назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [ 11 ] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26]


11

Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой стороне, чем она для нее выгодна.

Рассказывают, что когда Моисей спустился с горы после того, как получил от Господа Десять заповедей, он сказал: "Так вот, мы это обсудили вместе. Я уговорил Его ограничиться десятью, но запрещение прелюбодеяния все-таки осталось".

ГЛАВА IV

КРАТКИЙ КУРС УПРАВЛЕНИЯ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ

Урок 33

СРАЖЕНИЕ МЕЖДУ ПРОДАВЦАМИ И ПОКУПАТЕЛЯМИ

В ходе сражения между крупными продавцами и крупными покупателями продавец применяет наступательные методы, такие, как:

• Разведка, например, с помощью "66 пунктов Маккея".

• Проникновение в "тыл" противника путем выдумывания якобы существующих личных и даже этнических общих черт между продавцом и покупателем.

• Пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования общественного мнения.

• Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в системе "обороны" покупателя, поиск уникальной, да-да, уникальной информации, которая поможет проникнуть за линию его укреплений.

• Настойчивость, давление, ультиматум. Покупатель же применяет оборонительные методы:

• Разведка "тылов" продавца через третьих лиц, например клонов (см. с. 62).

• Тактика затягивания переговоров, которая включает в себя ссылки на отдаленность, всякого рода уклонения, дезорганизацию продавца и даже юмор - Словом, все, что способно увеличить информационный банк покупателя и Измотать при этом продавца до того, что он согласится на более благоприятные условия.

• Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а также опять-таки для того, чтобы измотать продавца.

• "Засады", или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как продавец успокоился и начал мысленно высчитывать свою прибыль.

Примерно одинаковое соотнощение сил, не правда ли? Кто выиграет? Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство.

Урок 34

ЕДИНСТВЕННАЯ ВЕЛИЧАЙШАЯ ОШИБКА, КОТОРУЮ МОЖЕТ СДЕЛАТЬ УПРАВЛЯЮЩИЙ

Не обязательно быть тираном, чтобы побудить американцев работать вместе. Представления Гитлера о характере американцев возникли у него вследствие чтения приключенческих романов немецкого писателя Карла Майя о Дальнем Западе - книг, на которых воспитывались все немецкие мальчики. Увы, книги эти были написаны человеком, нога которого никогда не ступала на землю Соединенных Штатов. Однако это отнюдь не помешало Гитлеру быть непоколебимо уверенным в том, что он знает Соединенные Штаты и что там делается. Посмотрев на "артиллерийскую дуэль" между конкурируюпдими общественнь!Ми идеями, являющуюся следствием нашей терпимости к свободе выражения мнений, Гитлер увидел, как ему представлялось, полнейший хаос. Он оценил это как дезорганизацию общества, которое по этой причине должно быть слабым, уязвимым и неспособным к сколько-нибудь длительным усилиям.

Я помню как одно из самых своих волнующих переживаний во время второй мировой войны тот случай, когда отец договорился о том, чтобы взять метя с собой на борт самолета, битком набитого корреспондентами. Все они собирались наблюдать за ответственным соревнованием между Миннеаполисом и Сент-Полом. Надо было определить, какой из городов сумеет быстрее произвести затемнение во время учебной воздушной тревоги. Самолет летел вдоль границы между городами, и я изо всех сил прижимался лицом к иллюминатору, чтобы ничего не пропустить. Едва только прозвучал сигнал воздушной тревоги, все огни сразу исчезли, как если бы невидимая рука повернула один общий выключатель.



Гитлеру пришлось убедиться, что все американцы, невзирая на различия во мнениях и в жизненном пути, мотут сплотиться. Надо только дать нам соответствующий повод. Предполагается, что именно это должны уметь делать управляющие.

Стимулирование. Цели. Ресурсы. Руководство. Но только не ограничения. Не надо командовать. Не надо жестких правил. О, Господи, как американцы ненавидят всякие правила! Одним из самых способных на свете предпринимателей был Гарднер Саймондс, бывший президент фирмы "Теннеко". Сотрудники фирмы утверждают, что именно его прозорливость превратила фирму "Теннеко" в компанию с капиталом в 14 млрд. долл. Мне довелось как-то обедать вместе с ним после его выступления на семинаре в Стэнфорде. Вот тогда он и сказал мне, что для создания преуспевающего предприятия необходимы четыре вещи. Первое. Найдите капитал. Второе. Найдите благоприятную ситуащсю для его использования. Третье. Наймите подходящих людей на ключевые посты. И" вот здесь-то он сделал длительную паузу и сказал: "Пока что я не сообщил вам ничего такого, чего бы вы уже не знали, но без этого нельзя говорить о четвертом пункте, а он-то и является самым важным. Вы обязаны знать, когда надо отойти в сторону. Это самое трудное, но именно умение так поступать сделает вас богатым".

У меня есть друг, Пэт Фоллон, который возглавляет рекламное агентство. Всего через три года после того, как он открыл предприятие, журнал "Эдвертайзинг эйдж" присвоил его агентству "Фоллон, Мак Эллиготт Райе" звание "Агентство года", что равнозначно присуждению "Оскара". Это была Het тыханная честь для такой молодой ф1фмы, которая к тому же находилась не в Нью-Йорке или Лос-Анжелесе, а в одном из городишек в глуши Среднего Запада.

Стиль управления, примшявшийся Фоллоном, идеально подходит для хрупких творческих индивидуальностей, с которыми он имел дело. Нельзя, например, сказать, что они придерживаются в одежде чопорного стиля. Если бы Пэт стал требовать, чтобы они приходили на работу в белых рубашках, то минут через пятнадцать в офисе он остался бы один. Между тем проблема перед ним стоит та же, что и перед каждым деловым человеком: обеспечить получение превосходной продукции. Только добивается он этого тем, что расширяет границы личной свободы, а тем самым и личной ответственности прямо-таки до неслыханной степени.

Один специалист по общественным отношениям, с которым я знаком и который работал с Фоллоном в другом агентстве, сказал: "Я проработал там два года, прежде чем узнал, что Фоллон - мой начальник, да и то только потому, что он ушел оттуда, а заменивший его парень сообщил мне, что теперь я буду подчиняться ему, а не Фоллону".

Фоллон понимает, что в его деле, - и в вашем тоже, и даже больше, чем вы думаете, - люди стремятся получить не только деньги, но и признание, понимание и творческую свободу. Пэт дает им то, в чем они

нуждаются. Они дают ему то, в чем нуждается он: лучшую продукцию в отрасли.

Фоллон не отдает приказаний, он облегчает творческий процесс тем, что сам работает не покладая рук и всегда доступен для сотрудников. Если вы хотите пробиться в рекламном деле, то ваш арсенал - это идеи, а они могут поступить от кого угодно и откуда угодно. Художники-оформители способны придумать великолепный рекламный текст, а профессиональные составители рекламных объявлений порой прндумывают и графические концепции реклам. Но для рождения потока новых идей нужна такая атмосфера, в которой каждый чувствует, что он волен внести свое предложение. Для ее создания необходима рабочая обстановка, где были бы устранены всяческие барьеры. Вот почему, если вы берете телефонную трубку и звоните Фоллону, то попадаете к ... Фоллону. И никто не интересуется вашим именем и положением и тем, что вам нужно. А ведь не так уж много предприятий с ежегодным доходом в 100 млн. долл., в которых вы могли бы связаться с боссом по телефону, минуя дежурную на коммутаторе и как минимум трех секретарей. Конечно, из-за этого Фоллону приходится беседовать с большим количеством страховых агентов и биржевых маклеров, чем ему бы хотелось, но, согласитесь, это вполне приемлемая плата за то, чтобы иметь лучшее рекламное агентство в стране.

Неважно, чем вы занимаетесь,- для того чтобы достичь успеха, управляющие должны создавать условия, в которых их сотрудники работали бы максимально продуктивно. Даже если вы детально ознакомили своих сотрудников с тем, что от них требуется, это не окажет желаемого действия, если вы одновременно уничтожите у них ощущетие свободы и непринужденности. Создайте им условия труда, отвечающие не вашим, а MX потребностям, - только тогда можно рассчитывать, что они будут работать с максимальной отдачей.

Присмотритесь к людям, которые покидают вас и достигают успеха, создав собственные предприятия. Не исключено, что они поступили так не только ради денег. Им нужен был простор, чтобы выразить свой собственный стиль. Предоставьте им эту свободу принятия решений ... и признание ... и внимание ... и в девяти случаях из десяти они не уйдут. С недавних пор мы часто слышим о "внутриучрежденческой политике". Но это не какая-то новая форма капитализма. Это воплощение старой мысли о том, что талантливых людей, как мужчин, так и женщин, надо превращать в почти полноправных партнеров, что лучше сделать такого сотрудника президентом собственной компании, нежели потерять его.

В нашей фирме есть молодой одаренный сотрудник, который легко бы добился успеха, создав собственное предприятие, и уже наступил момент, когда он сам зто осознал. И вот тут мы предоставили ему капитал и помогли наладить производство изделий по его профилю в качест-



ее президента компании "Миннесота Колор Энвилоуп", филиала корпорации "Маккей Энвилоуп". По правде говоря, это не приносит нам такого дохода, который бы мы получили, если бы этот человек удовольствовался у нас должностью рядового сотрудника. Но такой альтернативы ие было. Альтернатива заключалась в том, что мы потеряли бы его, а кроме того, в его лице приобрели бы конкурента.

Линдон Джонсон, описывая свои отношения с Эдгаром Гувером*, дал неопровержимое, хотя и негативное, обоснование для такого рода "внутриучрежденческой политики": "Я бы предпочел, чтобы он находился со мной в палатке и мочился наружу, чем находился снаружи и мочился в палатку".

Поэтому помните: вы можете достичь того, что ваши служащие будут работать вдумчиво и вести ваш корабль так же безупречно, как яхту в состязаниях на Кубок Америки, если вы наладите конструктивные деловые отношения, проявите веру в своих сотрудников, предоставив им свободу действий для выполнения той работы, для которой вы их наняли.

Берите пример с жокея Уилли Шумейкера. Он самый лучший среди представителей этой профессии потому, что всегда лишь чуть-чуть касается поводьев. Говорят, что лошадь просто не замечает его присутствия, кроме тех случаев, когда в этом появляется необходимость.

Урок 35

КОГДА ЧЕЛОВЕК, ОБЛАДАЮЩИЙ ДЕНЬГАМИ, ВСТРЕЧАЕТСЯ С ЧЕЛОВЕКОМ, ОБЛАДАЮЩИМ ОПЫТОМ, ТО ЧЕЛОВЕК, ОБЛАДАЮЩИЙ ОПЫТОМ, ПРИОБРЕТАЕТ ДЕНЬГИ, А ЧЕЛОВЕК, ОБЛАДАЮЩИЙ ДЕНЬГАМИ, ПРИОБРЕТАЕТ ОПЫТ

Когда я купил (или, точнее говоря, был настолько глуп, что впутался в это дело) фирму, производящую конверты, в ней было занято двенадцать сотрудников, объем продаж составлял ежегодно 200 ООО долларов, а вместо техники была куча гаек и болтов, которая гордо именовалась оборудованием для производства конвертов. Я полагал, что веду себя как настоящий деловой человек, когда попросил, чтобы мне показали

Джонсои Линдон (Johnson Lyndon) (1908 - 1973) - 36-й презвдентСША (1963 -1969) - Прим. перев.

Гувер Джон Эдгар (Hoover J. Edgar) (1895 - 1972) - директор (на протяжении многих лет) Федерального бюро расследований (ФБР) США. - Прим. перев.

бухгалтерские книги. "Забудь про книги, сынок, - сказал мне мой очаровательный предшественник. - Хочешь - бери, не хочешь - не бери".

Когда я сказал, что возьму, то юрист, которого я нанял, чтобы он консультировал меня при заключении этой сделки, просто ушел. Первые пять лет я все время находился на грани между банкротством и сумасшествием.

Ничто из того, чему я научился за эти годы в области производства конвертов, не может по своей ценности сравниться с теми знаниями, которые я приобрел относительно юристов и бухгалтеров. Юристы и бухгалтеры могут быть великолепными юристами и бухгалтерами. Они замечательные специалисты своего дела, но полагаться на их советы в конкретных деловых обстоятельствах - это все равно, что полагаться на предсказания педикюрши.

Кроме того, я узнал кое-что о том, как вести дела с этим великим американским социальным институтом - рабочим движошем.

К концу первого года мои служащие, почувствовав, что я, пожалуй, не окажусь иа помойке, начали откликаться на песню сирен - на призывы, исходившие от рабочего движения. Еще до того, как вопрос о вступлении в профсоюз был поставлен на голосование, я вызвал моего нового юриста и спросил у него, что я мог бы сделать.

"Харви, - сказал он, - вы не можете уволить их за то, что они хотят вступить в профсоюз, и вы не имеете права угрожать нм. Это было бы нарушением трудового законодательства. Но вы можете пригласить их в свой кабинет по одному и рассказать им об огромном успехе, которого они достигнут, если только мы совместно будем стремиться к общей цели, безо всякого внешнего вмешательства со стороны людей, поучающих нас, как нам надо вести свои дела, и т.п."

Так я и поступил.

По одному я приглашал их в свой кабинет. По одному я показьшал им как бы с высоты птичьего полета, какие радужные перспективы перед нами откроются, если только мы сможем по-прежнему вместе работать в будущем так же, как в прошлом. И каждый из двадцати моих служащих заверил меня, что под влиянием моей прочувствованной речи он (или она) будет голосовать против вступления в профсоюз.

Точнее, все, кроме одного человека. Он сказал: "Мистер Маккей, мой дед был членом профсоюза, мой отец был членом профсоюза, и я член профсоюза и буду голосовать за вступление наших служащих в профсоюз".

Вот такое было положаше. Я обязательно должен был выиграть, девятнадцать против одного. С удивительной легкостью, с первой же моей попытки, когда у меня, можно сказать, еще молоко на губах не обсохло - мне ведь было всего двадцать шесть, я проявил себя как прирожденный специалист в области отношетий между администрацией и рабочими.

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [ 11 ] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26]