назад Оглавление вперед


[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [ 106 ] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]


106

Покупатель лицензии тем самым признает вклад лицензиара и переданной им технологии, а также услуг по ее освоению и подготовке кадров лицензиата в эти прибыли. Кроме того, он идет на значительные «p05uiTH» и потому, что рассчитывает получать от доказавшего свою дееспособность лицензиара, заинтересованного во время действия «роялти» в максимизации прибылей лицензиата, постоянное техническое содействие, усовершенствования предмета лицензии и даже коммерческую помош;ь (в рекламе, создании сетей сбыта, предоставлении собственных сбытовых мощностей, посредничестве и пр.) при обеспечении продаж лицензируемой продукции.

Продавец лицензии, в свою очередь, считает допустимым и выгодным вместо однажды уплаченной цены получить участие в прибылях лицензиата, так как в приемлемой степени уверен, что эти прибыли будут иметь место - и не в неопределенном будущем, а в точно указанные сроки. Лицензиар знает, что передает доведенную до промышленной готовности технологию и осознает свою способность оказать эффективную техническую помощь при освоении этой технологии.

Все остальное зависит от лицензиата. Если он пользуется репутацией технологически и коммерчески (особенно в маркетинге) грамотного предприятия, то лицензируемая технология (как тогда обоснованно предполагает лицензиар) точно принесет реальные дополнительные прибыли.

Конечно, часто лицензиару, которому предлагают оплату в форме «роялти», важно и скорейшее получение определенной фиксированной (паушальной) суммы денежных средств (либо поставок в ее счет). Если передаваемая по лицензии технология достаточно коммерчески привлекательна и отработана (подледнее, как указывалось, уменьшает уровень рисков и срок окупаемости вложенных лицензиатом средств, когда он их авансирует лицензиару), то включение в лицензионное соглашение указанной паушальной суммы также вполне реально. Покупатель лицензии может пойти на договоренность о смешанной форме цены за лицензию в виде как «роялти», так и обычной паушальной выплаты (здесь, как правило, в один прием ~ после вступления лицензионного соглашения в силу).

Возвращаясь к «роялти», отметим, что данная форма цены предполагает, что в лицензионном соглашении определенность по цене вносится путем прямого или косвенного указания на величину (долю) ежегодного участия лицензиара в дополнительных прибылях лицензиата, обусловленных использованием лицензии. Причем лицензиар получает право ревизии бухгал-



терской документации лицензиата с целью проверки правильности расчета приходящихся ему ежегодных платежей.

Международный торговый обычай («золотое правило» лицензионной торговли) таков, что при стандартной (со всеми сопровождающими услугами) лицензии ее продавец вправе ожидать «роялти» в размере 25-33% от дополнительных прибылей, которые приносит лицензиату предоставленная ему лицензия (например, прибылей от выпуска и продажи нового продукта по лицензии). С уточнения этой доли (в пределах или около указанного процентного интервала) обычно и рекомендуется начинать переговоры по цене лицензии.

Среди вышеназванных вариантов структуры цены в варианте 2-6 подобное уточнение происходит еще и с учетом степени правовой защищенности лицензии, а также меры заинтересованности в ней лицензиата.

Однако это лишь первый этап, так как заносить непосредственно в лицензионное соглашение в качестве формы «роялти» долю в дополнительных прибылях лицензиата непрактично в силу сложности исчисления каждый год и согласования сторонами конкретной суммы соответствующей оговоренной доли. Ведь в стандартной первичной бухгалтерской и финансовой отчетности любой фирмы, в том числе и у лицензиата, отсутствует разбивка прибылей по разным видам выпускаемых продуктов. Кроме того, (даже если лицензиат представляет собой однопродуктовую фирму) существуют и другие факторы, влияющие на изменение прибьшей лицензиата и способные вступать в действие одновременно с использованием лицензии (изменение цен на ресурсы, общее изменение экономической конъюнктуры, ухудшение или улучшение качества управления фирмой-лицензиатом и т.п.). Вьщеление воздействия лицензии как лишь одного из факторов в состоянии превратиться в практически неразрешимую либо слишком конфликтную при своем решении задачу.

Поэтому в процессе переговоров принято пересчитывать согласованную цифру доли лицензиара в дополнительных прибьшях от использования лицензии в величину эквивалентного ей процента от объема продаж продукции (услуг), ддя выпуска и реализации которой применяется предоставляемая лицензия. Объясняется это тем, что объем продаж продукта лицензиата - гораздо более легко контролируемый объективный отчетный показатель.

Для упомянутого перевода (пересчета) наиболее часто прибегают к двум способам.



Первый способ: стороны сначала согласуют вероятные по годам срока лицензии объемы продаж лицензируемого продукта по определенной цене, его планируемую себестоимость и прогнозируемую прибыль от операций с данным продуктом. Затем, отталкиваясь от величины последней и ранее принципиально согласованного процента участия лицензиара в прибылях по лицензии, вычисляются ожидаемые в отдельные будущие годы суммы платежей в счет «роялти». Эти ожидаемые платежи соотносятся с ожидаемыми объемов продаж, предварительно просчитанными при оценке вероятных прибылей. В итоге причитающиеся лицензиару проценты от ожидаемых по конкретным календарным годам объемов продаж по лицензии усредняются и тем самым дают именно тот процент, который заносится сторонами в лицензионное соглашение в качестве условия «роялти». Этот процент называется тогда «ставкой роялти», а объем продаж по лицензии - «базой роялти».

Причем в то время как договорная «ставка роялти» здесь определяется на основе соответствующих ожидаемых объемов продаж по лицензии, практически каждая очередная сумма платежа в счет «роялти» в процессе выполнения лицензионного соглашения будет исчисляться по этой ставке исходя из фактических отчетных продаж лицензиата.

Второй способ опирается на то, что стороны, избегая описанной выше долгой процедуры, по возможности используют так называемые «таблицы общепринятых ставок роялти», нерегулярно публикуемые патентными ведомствами некоторых стран (как, например, Германии). В этих таблицах обобщается уровень «ставок роялти» (обычно взятых от объема продаж по лицензии), применявшихся в прошедших регистрацию патентных ведомств патентных лицензиях. Там приводятся интервалы «ставок роялти» по странам, куда продавались лицензии, и отраслям (группам продуктов и услуг согласно международно принятому классификатору SIC - Standard Industrial Classification), При этом появляется принципиальная возможность найти в упомянутых таблицах наиболее близкую для конкретного случая позицию (строку) и выбрать величину приводимого в ней интервала «ставки роялти». Можно полагать, что этот интервал уже как-то удовлетворительно реализует «золотое правило» лицензионной торговли (соответствует интервалу в 25-33% дополнительной прибыли лицензиата от использования лицензии).

[Старт] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43] [44] [45] [46] [47] [48] [49] [50] [51] [52] [53] [54] [55] [56] [57] [58] [59] [60] [61] [62] [63] [64] [65] [66] [67] [68] [69] [70] [71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82] [83] [84] [85] [86] [87] [88] [89] [90] [91] [92] [93] [94] [95] [96] [97] [98] [99] [100] [101] [102] [103] [104] [105] [ 106 ] [107] [108] [109] [110] [111] [112] [113]