назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [ 92 ] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]


92

зателем качества, например, в виде мощности, пропускной способности объекта;

•в спецификации на поставляемое по индивидуальному заказу изделие, если решается вопрос о подписании договора купли-продажи (поставки).

Сбыт товара (получение заказа) может организовываться как непосредственно его производителем (прямой маркетинг), так и через посредников, работающих на комиссионных началах (косвенный маркетинг). Причем первое более характерно для нестандартизированных (по индивидуальному заказу) товаров. Еще более это присуще торговле услугами подрядного типа (например, при создании научно-технической продукции, инжиниринге).

Именно для подобных случаев и может быть полезной предлагаемая ниже модель подготовки переговоров по отражению в контракте взаимоувязанных цены и качества товара.

Непосредственными целями применения данной модели при этом выступают:

•обеспечение взаимовыгодности контракта;

•подготовка реальных для принятия партнером основного (наиболее выгодного для фирмы) и резервных деловых предложений относительно цены и уровня качества товара при прочих неизменных (типовых) условиях заказа (поставки);

•экономия переговорного времени, в том числе длительности периода до достижения окончательной определенности по заключению или незаключению договора;

•экономия затрат по ведению переговоров с потенциальными покупателями (включая издержки на деловую переписку, командировочные и представительские расходы и т.п.).

В итоге модель ориентирована на то, чтобы повысить надежность сбыта посредством:

а)предварительного прогнозирования вероятности получения заказа от каждого конкретного потенциального покупателя;

б)концентрации усилий на работе с наиболее перспективными (реальными) заказчиками;

в)организации так называемого селективного сбыта, ориентированного на подготовку и полное оформление деловых предложений (проектов договоров) только перспективным (реальным) заказчикам;

г)увеличения числа потенциальных покупателей, позицию которых удается предварительно спрогнозировать и среди кото-



рых удается успеть выбрать максимальное количество тех, сотрудничество с которыми перспективно, кому имеет смысл сделать полностью оформленное деловое предложение по продаже товара.

Очевидно, в первую очередь все это будет важно для предприятий, специализирующихся на производстве товаров (оказании услуг), спрос на которые, по крайней мере, резко не опережает предложение.

К числу подобных товаров и услуг относятся дорогостоящие инвестиционные товары (например, специальное высококлассное оборудование); товары ддя заказчиков, испытывающих дефицит средств (например, высокотехнологичные приборы для научных организаций либо товары для многих бюджетных и некоммерческих организаций); рисковые (из-за сложности внедрения) разработки продуктов и технологий новых поколений и др.

Приводимая ниже модель в фундаментальном отношении с точки зрения методологии базируется на так называемом принципе эффективности по Парето (оптимум Парето) и теории полезности, а с точки зрения методического аппарата - на методике достаточно широко известного в теории микроэкономики «ящика Эджворта».

В прикладном отношении модель использует принятые в современной микроэкономике подходы к решению задач обеспечения распределительной и производственной эффективности, получению траекторий двусторонних оптимальных решений по использованию ресурсов, которые распределяются между конкурентами за доступ к ним.

Исходным моментом для применения модели является информация об уровне показателя, выбранного для характеристики качества, которым обладает аналог с известной ценой. Аналогом может быть товар конкурентов либо товар того же потребительского назначения, который уже приобретался (заказывался) потенциальным заказчиком за определенную цену. В качестве исходной может быть принята и цена, по которой заказчик готов или был готов приобрести товар данного качества.

На основании достаточно широких первоначально произвольно предполагаемых пределов отклонения от ценовой и качественной характеристик аналога строится «ящик Эджворта» с осями, на которых отражаются эти отклонения (рис. 9.1). «Ящик Эджворта» представляет собой совмещение двух систем координат, так что одна система задана с позиций одной конку-



рирующей за оптимум стороны, а вторая система - с позиций другой стороны. При ЭТОМ интересы сторон противоположны, но объекты их интересов одни и те же. Количественное измерение степени удовлетворения указанных интересов отражается на соответствующих осях: в нашем случае на горизонтальных осях - по поводу качества товара либо услуг, на вертикальных - по поводу цены.

Z=P-P

Заказчик (покупатель)

H=Y-Y

Исполнитель (продавец)

Рис. 9.1. «Ящик Эджворта» для цены и качества товара (подрядных услуг) по сравнению с аналогом.

Прршем в силу противоположной направленности возрастания каждого рассматриваемого количественного показателя на перевернутых друг относительно друга системах координат в «ящике» чем большее значение количественный параметр, отражающий определенный интерес сторон, принимает на оси в системе координат одной конкурирующей стороны, тем меньшее и на ту же величину значение этот параметр принимает на противоположной параллельной оси в системе координат другой стороны.

Классические «ящики Эджворта», предназначенные для моделирования сугубо распределительных решений, на противоположных параллельных осях имеют один и тот же параметр - количество соответствующего распределяемого или используемого ресурса (труда, часов машинного времени, материальных фондов и т.п.).

Особенностью нашего «ящика», однако, является то, что взаимодополняемость (по каждому из рассматриваемых конфликтных показателей «плюс» ддя одной стороны должен равняться «минусу» для другой) противоположных параллельных осей «ящика» обеспечивается специфическим приемом синтезирования на этих осях показателей с противоположным знаком. На горизонтальных осях «ящика» ими являются:

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [ 92 ] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]