в подписываемом контракте формула указанного типа должна, конечно, фигурировать уже с замененными на конкретные цифры параметрами Pq, Р, , Pj,, а, ft,, с,, п, т.

Заметим, однако, что введение в контракт схемы «эскалации цены» не снимает вопросов обоснованного определения базовой цены контракта и коммерческой подготовки к переговорам по ней.

9.3. Планирование ценовых компромиссов с контрагентами

Ключевыми контрактными условиями всех основных типов договоров по реализации товаров (купли-продажи, подряда, лизинга) являются цена и качество товара. Именно их сочетание и взаимосвязь определяют изначальную приемлемость (или неприемлемость) договора для каждой из сторон.

Безусловно, заключение либо незаключение договора, да и сама цена, зависят от многих других важных контрактных условий: срока поставки (выполнения подряда, сдачи в аренду и т.п.), метода платежей, наличия авансирования, банковских гарантий, условий страхования договора, от примененных базисных условий поставки, регулирующих распределение рисков по договору между его сторонами, а также обязанности по транспортировке, таможенному оформлению и выплате экспортно-импортных пощлин, страхованию от порчи при транспортировке, от условий сервисного обслуживания, подсудности договора и прочих контрактных реквизитов.

Однако если цена согласуется сторонами в расчете на некие стандартные или содержащиеся в представленном полном деловом предложении (оферте) условия, то, конечно, решающим фактором, который должен определяться в паре с ценой, остается качество товара.

Такое положение особенно характерно для договоров, относящихся к разновидности подрядных (например, на создание научно-технической продукции, общий инжиниринг), или договоров по изготовлению и поставке товара на заказ. В обоих случаях речь вдет о продукте, индиввдуализированном по уровню качества, основным технико-экономическим параметрам, которые, с одной стороны, требуются заказчику, а с другой, допустимы по уровню издержек и реальны по располагаемому техническому и

производственному заделу для исполнителя (поставщика). Причем и заказчик, и исполнитель соразмеряют качество, закладываемое в заказ, с ценой.

Описанная упрощенная договорная ситуация практически имеет место тогда, когда:

а)покупатель либо продавец представляют деловое предложение, прилагая свой типовой договор;

б)стороны пользуются типовым договором обслуживающего их посредника (в частности, брокера, торгового агента);

в)товар продается по схеме:

продавец рассьшает бланки заказа с типовыми условиями поставки, включая цену, и платежа;

покупатель заполняет графы бланка, относящиеся к особым требованиям по уровню качества, и подписывает заполненный бланк;

продавец подтверждает принятие заказа.

В принципе аналогичная ситуация может встретиться также на тендерных торгах и некоторых аукционах, если между принятием заявок по цене в привязке к предлагаемому качеству товара и объявлением результатов торгов вьщеляются время и возможность для переговоров об уточнении заявок в части гарантируемого качества товара.

Напомним, что в договорах могут предусматриваться четыре основных вида цены:

•паушальная договорная цена непосредственно в денежном выражении, окончательно фиксированная при подписании договора;

•цена в денежном выражении с уточнением базовой договорной цены по согласованной методике (формуле эскалации, учитывающей изменения рыночных цен по материадьным и трудовым затратам исполнителя контракта, возможные в период выполнения договора);

•договорная цена типа роялти (в форме согласованного процента от того или иного стандартного показателя объема реализации, коммерческого использования покупателем приобретаемого им продукта, от его дополнительной прибыли при применении продукта);

•рыночная цена на товар по его котировке на момент продажи (подписания либо выполнения контракта).

Последний из указанных ввдов цены мы здесь не рассматриваем, поскольку он используется в торговле стандартизиро-

ванными продуктами, по которым товарные биржи либо специализированные коммерческие издания в состоянии вести котировку текущего уровня цен, опираясь на большое количество сделок с этими продуктами, имеющими многих заинтересованных покупателей.

Первые три вида цены (включая базовую договорную цену, согласуемую в момент подписания контракта) относятся к не-стандартизированным продуктам и услугам и могут изменяться в широких пределах в зависимости от качества предлагаемых и запрашиваемых товаров.

Качество товаров в предлагаемой модели договорной ситуации должно характеризоваться каким-либо одним численно выразимым показателем. Им может быть:

•«интегральный технический уровень»,

•уровень «ведущего» конкретного потребительского параметра изделия, улучшение которого по сравнению с аналогом наиболее интересует покупателя (заказчика) либо в наибольшей мере важен для него, определяет эффективность использования товара, готовность покупателя платить за товар ту или иную цену.

Если речь вдет о разработке нового изделия или процесса, а также о поставке нового изделия, то показателем качества должен выступать тот потребительский параметр, который используется (или использовался бы) в функционально-стоимостном анализе новшества в сравнении с аналогом, поставлявшемся (разрабатывавшемся) за известную цену. Эта цена и функциональный уровень аналога тогда будут служить «точкой отсчета» (bench mark) в договорном установлении сочетания качества нового товара и цены на него.

Чаще всего в роли главных ценообразующих, по сравнению с аналогами, показателей качества товаров длительного пользования типа оборудования выступают производительность, надежность, точность действия, диапазон применения, долговечность, ремонтопригодность, экологичность, эргономичность и т.п.

Качество товара в увязке с его ценой отражается в заключаемом контракте:

•в техническом задании на разработку изделия или процесса, если речь вдет о подготовке договора на создание научно-технической продукции;

•в подрядных обязательствах исполнителя при заключении договора на инжиниринг, когда подрядчик обязуется спроектировать, создать и ввести в эксплуатацию новый производственный или социально-культурный объект со специфическим пока-