назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [ 96 ] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113] [114] [115] [116] [117] [118] [119] [120]


96

Глава 24

Ваши деловые партнеры

в этой главе

> Сотрудничество с другими компаниями У Поиск наиболее подходящих партнеров У Согласование плана сотрудничества > Возможные ловушки

Выражаясь фигурально, ни одна компания не может быть отдельным островом в океане бизнеса. Все компании постоянно взаимодействуют друг с другом. Они зависят от своих партнеров, которые снабжают их сырьем и материалами, предоставляют сведения о рынке, обеспечивают транспортными услугами и т. п. или перерабатывают, упаковывают, распределяют и продают их товары и услуги.

Например, компания по производству стеклотары снабжает консервный завод банками для консервирования, а винно-водочный - бутылками. Во многом компания по производству стеклотары является партнером двух других компаний, так как содействует продвижению на рынок консервированных продуктов и винно-водочных изделий. Аналогично транспортная компания является партнером компании по производству стеклотары, так как обеспечивает доставку банок и бутылок на консервный и винно-водочный заводы. Они все работают вместе и составляют одну целочку поставки.

Цепочка поставки - это система компаний, которые связаны между собой для обеспечения конечного потребителя определенным видом товара или услуги. В последнее время все больше внимания уделяется управлению такими цепочка-



ми, так как это один из наиболее эффективных способов улучшить качество продукции, повысить ее соответствие требованиям клиентов, снизить затрат и увеличить прибыль.

Отчасти возникновение такого типа управления обусловлено стратегией управления качеством продукции, которая направлена на повышение качества продукции и обслуживания клиентов как внутри компании, так и вверх и вниз по цепочке поставки. Но во многом это уже устаревшая концепция взаимодействия. Компания, если она хочет повысить эффективность своей работы, должна прежде всего развивать корпоративный дух у своих сотрудников. Теперь настало время вынести этот дух сотрудничества за пределы компании.

Что кроется за отношениями купли/продажи

Концепция построения партнерских взаимоотношений между компаниями не нова, но для многих отраслей сегодня она обрела новое значение в свете того, что компании ищут способы, позволяющие наиболее эффективно управлять цепочками поставки, особенно с точки зрения материальных затрат и доступности материалов, а также максимизировать ресурсы компаний. Сегодня недостаточно просто найти поставщика, предлагающего самую низкую цену. Необходимо принимать во внимание ценность ддя вас того или иного вида ресурса. Необходимо различать понятие цены и ценности. Товар может быть недорогим, но если он компании не нужен, то для нее он не будет представлять никакой ценности. Сырье и материалы или услуги, необходимые компании, также могут стоить недорого. Но если их характеристики не соответствуют требованиям компании, то они также не будут иметь для нее никакой ценности.

Когда доля прибыли в цене какого-либо товара или услуги крайне мала, то компании-клиенту, которая хочет получить товар или услугу наилучшего качества по минимальной цене, необходимо приобрести товар или услуги в объеме, достаточно большом для того, чтобы такая сделка была выгодна поставщику. В противном случае, если сделка поставщику не выгодна, он найдет другого клиента, которому сможет выгодно продать свои товары или услуги. А компании-клиенту остается только возможность найти другого поставщика, и еще не известно, сможет или не сможет он обеспечить ее всем необходимым. Рассмотрим концепцию сотрудничества.

Покупатель и продавец заключают соглашение, в котором каждая сторона предоставляет определенные преимутцества другой стороне. Продолжая, таким образом, тесно сотрудничать, эти компании смогут максимально удовлетворить потребности клиентов, затратив при этом минимальное ко/\ичество ресурсов. И самое лучшее, что выигрывают от этого обе стороны



Журнал

Построение партнерских взаимоотношений между компанией-клиентом и ее поставщиком можно рассматривать как увеличение ценности конечного потребителя. MacWarehouse - ведущий поставщик компьютеров Apple и Macintosh, внешних устройств и программного обеспечения к ним по почте -предоставляет возможность доставки любого заказа весом менее пяти фунтов в течение 24 часов всего за $ 3 через Airborne Express. Стоимость доставки в данном случае значительно ниже, чем в среднем по рынку. Но, позволяя MacWarehouse практически бесплатно пользоваться своим транспортом. Airborne Express гарантированно получает большой объем перевозок, за счет того, что компьютерные фирмы постоянно поддерживают высокий спрос на свою продукцию. Следовательно, ей так же выгодно сотрудничать с MacWarehouse, как и MacWarehouse с Airborne Express.

Определение условий сотрудничества

Давайте в качестве примера рассмотрим ассоциацию производителей. Она поможет нам расставить все точки над i.

Одному из участников ассоциации представилась редкая возможность. Он возглавлял один из отделов крупной торговой ассоциации, занимающийся вопросами профессионального развития. Торговая ассоциация, по его мнению, не использовала все его возможности, поэтому, как только это стало возможным, он вышел из состава участников торговой ассоциации и создал собственную компанию. Новая компания не лишилась материальной поддержки ассоциации, во главе ее стоял опытный и деятельный профессионал.

Бывший член ассоциации выбрал поставщика, коммерческого представителя местной полиграфической компании, и решил установить с ним партнерские отношения. Торговый представитель предоставил ему возможность приобретать необходимые товары, причОхМ очень высокого качества. Кроме того, торговый представитель обеспечил высокий уровень обслуживания. Торговый представитель выполнял функции неофициального начальника производства, консультанта, организатора и во-

Подсказка

Одним из ключевых условий успешного сотрудничества является понимание каждым из партнеров организационной системы и философии другого партнера, это дает каждому партнеру возможность предоставлять товары и услуги, в большей степени соответствующие потребностям другого партнера. В большинстве случаев это приводит к повышению качества предоставляемых товаров и оказываемых услуг Если план сотрудничества был хорошо поработай и согласован обоими партнерами, то, возможно, также снижение затрат.

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [ 96 ] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113] [114] [115] [116] [117] [118] [119] [120]