назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [ 96 ] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]


96

взаимовыгодного договора достичь не удастся. Его полезность будет большей для одной из сторон контракта - той, которая имеет более сильную переговорную позицию.

Изложенное особенно актуально для отечественных предприятий, егце не освоивших торговлю через специализированных посредников. Вынужденные работать по прямым связям на обширных рынках, они в силу ограниченного времени на организацию сбыта, а также отсутствия опыта в переговорном процессе подвергаются повышенной опасности заключения контрактов не на самых выгодных условиях.

Закрепление материала

Вопросы для повторения

1.Что такое контрактные риски по сделке и чем они оборачиваются на практике?

2.Почему необходима и в чем заключается проверка возможного контрагента по сделке по поводу его нефиктивности и дееспосособности?

3.Какие приемы проверки платежеспособности партнера по трансакциям могут применяться?

4.Как можно уменьшить контрактные риски?

5.Как в процессе подготовки сделок понимается их эффективность и какими способами она может быть обеспечена?

6.Для чего в инновационном бизнесе может применяться моделирование контрактных компромиссов?

7.В каких целях разрабатывалась модель «ягцика Эджворта» и в чем главная идея приспособления ее для планирования контрактных компромиссов по цене и качеству создаваемого нового продукта, имеющего аналоги? Чем при ЭТОМ может измеряться качество товара или услуги?

8.Что такое уровень достигаемой от контракта полезности для поставщика и заказчика нового продукта?

9.Как можно понимать совмещенные карты предпочтений и кривые безразличия на них для сторон сделки?

10.В чем заключается критерий эффективности распределения ресурсов или полезности по Парето?

И. Каким образом при обеспечении определенного уровня полезности для поставщика продукта находится сочетание цены и качества заказываемого продукта, максими-



зирующее полезность от сделки для заказчика с одновременным максимальным учетом интересов поставщика степень взаимовыгодности контракта? 12. Как на совмещенной карте предпочтений поставщика и заказчика получается «линия контрактных компромиссов»? В чем состоит ее практическая полезность для планирования переговоров по подготовке контракта, повышения реальности заключенрш сделки и минимизации по ней издержек трансакций?

Тесты для повторения

1.Контрактные риски по сделкам в связи с новой технологией заключаются в вероятности:

(а)невыполнения партнером по сделке своих обязательств;

(б)неосуществленрш поставки по контракту;

(в)неоплаты или задержки оплаты научно-технических услуг либо поставки новой продукции;

(г)невыполнения иных условий соответствующих контрактов. Правильный ответ: (а), так как это вариант ответа является обобщающим.

2.Нефиктивность партнера по сделке определяется:

(а)его существованием как зарегистрированного юридического лица, если форма ведения бизнеса контрагентом по сделке предполагает необходимость его регистрации как юридического лица;

(б)существованием зарегистрированного по указанному в контракте месту проживания гражданского (физического) лица, если в качестве партнера по сделке это лицо выступает как индивидуальный предприниматель;

(в)тем же в отношении ответственного за сделку, если контрагентом в контракте является товарищество (партнерство), не зарегистрированное в качестве юридического лица;

(г)всем перечисленным выше.

Правильный ответ: (г), потому что в контрактах по коммерциализации новой технологии могут встретиться все отмеченные в вариантах ответа (а) - (в) ситуации,

3.Верно ли утверждение: в конечном счете, дееспособность партнера по сделке определяет то, в какой мере последний будет отвечать по взятым на себя обязательствам?

(а) Да, (б) Нет, (в) В зависимости от обстоятельств.

Правильный ответ: (а), так как с точки зрения минимизации контрактных рисков важно, кто и на какие суммы будет отвечать за невыполнение обязательств по контракту.



4.Платежеспособность контрагента по сделке характеризуется:

(а)ликвидностью фирмы (по данным анализа ее баланса), если партнером по контракту является юридическое лицо;

(б)текущими доходами, накоплениями и кредитоспособностью возможного покупателя;

(в)состоятельностью контрагента;

(г)всем перечисленным выше.

Правильный ответ: (г), потому что этот вариант ответа включает в себя все иные обстоятельства и ситуации.

5.Платежеспособность партнера по сделке может быть проверена требованием:

(а)банковских гарантий по обязательствам контрагента;

(б)оплаты поставки с использованием документарного аккредитива;

(в)огшаты по документарному инкассо;

(г)поручительства материнской (дочерней) компании поставщика, где имеются необходимые для выполнения заказа специальные активы;

(д)всего либо чего-то из перечисленного вьппе, а также реакцией контргагента на перечисленные в пунктах (а)-(г) требования.

Правильный ответ: (д), поскольку платежеспособные партнеры по сделкам готовы предоставить свидельства своей платежеспособности (за счет заинтересованного в сделке предприятия) либо, как минимум, положительно реагируют на перечисленные в пунктах (а) - (г) требования.

6.Коммерческая эффективность сделок обеспечивается максимизацией:

(а)прибьши для инициатора контракта;

(б)степени взаимовыгодности сделки;

(в)уровня проработанности контракта;

(г)вьщеления в интересах подготовки и осуществления сделки ресурсов, необходимых для покрытия обусловленных ее характером обоснованных издержек трансакций;

(д)всего перечисленного выше.

Правильный ответ: (д), так как эффективность сделки зависит как от ее условий, так и от того, насколько реальным, взаимовыгодным и вынужденным для партнеров окажется заключение контракта.

7.Верно ли утверждение: при достижении запланированного уровня выгодности для себя сделки нахождение того сочетания цены и качества продукта, которое одновременно максимизирует полезность сделки для заказчика товара или услуги, делает

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [ 96 ] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]