4. Анализ спроса

Влияние множества факторов приводит к тому, что даже внутри четко очерченного рынка (сегмента рьпжа) одни покупатели в большей степени склонны приобретать вашу продукцию, другие - в меньшей. Цель анализа спроса состоит в гом, чтобы определить, что сделает вашу продукцию наиболее привлекатель-1ЮЙ для самого бсэльшого или наиболее выгодного сег.люнта рынка. Сред1шй доход 102 ООО потенциальных покупателей составляет $ 78 760. Это объем рынка, который будет оценивать вашу продукцию, причем в первую очередь ее качество. Зонтики, которые производит «School Со1огь», отличаются как раз тем, что по качеству они не уступают ни одному из доступных на рынке аналогов, а на все используемые эмб.\емы и символы компания имеет лицензии. Предатптость своей альма-матер гарантирует интерес к подобной продукции со cTopt)Hbi бывших выпускников. Пожизненная гарантия только подтверждает надежность, качество и долговечность этой продукции. Это три основных критерия, имеющие значение для покупателей этой продукции.

5* Анализ конкурентов

В бизнес-плане обязательно должен быть проведен анализ влияния конкурентов на планируемый объем продаж. В чем конкуренты превосходят вашу компанию, а в чем они слабее? Какие сильные стороны есть у вашей компании и какими конкурентными преимуществами она обладает? Вы должны четко по-ниматъ, чем могут быть опасны для вас ваши конкуренты, не только для того, чтобы быть готовыми отразить их удар и нанести ответный, но также и ,\\я того, чтобы доказать собственникам компании, что вы знаете, с чем вам придется столкнуться, и можете извлечь пользу из любой ситуации.

«Sch()t)l Colors» - единственная фирма, посвященная исключительно созданию иштиков для го.льфа, украшенных эмблемами различных школ. Наш деви,з -качество, поэтому нашими основными конкурентами яв.ляются производители, конкурентны.ми преимуществами которых явухяются низкие цены. Не для всех покупателей зонтиков для гольфа качество является основным критерием, в ос-ионном из-за ограниченного или се юнного использования этой продукции KpoIe того, в современном обществе активно продвигаются н пользуклся все чольпнтм спросом дешевые товары тнгзкого качества, которые легко заменить [ч \и жоиомическая ситуация или вкусы покупателей вдруг изменятся, m Sc hool Colors)) может оказаться в затрудтшгелыюй ситуации ( друз ой стороны, паши клиенты .могут с .четкостью по,чволить себе п[)одукцик> высокого качества. Их связь с aльмa-ldтep дслает ,зонтик более значимой, а \еловате.\ызо, и более долговечной вещью в их жизни Х неослабевающий ип ie()(4 к игре в гольф обуславливает pacтvпyl<) потребность в нашей продукции K[)ole того, не иосчеднее значение в дагшозз гитуаздии имеет рекламы Проч-ii.( II, пзлсчия хоть и требует лопол11ИТ<>м,пых затра-з уволичивает продолжи

тельность жизни изделия. Мы полагаем, что д,\я большинства наших иотенци альных клиентов это ключевой молгент

Высокое качество нашей продукции также является преимуществом на рьшке подарочной продукции. Даже те люди, которые согласились бы на дешевый •50НТИК, если покупали бы его для себя, в качестве подарка скорее всего купят более качественный зонтик.

6. Позиционирование продукции

Во многом спрос на продукцию будет зависеть от того, как вы ее подаете, позиционируете. Позиционировашш продукции - это создание ее образа на рьшке. Кроме того, позициотшрование подразумевает определение крута потребителей продукции, ниши, которую она до.\жна занять на рынке, и маркетингового по,,\хоАа. Под позиционированием продукции понимают то, что, по мнению компании, должен чувствовать покупатель, купивший эту продукцию. Покупатели зонтиков "School Colors» принадлежат к высшему классу, это зажиточные люди, профессионалы с высшим образованием, которые .\юбят иг рать Б гольф и 1-лубоко привязаны к школам и колледжам, которые они когда-то !ак()нчи.\и С пои целью мы представучяем покупку как выражение верно гти своей альма-матер, подкреплеьшое практической ценностью данного изделия, t его помощью наши клиенты получат еще больше удовольствия от любим1)И игры Мы стараемся преподносить наши изделия легко и интересно, подобно высококлассному уличному торговцу, и ищем наиболее подходящие каналы для рекламы и реализации наших зонтиков. Такие каналы реализации, как супермаркеты, рынки и другие места продажи товаров широкого потребления, не подходят для нашей продукции. Зонтики нашей компании по-ззщионируются как сувениры, напоминающие о значимых событиях прошлого, которые к тому же имеют практическую ценность и украшены символами и змблемалш

" "\

Журнал

Компании, которые решили включить в свой бизнес-план раздел, посвященный маркетингу, должны помнить, что маркетинг не ограничивается рекламой и продвижением продукции на рынок. Маркетинг - это буквально любая мысль или действие, связанное с выходом и существованием продукции на рынке. Некоторые маркетологи говорят, что составление бизнес-плана - это тоже своего рода маркетинг, потому что в нем описано, каким образом компания намерена выйти на рынок. Маркетинг - это определение цены и позиционирование продукции и в то же время это определение самой продукции. Никогда не нужно Преуменьшать значимость маркетинга, какой бы бизнес-план вы не составляли. Удостоверьтесь, что ваш бизнес-план отражает маркетинговую стратегию компании.

7* Реклама и продвижение продукции

То, как компания позиционирует свою продукцию, часто определяет стратегию продвижения данной продукции, Чем короче и понятнее составлен бизнес-план компании, тем проще будет им пользоваться в качестве руководства, Укажите несколько информационных ресурсов и ключевые моменты маркетинговой стратегии.

Компания «School Colors» полагается на большое количество недорогих черно-белых и цветных рекламных объявлений, размещенных в изданиях, пользующихся спросом у зажиточных слоев населения, таких, как The New Yorker, Atlantic Monthly и The Wall Street Journal, и в журнальных публикациях выпускников различных школ, то есть в изданиях, которые читает целевая аудитория - потенциальные клиенты. Кроме того, по предварительно отобранным адресам будут разосланы рекламные листовки высококачественных изделий и принадлежностей для гольфа. Ограниченно в качестве пробного маркетингового хода будут размещены рекламные объявления в изданиях, посвященных гольфу. Кроме того, мы планируем развить еще один канал реализации через специализированные каталоги высококачественных спортивных товаров. Таким образом, мы пытаемся расширить рынок сбыта для наших товаров, то есть продавать их не только выпускникам, для которых главным является эмблема.

8* Стратегия реализации

Помимо маркетинга, есть еще один очень важный вопрос; как ваша компания будет поставлять свою продукцию оптовым фирмам и непосредственно конечным потребителям? У вас должна быть четкая стратегия, основанная на понимании сущности продукции и технологии процесса реализации. Мы выбрали несколько розничных магазинов, в которых будут продаваться наши изделия, а для того, чтобы иметь возможность предложить наши изделия потенциальному потребителю в любом конце нашей страны, мы используем двух комдюрческих представителей. Если это необходимо, они могут выехать для проведения презентации или рекламной акции в магазины, находящиеся в университетских городках или в загородных гольф-клубах, которые пользуются популярностью у бывших выпускников. Территориально это прежде всего северо-восток и Южная Калифорния. Наш call-центр, где группа коммерческих представителей будет принимать заказы и отвечать на вопросы потребителей, будет

Будьте осторожны!

Слишком длинные, передо груженные деталями биз-\ нес-планы, как ни странно, являются менее информативными для тех, кто пытается ими воспользоваться. Визнес-планы должны содержать всю необходимую информацию, но в то же время они должны быть краткими. Старайтесь соблюдать это правило.