назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [ 60 ] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]


60

Риск ненахождения поставщиков при проектируемых ценах

типичен, в основном, для ситуаций двух видов:

1)если в инновационном проекте в целом и в бизнес-плане, в частности, вообще не проработан вопрос о конкретных вероятных поставщиках, то указанный риск сводится к риску получения отрицательного результата маркетингового исследования на предмет возможности приобретения необходимых ресурсов по проектируемой цене (риск неизвестного рынка);

2)если в проекте и бизнес-плане заножена ориентация на конкретных поставщиков и имеются конкретные материалы по их поставкам другим покупателям, свидетельствующие о реальности проектируемой цены закупок, то остается риск, что данный уровень цены не будет применен к фирме, организующей инновационный процесс, так как, например, аналогичные поставки, по которым имелись конкурентные материалы, могли осуществляться не по рыночным, а по трансфертным ценам, т.е. в пределах одной промыщленно-финансовой группы или в пакете с параллельными сделками и договорными отношениями, особыми условиями поставок, о которых фирма не имела информации.

Нереальность проектируемых цен может со временем выясниться при общем непрогнозировавшемся изменении конъюнктуры на рынке данного вида ресурсов (сокращении предложения этих товаров и услуг, увеличении спроса на них, возрастании дефицитности природного сырья для них и затрат на их производство и т.п.). Кроме того, проектируемые лимитные цены закупок могут отстать от рыночных цен по причинам неучтенного ускорения инфляции, из-за биржевых колебаний в момент планировавшейся закупки (по биржевым товарам).

Риск отказа намеченных поставщиков от заключения контрактов (даже если с ними велись предварительные переговоры) характерен при любом растягивании сроков переговоров о контрактах. Этот риск возникает как из-за вероятности переключения поставщиков на конкурирующих покупателей (которые могут предложить лучшие условия закупки или просто оказаться более оперативными в готовности оформить размещение заказа или располагают более активными и профессиональными посредниками), так и вследствие ухудшения конъюнктуры снабжения для поставщиков, что сделает для них заказ по ранее согласованной цене убыточным или нереальным для выполнения.



Риск необходимости заключить контракты на условиях (помимо цены), отличающихся от наиболее приемлемых либо обычных для фирмы и отрасли влечет за собой дополнительные издержки, затраты времени и риски, если фирма не имеет опыта, партнеров и достаточной гибкости, позволяющих выполнять более сложные контрактные обязательства по покупкам, даже выигрывая при этом в цене.

Поставщик, например может потребовать включения в контракт условий о транспортировке закупаемых товаров и их страхованию, открытию аккредитивов, предоставлению банковских гарантий или поручительств третьих лиц на платежи и т.п.

Риск затягивания усложненной кампании по организации капитальных закупок (закупок инвестиционных товаров - оборудования, строительных материалов и пр.) заслуживает особого упоминания, если фирма в стремлении оптимизировать закупки прибегает к слишком широкому, с точки зрения потребного времени, изучению рынка, слишком основательному отбору претендентов на ее заказы (например, организует по своим заказам большое число тендерных торгов открытого и затянутого по срокам характера). Выигрыш в условиях размещенных контрактов может тогда оказаться перекрыт потерями от задержки в осуществлении инвестиций.

В то же время, однажды втянувшись в изучение рынка, даже разместив, возможно, на это заказ специализированному агентству, приступив к организации серии тендеров (или разместив на это заказ), фирма не может бросить уже начатое без ущерба либо для качества подготовки контрактов, либо для своей деловой репутации.

Риск заключения по текущему снабжению производства расходными покупными ресурсами (в том числе на значительные сроки вперед) контрактов, не подкрепленных полученными заказами на готовую продукцию, относится к извечным и элементарным рискам любой производственной и торговой деятельности в рыночной среде. Фирма может заказать сырье, материалы, комплектующие изделия, полуфабрикаты в больших количествах, чем требуется для изготовления объема готовой продукции, под который окажутся заключенными договоры на сбыт.

В итоге фирма либо затоварится, использовав закупленные материалы и потратившись на оплату труда, амортизацию оборудования, либо сократит производство, не использовав все закупленные ресурсы. В любом случае средства будут омертвлены,



потеряют ликвидную форму, не дав отдачи, что поставит фирму в сложное финансовое положение. Возможен, конечно, отказ от излишне заказанного количества ресурсов, однако он повлечет за собой определенную материальную ответственность за невыполнение конкретных обязательств.

Таким образом, фирма при реализации инновационного проекта встает перед дилеммой: либо рисковать срывом проекта, желательным масштабом его реализации, не сумев организовать масштабное и долгосрочное снабжение, либо организовать подобное снабжение и платить за него, но рисковать тем, что она не сумеет обеспечить сбыт готового продукта и поступление средств, из которых можно будет оплачивать заказанные поставки или погашать взятые на эти цели кредиты.

Специфическая разновидность рассматриваемого риска связана с заключением трудовых контрактов по найму значительного числа работников на достаточно длительный срок. По этим контрактам, аналогично закупке материальных ресурсов, фирма в части тарифов и окладов обязуется платить работникам, строго говоря, вне прямой зависимости от эффективности использования нанятого труда и реализации полученного с его помошью готового продукта.

5. Маркетинговые риски сбыта по инновационному проекту:

а)риск недостаточной сегментации рынка сбыта;

б)риск ошибочного выбора целевого сегмента рынка стратегии продаж;

в)риск ошибочного выбора стратегии продаж;

г)риск неправильной организации и получения неадекватных результатов маркетингового исследования;

д)риск ошибочного ценообразования;

е)риск неудачной организации сети сбыта и системы продвижения товара к потребителю;

ж)риск неэффективной рекламы;

з)риск переоценки маркетинговых принципов сбыта и недоиспользования или неэффективного применения трансфертных моделей реализации продукта.

Риск недостаточной сегментации рынка сбыта (т.е. ненацеленности на определенные группы потребителей) особенно типичен для новых продуктов и заключается, например, в том, что:

1) новшество оказывается слишком качественным (и дорогим) для одних потребителей и недостаточно качественным для других, что может резко снизить объем реализации;

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [ 60 ] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]