назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [ 87 ] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]


87

риваемое предприятие выпускает коммерчески выгодный продукт, работает в растущей отрасли.

Кроме того, не следует забывать, что конкурентом является не только тот, с кем конкуренция происходит на рынках сбыта, но и тот, кому ддя выпуска, возможно, соверщенно иной продукции, для другого вида деятельности требуются те же покупные ресурсы (конкуренция среди покупателей за лучший доступ к ресурсам на рьшках сырья, материалов, комплектующих изделий, труда).

Лзше всего, конечно, вообще не входить в отношения с контрагентами, как-либо связанными с выявленными и потенциальными конкурентами. Разумнее потратить время, силы и средства на поиск иных контрагентов, как только будет обнаружена любая информация, соответствующая приведенным выше тревожным признакам.

9.2. Обеспечение коммерческой эффективности контрактов

Главными факторами риска коммерческой неэффективности контрактов различного типа выступают:

•незнание подлинной рыночной цены поставляемого товара и занижение цены реализации либо завышение цены закупки;

•колебания рыночной цены поставляемого продукта, если между подписанием договора на поставку и самой поставкой товара уровень его рыночной цены изменяется так, что по сравнению с ним контрактная цена становится менее выгодной;

•незет в цене налогов, пошлин и других издержек обрашения, которые придется оплачивать предприятию в связи с реализацией заключаемой сделки;

•неблагоприятные изменения в процессе реализации контракта обменного курса национальной валюты или валюты сделки по отношению к определяющим валютный рынок валютам либо по сравнению с валютой страны контрагента;

•появление в законодательстве, регулирующем деятельность предприятия и которому подсуден данный контраьст, изменений, влекущих за собой дополнительные непредвиденные затраты и потери для предприятия;

•необходимость выделения средств для оплаты расходов на услуги юристов и судов, по ведению переговоров и переписки при выявлении конфликтных ситуаций по контракту;



•повышение уровня рыночных цен на покупные ресурсы и услуги за время от подписания договора поставки или подряда до момента осуществления реальных затрат на закупку ресурсов и услуг, необходимых для выполнения обязательств поставщика (подрядчика).

Незнание подлинной рьшочной цены поставляемого товара (услуги) более вероятно, когда предприятие выходит на незнакомый для себя рынок и экономит на компетентных посредниках, консультантах (характерно для экспортных сделок начинающих экспортеров, для поставок в страны и регионы, где уровень цен быстро меняется) либо работает на рынке с ограниченным хождением ценовой и вообще коммерческой информации (присуще неустановившемуся или кризисному рынку, функционирующему в условиях резких колебаний уровня инфляции и инфляционных ожиданий).

Возможны также ситуации, когда подлинная рыночная цена известна коррумпированным специалистам предприятия, ведущим переговоры с контрагентом, однако она утаивается от предприятия с намерением получения от контрагента в обход предприятия личных выгод. В итоге предприятие-поставщик может существенно недополучить за свой товар, а предприятие-покупатель - переплатить за него.

Для предупреждения подобной ситуации необходимо предпринять следующее:

•в качестве обязательного этапа подготовки контракта проводить и документально оформлять (под ответственность конкретных специалистов) так называемые конъюнктурные исследования, представляющие собой сбор и анализ «конкурентных материалов», которые содержат информацию о ценах на аналогичные товары, об условиях аналогичных фактически проведенных сделок;

•по биржевым товарам пользоваться публикуемыми котировками нескольких бирж, где осуществляется достаточно активная торговля данным товаром;

•по небиржевым товарам (индивидуализированным, не-стандартизированным и пр.) прибегать к котировке аналогичного товара у выявленных конкурирующих поставщиков, запрашивая у них от своего или третьего сотрудничающего лица цену и условия поставки под видом потенциального заказчика, покупателя или даже размещая у них быстро отзываемый заказ на поставку;

•производить регулярную ротацию специалистов служб сбыта и закупок, отвечающих за определенные товарные на-



правления, стимулировать их к добросовестной работе, имея при этом с ними жесткие индивидуальные трудовые контракты, предусматривающие повышенную личную материальную ответственность указанных специалистов за возможные в результате их деятельности убытки предприятия.

С позиций предприятия-поставщика другим видом вероятных крупных потерь является упущенная выгода получения большей цены в случае, когда рыночная цена к моменту поставки становится выше цены, отраженной в контракте.

Предприятию, закупающему товар, напротив, может быть нанесен ущерб тогда, когда фактическая цена закупки согласно контракту на момент поставки товара оказалась выше рьшочнои цены.

При этом, очевидно, избежать потерь можно тремя способами:

1)всемерно сокращая срок поставки, если оплата производится по факту поставки;

2)подбором соответствующих условий поставки товара и платежей, ускоряя (интерес продавца) или откладывая (интерес покупателя) оплату;

3)разумно индексируя контрактную цену по текущему уровню рыночной цены и (или) инфляции.

Можно также хеджировать контракт (в основном при биржевой торговле). Однако рассматриваемые потери чаще всего могут быть уравновешены другими выигрышами. Поэтому, исключая взаимовыгодные ускорения поставки, не стоит излишне бороться с ними. Так, требование поставщиком предоплаты или значительного авансирования поставки, что позволяет быстрее пустить даже меньшие средства в оборот и этим покрыть упущенную выгоду от роста за время поставки рыночной цены, как правило, снижает объемы продаж и контрактов, затрудняет выход на рынок и удержание на нем позиции. Поэтому оплата по факту поставки и даже продажа в кредит с рассрочкой оплаты в конечном счете могут сделать контракты и вообще операции предприятия более эффективными, чем они были бы в условиях прямолинейного требования предоплаты.

То же касается и индексирования цены, если необходимость его преподносится контрагенту в связи с желанием поставщика не проиграть по сравнению с уровнем возможно более высокой на момент поставки рыночной цены. Недаром все большее распространение и в мировой, и в отечественной внутренней торговле получают фьючерсные контракты и опционы на покупку самых разнообразных товаров и услуг именно по фиксированной цене исполнения.

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [ 87 ] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]