Теорбтически, чистая приведенная стоимость должна всегда быть отрицательной: те клиенты, которые относятся к разряду высоких рисков могут затягивать платежи.

чено в течение 1 месяца. Из 30%, оплачиваемых во второй месяц, 20% может быть уплачено в первый месяц, если будет прецложена 3% скидка. Из 30%, оплачиваемых в третий месяц, только 10%, вероятно, заплатят раньше, если будет предложена скидка. Клиенты, которые платят очень поздно, т.е. по истечении трех месяцев, вряд ли сочтут скидку достаточно привлекательной. Таким образом, ожидается что схема плагежей изменится, сведясь к схеме Б в третьем столбце. (Ве.шчина в 38.80 не содержит скидки).

Столбцы 5 и 6 табл. 6.1 содержат приведенную стоимость каждой схемы платежей, дисконтированную по 2% в месяц. Поскольку схема платежей Б имеет меньшую приведенную стоимость, 3%-ая скидка не привлекает компанию с финансовой точки зрения. Ожидаемое ускорение платежей вряд ли уменьшит издержки финансирования и не сможет покрыть поте)и от скидок. Теоретически, чистая приведенная стоимость должна всегда быть отрицательной: те клиенты, которые относятся к разряду высоких рисков могут затягивать платежи.

Клиенты, которые платят после окончания срока действия скидки, продолжают пользоваться скидками. Опасаясь превратить клиента в своего врага, компания предпочитает по-луч1гть оплату пусть в меньших размерах.

Торговый кредит: финансовое или инвестиционное решение.

Условия торгового кредита считаются частью условий продаж:. Поскольку условия кредита не будут приниматься клиентом, если они для него неблагоприятны, торговый кредит - )го фактически уступка в цене. Чем выше кредитный риск, тем ниже фактическая цена.

При формировании условий торгового кредита три следующие вопроса имеют значение:

1) Окажут ли влияние условия кредита на решение клиента о покупке?

2) Испытывает ли поставщик или клиент дефицит средств? Прибегает ли кто-либо из них к заемному финансированию и в каком объеме?

3) Работает ли поставщик с полной или неполной загрузкой?

Поставщики считают возможным предоставлять кредит на более благоприятных условиях, чем банк или иное кредитное учреждение.

Торговый кредит - это финансовое решение, т.е. решение о предоставлении кредита, а во-вторых, инвестиционное решение.

Эти вопросы важны потому, что ответы на них позволят определить, окажется ли решение о предоставление займа финансовым, или инвестиционным релтением. Давайте рас:-смотрим эту проблему с точки зрения клиента. Если у клиента есть собственные денежные средства или средства, привлеченные со стороны, достаточные для получения прибыли, то он способен оценить преи.мущества торгового кредита или иных финансовых источников. В этом случае торговый кредит покажется привлекательным, так как он меньше стоит. Штрафы в виде процентов за задержку платежей обычно нс;-велики, а издержки торгового кредита ниже, чем издержки организации новых займов.

Почему торговый кредит дешевле, чем банковский займ? Потому, что поставщик постоянно поддерживает контакт с ог-раслью и фирмой, и, таким образом, должен иметь более свежую информацию по кредитным рискам, чем банк. Кроме того, поставщик обладает большими рычагами возде11стви::[, или же мох<ет оказать большее давление на клиента, который не платит по счетам. По этим причинам поставщики считают возможным предоставлять кредит на более благоприятных условиях, чем банк или иное кредитное учреждение.

Кроме того, многие средние и мелкие компании не имеют корпоративных ценных бумаг или собственности, которую банки предпочитают в качестве обеспечения займов. Основ;-ным активом многих клиентов могут быть ожидаемые доходы от продажи товаров. У поставщика же нет выбора в подобней ситуации. Если он не воспользуется торговым кредитом, то клиент «уйдет» к другому поставщику. При таких обстоятельствах торговый кредит - это неотъемлемая част1> стратегии цены и реализации, и рещение о торговом кредите нельзя рассматривать исключительно как решение о займе (о ссуде).

Для поставщика предоставление торгового кредггга - часть общей стратегии, тем боле, если у него ограничен доступ к финансовым ресурсам. Таким образом, предоставление торгового кредита служит альтернативой других итзестициог-ных возможностей. При таких обстоятельствах торговый кредит считается частью инвестиционного решения поставшика. Итак, торговый кредит - это финансовое решение, т.е. решение о предоставлении кредита, а во-вторых, инвестиционное решение.

222 ЧАСТЬ 1. УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ФИНАНСЫ

-ч, \У.УУ \У. .X/x/X-v X -vvy-.

Торговый кредит как финансовое решение. Если отсутствие торгового кредита не повлияет на общий объем продаж, то решение о торговом кредите можно рассматривать как финансовое решение о предоставлении ссуды. В этом случае возникает четыре вопроса:

1) Какова основная сумма и условия займа, предоставляемого в форме торгового кредита?

2) Какой должна быть ставка процента с учетом кредитоспособности клиента?

3) Какой должна быть величина торгового кредита с учетом среднеотраслевых условий торгового кредита?

4) Какой должна быть величина торгового кредита с учетом риска дефолта клиента?

Если решение о торговом кредите, финансовое решение, ставка процента, взимаемая с клиента, должна покрывать безрисковую ставку процента на весь срок займа, а также дополнительную ставку на покрытие вероятности дефолта, и, кроме того, издержки по управлению торговым кредитом, включая процедуру погашения дебиторской задолженности.

Процент за кредит может открыто начисляться на счет клиента, или может быть скрыт в цене товаров. Более традиционным вариантом является отражение платы за кредит в скидке за предшествующие платежи. Например, условия продаж могут включать скидку в 10% за оплату в течение 30 дней. Если клиенту предоставляется кредит, и он производит оплату по истечении 30 дней, то он лишается своей скидки. Таким образом, начисление за кредит составляет 10% от цены продаж. Ожидаемый доход от этой скидки должен быть достаточным для покрытия дебиторской задолженности клиента.

Нерешенным остается вопрос, во сколько обходится компании торговый кредит? Какова его стоимость? Первая проблема в том, что нужно определить точный срок займа, предоставленного поставщиком. Если поставщик предлагает условия платежей, которые обуславливают оплату в течение 30 дней, то может создаться впечатление, что срок кредита составляет 1 месяц. Однако, если поставщик предлагает лимит кредита, эквивалентный продажам за 1 месяц до тех пор, пока клиент продолжает вести дела, то займ должен приближаться к бесконечности, если конечно сохраняются отношения с клиентом. Таким образом, подходящей ставкой про-