назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [ 98 ] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113] [114] [115] [116] [117] [118] [119] [120]


98

сотрудничество? Насколько удобны его условия? Конечно, краткосрочные соглашения могут как способствовать успеху компании, так и оказать отрицательное воздействие на ее рост и развитие.

>► Установите основные параметры деятельности для обоих партнеров. Например, вы можете установить минимально необходимый уровень качества предоставляемых поставщиком товаров или оказываемых им услуг, критерии надежности и сроки доставки товаров или оказания услуг. Для компании-клиента могут быть установлены определенные условия и сроки оплаты товаров и услуг, а также предоставление гарантий оплаты. Поставщик, заключивший с компанией-клиентом соглашение о сотрудничестве, вправе ожидать, что обязательства по оплате перед ним компания исполнит в первую очередь. Это может означать погашение задолженности по оплате в срок менее 30 дней, если 30 дней - это стандартный срок погашения обязательств в данной отрасли, или погашение обязательств перед этим поставщиком в первую очередь, а потом перед всеми остальными, если у компании временно не хватает свободных денежных средств. Первоочередное погашение обязательств по оплате поставленных товаров или оказанных услуг - это наиболее важный и одновременно наиболее сложный пункт соглашения, с точки зрения поставщика, но он должен быть самым важным и для вашей компании, особенно в тех соглашениях, где она выступает в роли поставщика.

> Укажите все возможные случаи отступления от условий соглашения, в том числе и какие-то форс-мажорные ситуации, возникающие на рынке или в отрасли. Это очень тонкий пункт соглашения, потому что до тех пор, пока компания-клиент не хочет попадать в ситуации, когда ей будет трудно исполнять условия соглашения, она также хочет, чтобы и поставщик избегал таких ситуаций, а не пытался использовать этот пункт для того, чтобы уклониться от исполнения условий соглашения.

Очевидно, что компания-клиент со своей стороны хочет получить максимум свободы и в то же время ограничить свободу поставщика. Однако не надо думать, что здесь возможно соблюсти интересы лишь одной из сторон. Если

Подсказка

Ключевым условием для успешного сотрудничества между поставщиком и компанией-клиентом является способность обеих сторон построить выгодные взаимоотношения. В основе устойчивых взаимоотношений лежит ежедневное согласование всех деталей производства и поставки каждого товара или услуги, что возможно только при наличии доверительных отношений между обеими сторонами. Доверительные отношения играют важную роль и в определении цен на товары и услуги и в определении самих товаров и услуг, которые компания-клиент хотела бы получить от поставщика.



хорошо проработать этот пункт, то можно установить такие условия, которые будут приемлемы для обеих сторон, то есть одна сторона получит то, что хотела, а другая будет думать, что она от этого только выиграет.

Возможные ловушки

Независимо от того, сколько усилий прикладывает компания для построения устойчивых взаимовыгодных партнерских отношений со своим поставщиком, она все равно может попасть в ловушку. Некоторые из них довольно очевидны, другие не совсем, но постарайтесь обойти их все, когда будете составлять проект соглашения или подписывать его. Вот некоторые, с которыми мы сталкивались.

> Даже соглашение, заключенное на самых выгодных условиях, в связи с изменением внешних или внутренних условий может потерять свою привлекательность для одной из сторон. Изменения в самой компании или в отрасли могут привести к тому, что заключенное ранее соглашение теряет свою значимость для одного или для обоих партнеров - и, скорее всего, если бы они заключали это соглашение сейчас, то заключали бы его с другим, более выгодным партнером. Если компания не связана с поставщиком контрактом, то она, конечно, может разорвать соглашение о сотрудничестве. Но если делать это слишком часто, то может оказаться, что ни один из поставщиков не захочет быть партнером вашей компании.

>• Соглашение могло быть рассмотрено как контракт. В некоторых отраслях так сложилось, что рукопожатие означает ничуть не меньше, чем заключение контракта в письменной форме. Актрисе Голливуда Ким Бессинджер пришлось заплатить неустойку в несколько миллионов долларов за отказ сниматься в фильме «Боксируюш,ая Элена». Хотя она дала обещание продюсерам только в устной форме, суд решил, что в киноиндустрии многие миллионные контракты заключаются посредством простого рукопожатия. Если вы отказываетесь заключать соглашение, на подготовку которого поставщик уже затратил свое время и деньги, то суд может расценить это как недобросовестное поведение. В самом лучшем случае это обернется для компании лишними расходами и головной болью. Заключайте соглашения осознанно, четко выражая свои намерения и следуя им, и только тогда, когда вам это действительно необходимо, в противном случае приготовьтесь к последствиям.

> Соглашения о сотрудничестве ограничивают свободу партнеров. В соответствии с условиями соглашения компании, воз.можно, придется изменить график производства и отгрузки продукции. Это может и составлять проблему для компании, если только при этом, вследствие вносимых изменений, она не теряет остальных клиентов.

> Неполное соглашение может стоить большого количества денег в другом месте. Если компания заключает с поставщиком товаров или услуг соглашение



о сотрудничестве, то она должна убедиться, что соглашение охватывает все возможные аспекты относительно товаров и услуг, производимых и оказываемых поставш,иком. Дело в том, что поставш,ик может уступить требованиям компании-клиента и снизит цену на один вид товара или услуги, но в то же время увеличить цену на другой. При согласовании условий постарайтесь обсудить и внести в соглашение все существенные моменты. >► Включите в соглашение о сотрудничестве такие условия, которые бы стимулировали поставш,ика работать еще лучше. Компания только выиграет от того, что включит в соглашение о сотрудничестве дополнительные стимулы для поставщика, помимо первоочередного погашения обязательств. Например, можно предусмотреть следующее условие, компания приобретает партию материалов по более высокой цене, если процент брака в предыдущей партии был ниже определенного уровня. В этом случае, мало того что компания получает материалы, имеющие оптимальное соотношение параметров «цена -качество», она еще и расширяет взаимоотношения с поставщиком, что необходимо для стабильного продолжительного сотрудничества. Такое условие выгодно для обоих партнеров. Включите подобные условия и в соглашения о сотрудничестве с другими партнера-\га, для которых ваша компания является поставщиком. Если ваша компания уже разработала примерную форму соглашения для сотрудничества со своими поставщиками, то ей будут намного проще заключать соглашения и со своими клиентами.

Кроме того, если компания берет на себя инициативу создания и развития партнерских взаимоотношений, то, независимо от того, является ли она компанией-поставщиком или компанией-клиентом, она с большей вероятностью добьется реализации финансовых и иных целей, стоящих перед ней, в рамках этого сотрудничества.

Будьте осторожны!

Любое сотрудничество в той или иной степени базируется на доверии сторон. В конце концов, мы все считали, что конкуренция способствует улучшению качества товаров и услуг, что поставщики будут лучше обслуживать своих клиентов, если им придется за них бороться. Поэтому заключать соглашение о сотрудничестве имеет смысл только тогда, когда между будущими партнерами уже существуют хорошие деловые взаимоотношения или когда вы уверены, что данное сотрудничество выгодно обеим сторонам примерно в равной степени.

Резюме

> Поставщики, с которыми сотрудничает ваша компания, могут повысить ценность предоставляемых ей товаров и услуг как с точки зрения цены, так и с

позиции качества.

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [ 98 ] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113] [114] [115] [116] [117] [118] [119] [120]