назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [ 107 ] [108] [109] [110] [111] [112] [113]


107

фрагменты «таблиц роялти» можно найти и в специальных научных публикациях известных исследователей лицензионной торговли, самостоятельно анализировавших материалы патентных ведомств (допущенных к ним на условиях публикования лишь ориентировочных обобщающих данных, которые, как и публикации самих патентных ведомств, не нарушают коммерческих секретов конкретных лицензионных соглашений).

Корректировку «ставки роялти» применительно к беспатентным лицензиям (по ним соответствующие таблицы, конечно, не готовятся и не публикуются - это сугубо конфиденциальные контракты) можно произвести дополнительно, имея в виду, что в этих лицензиях цена на промышленную технологию при прочих равных условиях на 40-45% ниже цены аналогичной патентной лицензии.

Цена лицензий, исчисленная по принципу «роялти», часто может выступать в качестве базовой расчетной и тогда, когда в конкретном рассматриваемом лицензионном соглашении применяется паушальная форма оплаты. Имеется в виду, что для согласования исчисления последней принимают, что она должна равняться сумме всех ежегодных платежей типа «роялти», примененных к ожидаемым объемам продаж по лицензии, как если бы лицензия оплачивалась посредством «роялти».

В рамках этого же подхода легко использовать и смешанную форму цены лицензии (частично паушальный платеж, а частично «роялти»). Стороны договариваются, какую часть (процент) совокупной (с учетом ожидаемых объемов продаж по лицензии и согласованной «ставки роялти») цены они вьщеляют на паушальный платеж (платежи), а какую - на подтвержденные по фактическим лицензионным продажам ожидаемые платежи в порядке «роялти». Соответственно, на эту же часть уменьшается базовая «ставка роялти», которая закладывается в лицензионное соглашение и которая действовала бы, не будь частичной паушальной оплаты. Например, если по принципиальному соглашению сторон на нее вьщеляется 30% прогнозной суммы всех платежей в счет «роялти», то полная (нормальная) «ставка роялти» в лицензионном контракте тоже уменьшается на 30%.

Как теперь видно, цена в лицензиях на изобретен™ и ноу-хау - очень тонкий вопрос, который по сравнению с торговлей обычными товарами практически невозможно разрешить просто на основе конкурентных материалов о ценах на аналогичные товары и услуги, а также об аналогичных по условиям сделках по



их продаже. Объясняется это уже хотя бы тем, что в торговле технологиями аналогов отдельно взятой фирме просто невозможно найти.

10.4. Стратегические цели продажи лицензий на новые технологии

Цена в сделках с лицензиями на изобретения и ноу-хау обычно ассоциируется с эффективностью этих лицензий. Однако она составляет лишь тактический фактор такой эффективности - в расчете на сиюминутную либо, при «роялти», минимально обеспечиваемую долгосрочную выгоду.

Можно даже уверенно сказать, что в торговле лицензиями на изобретения и ноу-хау экономически гораздо более суш,ест-венны иные, носящие скорее стратегический характер, возможные выигрыши (доходы) и потери (убытки). Они либо косвенно связаны с продажей или покупкой лицензий, либо являются прямыми следствиями данных сделок.

В этом смысле на эффективность трансакций с лицензиями необходимо смотреть с такой точки зрения: в конечном счете выигрывает не та сторона, которая добивается наиболее благоприятной цены лицензии, а та, что, во-первых, умеет использовать лицензии для продвижения своих смежных с лицензией и более масштабных интересов, а также, во-вторых, избегает в лицензионном соглашении иногда закладываемых противной стороной как бы «мин замедленного действия». В последнем случае, судя по цене лицензии успешно действующая сторона, возможно, и проигрывает (например, просто отказываясь от, казалось бы, привлекательной сделки), но в итоге она, таким образом, не поддается на опасные для себя планы контрагента.

Следовательно, каждая из сторон лицензионного соглашения должна и осознавать весь спектр открытых для нее собственных стратегических целей в анализируемой сделке, и уметь предугадывать намерения партнера. В зависимости от этого формируется позиция участника технологического трансфера в отношении предлагаемого лицензионного соглашения: нужно (допустимо) ли оно вообще и какая цена самой лицензии достаточна и/или необходима, т.е. способна компенсировать предвидимые стратегические потери при достР1жении нежелательных стратегических целей контрагентом.



Ниже приводятся некоторые характерные возможные стра-тегические цели продавца лицензии (лицензиара).

1.Торговая экспансия, т.е. обеспечение для себя перспективы (в том числе и сразу реализуемой) увеличения продаж лицензиату и его сублицензиатам оборудования, комплектующих изделий и материалов, необходимых для осуществления операций (выпуска продукции) по лицензии. Это цель, по поводу которой между интересами сторон лицензионного соглашения может быть достигнут компромисс, поскольку определенный объем подобных сопряженных поставок действительно нужен лицензиату.

2.«Снятие последних сливок» с морально устаревающей (что точно известно лицензиару) технологии путем продажи на нее лицензии не подозревающему об этом плохо информированному лицензиату. Лицензиар (как правило, большая компания с собственными исследовательскими мощностями) в типичных при подобной ситуации случаях уже, например, разработал новое поколение продукции и/или технологических процессов, собирается его осваивать, а лицензиату (особенно, если это фактический либо потенциальный конкурент) предлагает купить внешне еще современную технологию настаивая, чаще всего, на паушальной оплате лицензии. Это очень опасная для лицензиата политика. Покупатель лицензии, втянувшись в инвестиции по приобретаемой технологии и ее освоению, позднее может обнаружить, что не имеет шансов на успешные продажи лицензируемого продукта в силу его выявившейся неконкурентоспособности (если, конечно, не найдется рынков, где потребителям окажется более доступен по цене и адекватен по уровню сложности устаревший лицензионный продукт).

3.Продажа лицензии как альтернатива (либо подготовка) прямой инвестиции в предприятие лицензиата. Лицензия в этом случае оплачивается обязательно посредством «роялти», которые, по сути, заменяют дивиденды от прямой инвестиции. При этом лицензиар избегает рисков прямого инвестирования (вложения реальных средств), а также экономит на налогах с дивидендов (налоги с лицензионных платежей в мире, как правило, ниже налогов с дивидендов). Кроме того, продажа лицензии здесь является как бы «разведкой боем»: если лицензиат справится с освоением лицензии, то его предприятие сможет рассматриваться лицензиаром как доказавший свой потенциал объект возможных последующих прямых инвестиций. Это вполне приемлемая (не опасная) для лицензиата стратегическая цель работы с ним лицензиара.

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [106] [ 107 ] [108] [109] [110] [111] [112] [113]