назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [ 94 ] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]


94

контракта. Ui. Тогда Ui - это минимальная граница прибыльности, Us - максимальная (предельная) рентабельность, превышать которую нецелесообразно по соображениям налогообложения. Для соответствующего уровня прибыльности контракта точки на кривой безразличия получаются исходя из предвидимых затрат по обеспечению разных возможных уровней качества товара, увеличенных на прибыль, обеспечивающую заданную рентабельность проекта.

Опрос лиц, ответственных за контракт, отражает тот же подход, но не на расчетной, а на экспертно-оценочной основе. Эксперты для каждого задаваемого уровня прибыльности контракта приводят хотя бы по одному допустимому с их точки зрения сочетанию цены и характерного показателя качества товара. В итоге в системе координат продавца появляются точки, по которым статистически аппроксимируются кривые равных предпочтений.

Карта предпочтений покупателя (заказчика) наносится на его систему координат более сложным образом. Во-первых, здесь может быть использован эмпирический метод, базирующийся на информации о фактически имевших место продажах товара данного типа на конкретном рынке. Имеется в виду информация о ценах и уровне качества по ранее реализованным контрактам, систематизированная зачастую в так называемых конкурентных материалах (листах). При этом дифференцировать состоявшиеся на рассматриваемом рынке контракты по уровням их полезности, т.е. эффективности, для покупателей тогда можно в зависимости от того, насколько были выгодны для покупателей в этих сделках прочие (помимо цены и качества) условия контрактов, касавшиеся распределения рисков, страхования, оплаты транспортных расходов, технического обслуживания, подсудности тому рши иному законодательству и т.п. Расклассифицированные по различным уровням полезности для покупателя контракты дадут тогда в системе координат покупателя множества точек, по каждому из которых опять-таки статистически апроксимируется кривая безразличия между ценой и уровнем качества.

Существенную слабость эмпирического метода, состоящую в недостатке конкретных материалов, можно преодолеть либо расширением пределов рассматриваемого рынка, либо введением в состав этих материалов информации о промежуточных ценах, предлагавшихся за товар данного типа и данного качества



на тех или иных торгах. Причем пары значений «цена - качество» должны быть отнесены к тем более высокому уровню полезности (эффективности) для покупателей, чем в более ранних из имевших место в процессе торга предложений по покупке (или в более поздних предложениях по продаже) они содержались. Источником подобной информации служат протоколы торгов, публикуемые или ведупиеся заинтересованными представителями, в том числе фирм, конкурирующих с продавцами, участвзтощими в торгах.

Во-вторых, может быть применен и расчетно-аналитический способ. В случае его использования в целях получения прогноза предпочтений покупателя продавец должен научиться оценивать ожидаемую эффективность покупки и применения своего товара покупателем и находить соответствующую информацию. Например, советские разработчики новых продуктов и технологий традиционно пытались оценивать ожидаемую эффективность их использования для потребителей, базируясь на принципе экономии их приведенных затрат, абсолютной и сравнительной эффективности и т.д. Это очень ценная традиция, которая в состоянии помочь рассчитать напрямую допустимые дяя покупателей товара сочетания цены и уровня качества при обеспечении им разньгх уровней ожидаемой эффективности (полезности) использования товара.

В-третьих, кривые безразличия (равных предпочтений) покупателя-заказчика можно вывести посредством предварительного зондажа его позиций в процессе разного рода контактов с его представителями. Такая ситуация характерна для предварительной подготовки контрактов с корпоративными покупателями-предприятиями, когда опрашиваются физические лица, работающие на них (штатные работники, посредники).

Методика здесь та же, что и при выведении способом экспертного опроса карты предпочтений самого продавца товара, с той разницей, что уровни полезности (эффективности) контракта для покупателя при этом достаточно просто ранжировать (например: сочетания «цена-качество» превосходные - К5, весьма желательные - К4, желательные - F3, допустимые - к2, минимально допустимые - V\).

Совмещенные в предложенном «ящике Эджворта» карты предпочтений продавца и покупателя, наконец, могут быть нанесены и в процессе начавшихся переговоров по контракту, если стороны, как правило, хорошо знакомые друг с другом и



имеющие длительные многосторонние связи, выбрали так называемый открытый способ ведения переговоров. На таких переговорах они как бы «вьпсяадывают карты на стол», изначально сообщают друг другу свои предпочтения и возможности (предельные цены продавца и покупателя, диапазон допустимых уровней качества). «Заполнение» «ящика Эджворта» картами их предпочтений тогда способно оказаться удобным способом организовать взаимно предоставляемую технико-коммерческую информацию.

Возвратимся теперь к рис. 9.2. Следующая практическая цель - постараться на основе отображенной в нем картины определить:

а)возможны ли компромиссы между позициями сторон;

б)если да, то каковы эти компромиссы.

Первое поможет решить, стоит ли вообще вести переговоры, пытаться на выгодных для себя условиях продать товар, получить заказ, второе - ускорить и упростить переговоры.

Ответ на первый вопрос положителен, если в сконструированном «ящике Эджворта» есть какое-либо пересечение карт предпочтений продавца (исполнителя) и покупателя (заказчика). На рис. 9.2 оно есть.

Ответ на второй вопрос требует более сложного анализа.

Рассмотрим фрагмент полученного «ящика» (рис. 9.3).

Заказчик

(покупатель)

Р.-Р

Исполнитель (продавец)

H=Y-Y

Рис. 9.3. Нахождение компромиссного решения, эффективного по критерию Парето

На ЭТОМ фрагменте отражены предпочтения продавца и покупателя, характерные для переговорной ситуации, когда продавец в состоянии настаивать на таких уровнях цены и качества, которые обеспечивают ему высший уровень полезности (эффективности контракта) в силу:

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [ 94 ] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]