Выбор кредитной политики зависит от характера деятельности и взаимоотношений участников процесса кредитования.

автоматического утверждения всех мелких заказов, т.е. заказов по стоимости ниже определенной фиксированной величины. Эта величина зависит от размера, финансового положения, вида продукции и типа клиента. Например, она может определяться сравнением затрат на анализ кредитоспособности клиента с вероятными убытками от потери мелких заказов. Точка, в которой издержки и убытки оказываются равными, определяет лимит заказов, подлежащих автоматическому утверждению. Эту точку следует постоянно пересматривать по мере изменения условий, определяющих ее уровень.

Второе. Процедура утверждения размеров торгового кредита должна быть унифицирована и выполняться в соответствии с принятыми стандартами. Например, можно установить кредитные линии новым клиентам. Действие кредитной линии требует тщательного анализа клиента, который занимает определенное время. Его проведение должно иметь методическое обеспечение.

Третье. Важно выработать единые правила рассмотрения и утверадения нестандартных заявок, в которых бы учитывались специальные условия и особые обстоятельства.

Кредитные линии. Безусловно, выбор кредитной политики зависит от характера деятельности и взаимоотнощений участников процесса кредитования. Однако есть общее между любыми кредитными линиями. Размер кредита (предельный) всегда ставится в зависимость от кредитоспособности клиента. Для этого необходима тщательная оценка его финансового состояния. Конкретная сумма этого кредита зависит от объема товарных запасов или чистых текущих активов (рабочий капитал).

В практике финансового менеджмента иногда применяются изощренные процедуры оценки клиента, например: учитывается годовой объем продаж клиента, доля этих продаж в объеме продаж самой компании, доля ожидаемой прибыли, объем продаж в кредит, установленный клиенту. Наоборот, вырабатываются стандартные требования к клиентам, или определяется число заказов за определенный период времени. Для старых клиентов размер кредита связан с величиной средних остатков, которые не оплатил клиент.

Приведем несколько конкретных примеров.

Давайте предположим, что финансовый менеджер изучает бухгалтерские документы своего клиента, пытаясь определить размер торгового кредита. Менеджер выясняет, что неоплаченные счета клиента (в тыс. руб.) в течение года выглядят следующим образом:

Январь.................................................................100,

Февраль...............................................................120

Март....................................................................110

Апрель................................................................250

Май.....................................................................300

Июнь..............................................................120

Июль..................................................................100

Август...................................................................90

Сентябрь.............................................................110

Октябрь............................................................126

Ноябрь..................................................................250

Декабрь................................................................275

В ходе анализа финансовый менеджер убеждается, что для клиента характерны сезонные колебания, а именно: на апрель-май и ноябрь-декабрь приходятся пики неплатежей. Кроме того, он приходит к заключению, что на следующий год клиент планирует умеренное расщирение деятельности. Финансовый менеджер принимает решение и устанавливает торговый кредит в размере 325 тыс. руб. на четыре месяца (апрель, май, ноябрь, декабрь) и в 130 тыс. руб. на остальные месяцы.

Рассмотрим другой пример. Оптовый продавец лекарств устанавливает торговый кредит для аптеки, торгующей в розницу. Ее финансовое положение, стабильно. Оптовик рассчитывает, что объем продаж этой аптеки по производству лекарств в будущем году составят 160 тыс. руб. Оптовик далее устанавливает, что 75% бизнеса розничного торговца или 120 тыс. руб. будет приходиться на товар, которым он занимается. Учитывая свое положение, он рассчитывает получить половину, или же 60 тыс. руб. Условия оптовика таковы, что его счета в среднем остаются неоплаченными в течение 45 дней. Разделив 360 дней на 45 дней, получим число оборотов продаж за год, а разделив этот коэффициент оборачиваемо-

Стандартные решения о кредитных линиях оправданы лишь в тех случаях, когда финансовое положение компании надежно, а ее платежеспособность не вызыЕзает вопросов.

Вне зависимости от опыта того, кго принимает решение, оно должно базироваться на анализе и оценке реальных достоинств и недостатков объекта анализа.

сти, S, на оценочную величину продаж в 60 тыс. руб., получим 7500 руб., т.е. размер торгового кредита.

Организационная структура компании может усложнить необходимое обновление информации по дебиторской задолженности в точке получения заказа. Так, компания с диверсифицированным сбытом и централизованным управлением пpeдпo[Итaeт использовать стандартные технологии принятию заказов определенных размеров.

Правда, стандартные решения о кредитных линиях оправданы лишь в тех случаях, когда финансовое положение компании надежно, а ее платежеспособность не вызывает вопросов. Финансовый менеджер получает право принимать любые заказы, особенно от мелких клиентов. Эта политика рас-прост)аняется и на других, более крупных клиентов по мере того, как накапливается опыт работы с ними. Конечно, финансовому менеджеру приходится быть осторожным и следить за злоупотреблениями тех клиентов, чье финансовое полож:ение с течением времени ухудшается.

Отказ от кредитной линии. В таких случаях финансовый менеджер должен уметь балансировать между риском и прибылые. Новый клиент может подавать большие надежды и потому легко получить кредитную линию без соблюдения необходимых стандартов. И, наоборот, риск может быть столь высоким, что при всей надежности клиента финансовый менеджер может выбрать жесткие условия кредитования. Часто старые клиенты просят продлить сроки кредита, как правило, это обусловлено ухудшением финансового положения. И финансовый менеджер идет навстречу. Просьба о прод;1снии сроков также может отражать рост масштабов деятельности, сезонные колебания, освоение новых продуктов. В любом случае финансовый менеджер обязан оценить вероятность того, что льготы по торговому кредиту будут оправданы.

Анализ финансовой отчетности клиента. Принято считать, что хороший финансовый менеджер обладает интуицией и раздает кредиты, опираясь на свой опыт. Но ведь интуиция - это ни что иное, как гибкий анализ фактических данных. Верно ли данное утверждение? Скорее да, чем нет, но с одной оговоркой. Опытный аналитик может прочитать финансовую отчетность быстрее, понять отношения лучше и отеле-