет услышать: "Это я беру на себя".

Знаметитому бейсболисту Бейбу Руту платили за то, чтобы он забивал голы, и, само собой разумеется, он это делал, - забил 714 голов, но самым памятным был тот, когда он заранее "сообщил направление своего удара" и указал на центральное поле своей битой еще до того, как послал туда мяч.

"Заранее сообщите направление своего удара". Способность сказать, что вы это сделаете, еще до того, как вы это сделаете, ценится. И ценится высоко. Вы дали возможность своему начальнику обрести спокойствие духа. Вы именно тот человек, для которого "сказано - значит сделано". В состоянии ли вы вообразить себе лучшую репутацию в любой сфере деятельности?

Блиц-урок 16

НИКОГДА НЕ ПРОИЗНОСИТЕ ОДНУ И ТУ ЖЕ РЕЧЬ ТОЛЬКО ОДИН РАЗ

Позвольте мне пересказать историю, приведенную в книге Дейвида Хал-берстама "Сведение счетов". Автор рассказывает, что Филип Колдуэлл в бытность свою президентом "Форд мотор компани" предъявлял такие непомерные требования, что ему пришлось прибегать одновременно к услугам десяти профессиональных составителей речей для подготовки одного-едйнственного выступления.

Я готов держать пари на один или даже два конверта, что после того, как Колдуэлл был, наконец, удовлетворен итоговым текстом, он произносил его перед намеченной аудиторией без предварительной "обкатки" на какой-то аналогичной группе слушателей.

А между тем не имеет никакого смысла затрачивать столько труда на подготовку речи, не у15едившись твердо в том, что достигнуто главное: обеспечена соответствующая реакция аудитории.

Ведь есть причина, по которой премьеры бродвейских спектаклей проводятся не на Бродвее. Они проводятся на периферии, поскольку это дает возможность труппе проверить воздействие своей постановкина слре-деленной аудитории. Эти артисты, будучи профессионалами, знают, что нет никакого способа узнать заранее, что срабатывает, а что - нет, если просто читать строки пьесы самим себе. Вы обязательно должны пройти через это горнило человеческой реакции.

Если вы произносите речи, то разве не имеет смысла отнестись к ним так, как вы относитесь к любому другому важному продукту, производимому вашей фирмой? Не провести ли предварительное изучение рьшка?

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [ 22 ] [23] [24] [25] [26]