назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [ 17 ] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26]


17

мыслом в духе XIX века, когда конкуренты сражались в ближнем бою, следуя принципу "победитель получает все".

Профессиональный политик - это человек, который в совершенстве овладел как методами вкрадчивого убеждения, так и бесчестными приемами, применяемыми на рьшке. Всякий, кто сумел пробиться наверх в политике, может преуспеть в любом деле.

Я впервые встретился с Хьюбертом Хамфри, когда только что окончил колледж. Там я в течение четырех лет очень усердно занимался науками, но не меньше времени тратил и на гольф, благодаря чему стал одним из лучших игроков в колледже. Я даже пытался убедить отца, что мне на роду написано пополнить ряды профессионалов.

В ответ на это отец устроил мнЬ ряд встреч с различными крупными деятелями нз числа своих знакомых. Как мне представляется, отец рассчитывал, что им удастся уговорить меня отказаться от мысли стать профессиональным игроком в гольф и заняться вместо этого каким-либо более стояшим делом. Он полагал, что это удастся, поскольку я всегда бьш склонен преклоняться перед героями, а все эти люди были хорошо известными личностями, теми, о ком отец каждый день писал в газетах.

Хамфри бьш первым в списке. Когда я вошел в его кабинет, он стремительно встал со своего кресла в стиле Хамфри, чтобы поздороваться со мной, и сказал: "Мне говорили, Харви, что вы замечательно играете в гольф. Завидую вам. Хотел бы, чтобы и у меня был этот талант. Не бросайте этого занятия, и, возможно, в один прекрасный день, - он сделал кивок головой в направлении висевшей на стене фотографии, где Айк, страстный игрок в гольф, практиковался на ковре Овального кабинета, представляя себе, что загоняет мяч в лунку, - вы тоже станете президентом". Я был поражен до крайности. Вместо нудных доброзкелатель-ных советов, которые я получил-таки потом от всех перечисленных в списке, Хамфри проявил готовность оказать мне дружескую поддержку независимо от того, какое бы решение я ни принял.

Хамфри понимал, что я отнюдь не собираюсь ничего слушать из того, что он сказал бы о выборе мной жизненного пути. Это должен был решить я сам. Вместо того чтобы отнестись к встрече со мной как к неприятной обязанности, с которой надо как можно быстрее разделаться, или как к подходяшему случаю для упражнения в ораторском искусстве, Хамфри увидел меня таким, каким я бьш на самом деле: он увидел во мне клиента, будущего избирателя. Те несколько минут, которые продолжалась наша встреча, ои использовал для достижения своих целей. Он сделал меня своим другом, и, разумеется, когда проходила его избирательная кампания, я выступал его сторонником, а также оказывал ему финансовую поддержку.

Будучи предпринимателями, мы любим считать себя дальновидными, но лишь изредка мы бываем столь же дальновидными, как люди типа Хьюберта Хамфри. Вместо того чтобы относиться к своим сотрудникам

как к клиентам, которых необходимо привлечь на свою сторону для достижения наших долгосрочных целей, мы отнрримся к иим как к бездушным автоматам, винтикам механизма, существующего для реализации наших краткосрочных планов. Но из этого ничего путного не получается. Попробуйте лучше сделать то, что сделал Хамфри. Проведите подготовительную работу. Соберите достаточно сведений о людях, с которыми вы работаете, чтобы понять их нужды и чаяния и суметь проявить искреннюю заинтересованность в их судьбе. Выразите им эту свою заинтересованность и сделайте их своими друзьями. По одному. Ваш успех в достижении долгосрочных целей зависит прежде всего от качества их работы. В гораздо большей степени, чем вы можете себе представить, они работают ради вас, ради вашего одобрения, а не просто ради получаемого от вас жалованья. Если вы, проявляя внимание к ним, убедите их, что ваше одобрение идет от души, то вы сделали значительный шаг к успеху ваших долгосрочных гшанов.

Политики, добившиеся успеха, прекрасно понимают, что основную часть полученных ими голосов они добыли в розницу, по одному, с помощью предвыборной информации и личных контактов, а отнюдь не оптом, благодаря занимаемой ими позиции по различным вопросам. Иными словами, избиратель часто может оказать поддержку тому, с кем он даже расходится во мнениях, но никогда не станет голосовать за того, кто ему неприятен. Аналогичным образом дело обстоит и в бизнесе.

Один малоизвестный журналист, с которым я нахожусь в приятельских отношениях, как-то взял интервью у Джино Палуччи - человека, который создал, а затем продал два крупнейших предприятия по производству пищевых продуктов, как говорят, за 100 млн. долл. Палуччи дал это интервью в разгар зимы в одном из роскошных гостиничных апартаментов, в окружении своих помощников. Когда беседа закончилась, Палуччи встал, подошел к стенному шкафу для одежды и достал оттуда пальто журналиста, а затем все стояли вокруг, пока Палуччи, рост которого составлял пять футов и пять дюймов, а состояние - 100 млн. долл., изо всех сил помогал одеться неимущему журналисту, носившему пальто из магазина дешевой одежды ф1фмы "Сире Роубак". Казалось бы, не о чем говорить, мелочь, пустяк, но в глазах журналиста Палуччи выразил свою человеческую сущность именно этим проявлением вежгшвости.

"Я уже десять лет ем рулеты из пиццы, которые изготавливает фирма Джино, - сказал он мне, - даже после того, как Джино продал свое предприятие. Мне бы очень хотелось, чтобы они мне все больше нравились".

I м 65 см. - Прим. nq)ee.



КАК ПЕРЕЖИТЬ СВОЕ УВОЛЬНЕНИЕ

Те из вас, кто следт за перипетиями бейсбола, конечно, вспомнят, что владелец нью-йоркской команды "Янки" Джордж Стейнбреннер пять раз увольнял Билли Мартина с должности администратора этой команды. После одного особенно бурного эпизода Стейнбреннер нанял Йоги Берру для замены Мартина. Один из особенно любящих присочинить историков спорта рассказывает, что, когда Берра рылся в ящиках стола бывшего администратора, он обнаружил два конверта, оставленных Мартином. На одном было написано "№1", на другом - "№2". Оба конверта, были запечатаны и адресованы: "Моему преемнику", а под этой надписью стояли слова: "Вскрыть только в случае крайней необходимости". Берра положил конверты обратно в ящик.

Начало деятельности Берры ознаменовалось очень хорошим соотношением побед и поражений. Вдруг на пути появились ухабы, "Янки" проиграла несколько матчей, Стейнбреннер снова был вне себя, и Берра чуть не бегом поспешил в кабинет и вскрыл конверт №1. Внутри был всего один листок бумаги. На нем было написано: "Сваливай все на меня".

Ужасно! Имошо так Берра и поступил. Команда снова вошла в графу победителей, и Стейнбреннер перестал бушевать. Через четыре недели новая серия неудач. Стейнбреннер пришел в бешенство. Берра поспешил в кабинет и вскрьш конверт №2. Там было сказано: "Приготовь два конверта".

Если говорить о тяжелых переживаниях, то за исключением того горя, которое причиняет утрата любимого существа, самым травмирующим ударом на жюненном пути для многих из нас является потеря работы. Если же вы работаете на человека, угодить которому невозможно, или же трудитесь в одной из сфер, где очень высока сменяемость кадров, вам следует постоянно держать у себя в столе два конверта: конверт со словами "Я остаюсь" и конверт со словами "Я ухожу".

Тот, кто выживает, всегда держит наготове конверт со словами "Я ухожу", чтобы иметь возможность воспользоваться им в тот момент, когда дорога становится слишком ухабистой. Такие люди не впадают в панику, когда оказывается, что с ними хотят расстаться. Они используют это обстоятельство, чтобы добиться максимальных уступок от своих работодателей. Работодатели всегда испытывают некоторое чувство вины при увольнении сотрудника, даже если это самый никудышный работник. Те, кто выживает, заранее проводят широкий зондаж в своей отрасли и в своем населенном пункте, чтобы подобрать себе новое

место. И делают это задолго до того, как их голова должна будет скатиться с плеч.

Будьте честны с самим собой. Вы, вероятно, почувствуете заранее, что вам предложат уйти. Если так, отнеситесь к этому по-деловому и подготовьтесь. То, что вас уволят, возможно, окажется величайшей удачей в вашей жизни. Хотя в тот мометт это может так ие выглядеть. Когда Черчилля сместили с поста премьер-министра после того, как он с успехом возглавлял Великобританию в самые мрачные часы ее истории, его жена попыталась утешить его, говоря, что нет худа без добра. "Если это добро, - сказал Черчилль, - то его очень хорошо спрятали". Но в словах миссис Черчилль был смысл. В конце концов, посмотрите, что случилось с Рональдом Рейганом после того, как его уволили из киностудии "Уорнер Бразерс". Или с Ли Якоккой после того, как его выставил Генри Форд.

Урок 61

-«-

ВЫ НЕ МОЖЕТЕ РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ, ПОКА НЕ ПРИЗНАЕТЕ, ЧТО ОНА У ВАС ЕСТЬ

Организация "Анонимные алкоголики" примшяет этот принцип в качестве отправного пункта в борьбе за спасение тысяч и тысяч человеческих жизней. Но еще тысячи жюней не удается спасти, потому что измениться так трудно. Именно упрямство привело к финансовому краху гораздо большее число фирм, чем появление новых технологий. В адрес фирмы "Кока-кола" бьшо высказано столько же злорадных шуток после ее отказа от прежних формул напитка, как и в адрес концерна "Форд", когда тот выпустил новую модель под названием "Эдсел". Разница, однако, бьша в том, что "Форд" решил доказать, что рынок неправ, и слишком долго упорствовал в этом своем ошибочном решении. Что же касается "Кока-колы", то эта фирма быстро осознала, что хотя унижоше и неизбежно, но ужасающие денежные потери не обязательны, и потому ошибка обошлась ей гораздо дешевле, чем упрямство и ложное самолюбие "Форду".

Есть одна истина, которую быстро познают профессиональные биржевые маклеры и торговцы. Она заключается в том, что на рынке не дают медали за отвагу. Рьшок может предложить только одну награду: деньги.

Если вы их не умеете делать, прыгайте с парашютом. Быстро.



ЕСЛИ ВЫ В СОСТОЯНИИ УСТРАНИТЬ ПРОБЛЕМУ С ПОМОЩЬЮ ДЕНЕГ, ЗНАЧИТ, ПРОБЛЕМЫ У ВАС НЕТ

Многие люди, увидев результаты огромной ошибки, прямо-таки цепенеют. Совершенно опустошенные эмощюнально, они не в состоянии пот пять, что любая проблема, которую можно решить с помощью чековой книжки, на самом деле не проблема, а просто расходы. Как только ошибка осознана, становится ясно, что потерянного не вернешь. Не зас-тьшайте на месте. Действуйте. Если вы в состоянии заплатить за то, чтобы вернуться на правильный путь, - сделайте это. Быстро.

Тогда проблема исчезает, и начинаются просто переговоры относительно суммы, в которую обойдется решение. Вот несколько примеров.

1. Бад Грант, третер миннесотской команды "Викинги", решает уйти заблаговремашо, пока он еще не "перегорел". Его преемник проявил себя так, что хуже некуда, и в результате 400 тысяч обладателей сезонных билетов начали угрожать, что потребуют деньги обратно. Решение: заплатите за ошибку. Раз они хотят Гранта, дайте им Гранта. Но человек, благодаря которому "Викинги" четырежды становились обладателями супер-кубка, не проявляет особого желания вернуться на свой пост, и тогда администрация делает ему такое сказочное предложение, от которого отказаться было невозможно. Грант возвращается, и с возвратом сезонных билетов покончено. Конечно, хозяевам клуба Грант обошелся очень дорого, но если бы они оставили гноящуюся рану без лечения, то это было бы несравненно дороже.

2. Один из крупнейших клиентов пришел в ярость, поскольку ваше предприятие сорвало сроки поставки. Решение: заплатите за ошибку. Сообщите клиенту, что ему не надо будет платить за данную партию товара, даже если это обойдется вам в сумму пять, десять и даже двадцать пять тысяч долларов. Вы навсегда закрепите за собой этого клиента, а репутация вашей фирмы и мфальное состояние ее сотрудников не понесут ущерба. Ясное дело, это может обойтись вам в кругленькую сумму, ио что дешевле - см1фиться с убытком или пытаться найти для себя нового крупного клиента, причем одновременно бывший ваш крупный клиент будет, злобствуя, распространять по всему городу порочащие вас сведения?

3. Вместе с одним из моих лучших клиентов я отправился в Лейк-Пле-сид на Зимнюю Олимпиаду 1980 г., желая посмотреть полуфинальные соревнования по хоккею между Советским Союзом и Соединенными Штатами. Это должно было стать главным спортивным событием года. Мне сказали, что у нас два хороших места - я загшатил за них

Целое состояние, - но когда мы уселись, оказалось, что нам ничего не видно: впереди была какая-то перегородка, настолько высокая, что, задирая головы, мы опасались, что у нас начнется носовое кровотечение. Клиент мой был очень огорчен; я себя чувствовал очень неудобно. Пусть в этом не было моей вины, но разве я мог допустить, чтобы он тут мрачно сидел, размышляя о времени, потерянном в моем обществе? Нет. Решение: надо прибегнуть к помощи Бена Франклина. Я отправился на главную трибуну, высмотрел двух старшеклассников и спросил: не интересует ли их предложение обменяться местами за 100 долларов? Они решили, что я спятил, заулыбались, сказали "да", и в результате они были счастливы, я был счастлив, мой клиент был счастлив. ИСоепиненныеШтаты выиграли матч.

Урок 63

"МНЕ НИКОГДА НЕ ДОВОДИЛОСЬ ВИДЕТЬ ПЛОХУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ" (Джон И. Браун)

Это наблюдение, которое с горечью высказал бывший губернатор штата Кентукки, должно быть вытатуировано на лбу каждого метеджера. На бумаге ;побой выглядит победителем. Только когда видишь человека воочию, становится заметной разница. Кто бы принял на работу прогоревшего галантерейщика Гарри С. Трумэна, взглянув лишь на его характеристику, или отдал бы предпочтение 73-летнему выпускнику Юрикс-кого колледжа Рональду Рейгану, а не Уолтеру Мондейлу, блестящему юристу, сравнив лишь их документы? Умение нанимать на работу наиболее подходящих людей является величайшим талантом, которым только может обладать менеджер, потому что хорошие люди хорошо работают, а скверные люди и работают скверно. Имашо поэтому Альфред Слоун, менеджер, создавший "Дженерал Моторс", уделял столько времени подбору кадров, даже на те должности, которые представлялись незначительными. По той же причине в престижной фирме "Лейтем энд Уоткинс", как пишет известный консультант в области бизнеса Дейвид Мейстер, "все кандидаты проходят двадцать пять - тридцать собеседований, несмотря на то, что в юридических фирмах обычное число собеседований составляет от пяти до десяти". Не случайно фирма "Лейтем энд Уоткинс" считается в компетентных кругах одной из лучше всего организованных юридических фирм в Америке. Попытаюсь пойти еще

Изображение Бенджамина Франклина помещено на стодолларовых купюрах США. - Прим. перев.

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [ 17 ] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26]