назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [ 95 ] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]


95

а)сложившегося соотношения между спросом и предложением на товар поставщика;

б)каких-либо необходимых покупателю свойств товара, имеющихся в нем, но не учитываемых выбранным для анализа показателем качества товара;

в)благоприятности для покупателя других контрактных условий;

г)сильной позиции на переговорах, обусловленной отношениями с покупателем по параллельным контрактам.

Казалось бы, ориентироваться надо на точки С5 и D, отражающие для уровня полезности продавца Щ пересечение его интересов с интересами покупателя. Однако это обманчивый вывод, так как для покупателя остается возможность максимизировать (сделать большей, чем V\) полезность (эффективность контракта) для себя при сохранении той же полезности для продавца. На это указывает точка А5, соответствующая неизменному уровню полезности для продавца [/5, но более высокому, чем V\, уровню V\ полезности (эффективности контракта) для покупателя.

Технически точка представляет собой точку касания самой высокой для покупателя кривой равных предпочтений, которая может иметь пересечение (хотя бы касание) с той же (уровня Щ) кривой безразличия продавца.

Эта гипотетическая крршая равных предпочтений покупателя {V\) в рекомендуемом анализе не требует дополнительньгх исследований. Она просто наносится как параллельная исходной реальной кривой V\. Допустимость такой операции объясняется незначительностью изменения характера предпочтений покупателя при небольшом увеличении либо уменьшении уровня полезности для него.

Точка Ks отвечает критерию эффективности решений, затрагивающих интересы двух сторон, сформулированному В. Парето. Упомянутый критерий сводится к тому, что эффективным является такое решение, при котором любой дальнейший выигрыш для одной стороны (в нашем случае - для покупателя) может быть достигнут только за счет потерь для другой стороны. Действительно, точка обладает таким качеством: по сравнению с полезностью V\ для покупателя, достигаемой в точке А5, любое повышение этой полезности приведет к уменьшению полезности выбранного сочетания цены и качества для продавца. Иначе говоря, любая точка в «ящике», обеспечивающая покупателю большую, чем V\ эффективность контракта,



окажется ниже кривой т.е. будет давать продавцу меньшую, чем в точке А5, полезность.

Таким образом, выбор точки А5 диктуется стремлением продавца максимизировать реальность заключения контракта, обеспечивающего ему эффективность (полезность) [/5. Чтобы сделать ЭТО, продавец ищет решения по цене и качеству, которое, гарантируя ему эффективность тем не менее в максимальной мере шло бы навстречу интересам партнера.

Аналогично поиску компромисса и исходя из обеспечения для продавца высшего уровня полезности f/, наиболее вероятный компромисс тем же методом может намечаться при достижении других, более низких для продавца, уровней полезности (эффективности контракта).

Это отображено на рис. 9.4, где помимо точки получены точки вероятных компромиссов К\ (исходя из желательности достижения для продавца уровня полезности Щ), A3 (исходя из уровня С/з), Ki (исходя из уровня полезности Щ и К\ (исходя из U\).

Соединив полученные точки вероятных контрактных компромиссов, будем иметь линию 5, которую можно назвать линией компромиссов (строгое наименование - траектория наиболее вероятных контрактных компромиссов) по цене и качеству запродаваемого товара или подрядных услуг.

Практическое значение линии S заключается в том, что она своими точками указывает на совокупность вероятных оптимальных компромиссов по конкретному контракту, на которые продавец (исполнитель) может ориентироваться при проработке контракта в зависимости от того, насколько сильной позицией на переговорах по контракту он обладает либо может обладать. Составляющие силы этой позиции указаны выше в связи с рассмотрением методики нахождения одного из вероятных контрактных компромиссов на примере, отраженном в рис. 9.3.

Методология получения и применения линии вероятных компромиссов может быть использована не только по отношению к условиям контрактов, касающихся цены и качества товара (услуг). Она полезна для прогнозирования и согласования любых условий контрактов, хозяйственных договоров. Более того, перспективным может оказаться получение и применение

Оптимальность точки А5 может быть объяснена и иным образом: любая другая точка на кривой безразличия для уровня полезности продавца соответствует более низким, чем V х уровнем полезности покупателя товара. Почему тогда, следовательно, не пойти навстречу интересам покупателя?



в процессе проработки контрактов целых семейств взаимосвязанных (через общие друг для друга параметры) линий вероятных контрактных компромиссов. Очевидно, это даст тем больший эффект, чем более и получение, и применение линий вероятных контрактных компромиссов компьютеризировано.

Заказчик (покупатель)

Исполнитель (продавец)

Рис. 9.4. Получение траектории наиболее вероятных контрактных компромиссов (линии компромиссов) по цене и качеству запрашиваемого товара или подрядных услуг

Создание соответствующего программного обеспечения не представляет собой какой-либо принципиальной сложности. Наличие его позволяет оперативно вносить в исходные для модели данные дополнения, уточнения и получать все время обновляемую линию вероятных компромиссов, тем самым постоянно «подпитывая» специалистов, ведущих переговоры по контрактам, все новыми рекомендациями, ориентирами по основным условиям контрактов.

Особенно интересно применение «ящика Эджворта» тогда, когда помимо моделирования линии ценовых компромиссов с точки зрения одной стороны договора удается смоделировать ее и с точки зрения противной стороны. Пересечение обеих указанных линий тогда в состоянии дать представление о «генеральном» ценовом компромиссе между сторонами контракта. Если такого пересечения не наблюдается, то полностью

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [ 95 ] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]