напсирования. В этом случае решение о тортовом кредите оказь[вает воздействие на масштаб деятельности, на объем продаж, который он может иметь при полной загрузке производственных мощностей. Если некоторые клиенты испы-тьизают дефицит средств и существуют поставщики-конкуренты, то необходимо предоставить торговый кредит. В этом случае решение о торговом кредите превращается в инвестиционное решение, которое требует дополнительных вложений в оборотный капитал для получения доходов.

Для нового клиента могут потребоваться значительные инвестиции. Они могут включать в себя денежные средства, сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия, не !авершенное производство и готовую продукцию, равно как и инвестиции в остатки по счету дебитора. Другими словами, временной лаг между оплатой затрат, связанных с обслуживанием нового клиента, и получением оплаты за това- ; ры и услуги, предоставленные клиенту, требует денежных инвестиций. В ответ поставщик должен ожидать положительный дисконтированный чистый денежный поток, в составе которого чистая прибыль и факторы, ее корректирующие.

Табл. 6.2 служит примером оценки подобных инвестиций в торговый кредит. Чтобы верно оценить воздействие новых де()иторов на деятельность поставщика, необходимо рассмот-peiь все ожидаемые денежные потоки. Табл. 6.2. включает в се()Я лишь некоторые из них. В табл. 6.2 учтены инвестиции в ()орме денежных средств и запасов, а также учтены переменные и постоянные расходы, дебиторская задолженность и на.юги. Не показаны долгосрочные инвестиции в основной капитал. Если это учитывать, то потребуется полная оценка инвестиционного проекта. Кроме того, отдельной статьей не показаны издержки запасов.

ТАБЛИЦА 6.2. ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК, СВЯЗАННЫЙ С ПРЕДОсГ" ТАВЛЕНИЕМ КРЕДИТА НОВОМУ КЛИЕНТУ

Месяц 0 12 3 4

Наличность и запасы -200 -100 -100 -100 -100

Переменные затраты -10 -10 -10 -10

Продажи и администрирование 120 120 120 120

Выручка -5 -5 -5 -5

, -200 l,5ii: 5 ШШ- 5

Скорректировано на фактический лаг в платежах.

Если определена месячная ставка дисконтирования, в которой учитывается систематический риск чистых денежных потоков, то эти потоки мор/т быть приведены к текущей стоимости. Положительная чистая приведенная стоимость (NPVO) указывает, что приращение объема П1:)Одаж за счет торгового кредита приносит доход и клиент может получить кредит.

Путем подобных приемов выявляют клиентов, которые бы явно не прощди по критерию кредитоспособности.

Проверять каждого клиента на критерий NPV - трудоемкое дело. Попробуем сформулировать правило.

В предыдущем разделе мы обсуждали формулу, позволяющую регулировать оптимальную продолжительность кредита, т.е. его размер.

Существует подобная формула и для случая, когда предоставление кредита есть инвестиционное рещение, т. е., когда кредит оказывает влияние на объем продаж. Эта формула выглядит следующим образом:

ПРИБЫЛЬ = ЧИСТЫЙ ДЕНЕЖНЫЙ П0Т0К(1 - р)

ИНВЕСТИЦИИ В ОБОРОТНЫЙ КАПИТАЛ СТОИМОСТЬ обслуживай ия-ИЗДЕРЖКИ ЗАПАСОВ ИНВЕСТИЦИИ В ОБОРОТНЫЙ КАПИТАЛ

Чистый денежный поток - результат прироста продаж за месяц за вычетом всех денежных расходов. Величина р представляет собой вероятность дефолта за этот же период. Стоимость обслуживания торгового кредита - прирост соответствующих расходов, вк;иочая мониторинг, инкассацию и юридические расходы. Издержки запасов включают такие статьи, как затраты на хранение, управление, страхование и иммобилизационные расхо.чы, исютючается стоимость запасов. Инвестиции в оборотном капитале охватывают деньги, дебиторскую задолженность и запасы по маргинальной стоимости, не учитывается кредиторская задолх<енность.

Правило похоже на то, которое мы использовали для ссудной формы финансового решения, за исключением того, что предоставление кредита фактически увеличивает (или предотвращает потерю) продажи. Если норма доходности после уплаты налогов, подсчитанная на этой основе, превышает

Tpe6ycM])TO норму доходности после уплаты налогов и скорректированную на риск для данного типа инвестиций, то кредит может быть предоставлен клиенту.

Кака>1 норма доходности требуется для подобных инвестиций? Отметим, что увеличение выручки от продаж подразумевает оп-ределеньгый систематический риск. Таким образом, требуется премия ;за риск. Возникающая премия за риск должна бьш:. добавлена к норме доходности без риска, плюс дополнительная премия за риск дефолта, обсуждавщаяся ранее в данной главе.

ПОГАШЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

Любая компания, которая продает в кредит, идет на риск. По разным причинам продавец может обнаружить, что его шт-енты продлевают свои сроки платежа, оказывая тем самым давление на размер наличности продавца. Для того чтобы преодолеть эту тенденцию, компания помимо специальной политики торгового кредита должна выработать и специальную процедуру погашения дебиторской задолженности или иначе процедуру инкассации.

Процедура инкассации. Исходный пункт процедуры инкгюса-ции вопрос, когда ее начинать. Обычно устанавливается конкретное число дней после основного срока платежа Д0 начала конкретных действий. Число дней может зависеть от качества платежей. Например, более короткий период инкассации устанавливается для «необязательных» плательщиков.

ТАБЛкГцА 6.3. ДАННЫЕ ПО "ВОЗРАСТУ" ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ