В дополнение к этому многие компании предлагают "досрочную ставку". Это скидка, которая рассчитывается как ставка процента и предоставляется тем покупателям, которые упустили скидку за своевременную оплату, но оплатили счета до истечения срока платежа. Кроме того, некоторые фирмы добавляют к цене "плату за обслуживание" в случае поздней оплаты.

Скидка за немедленную оплату означает, что вы платите 95, а не 100 дол. Если вы не пользуетесь скидкой, вы получаете 20-дневный кредит, но вы платите за ваши товары на 5/95 дороже. Год состоит из 365/20 = 18,25 20-дневных периодов. Доллар, инвестированный под 5,26% за период, в течение 18,25 периодов вырастает до (1,0526)" = =2,55 дол., т е. приносит 155%-ную отдачу на первоначальные инвестиции.

широкому кругу непостоянных покупателей, то, возможно, имеет смысл требовать оплату в момент поставки.

Если ваш товар дорогой и изготовлен на заказ, подписывается формальный договор о продаже. Часто такие договоры предусматривают поэтапную оплату по мере выполнения работы. Например, большой, крупный консалтинговый контракт может содержать требование 30%-ной оплаты по завершении этапа исследований и разработок, оплаты следующих 30% - по предоставлении предварительного отчета и оставшихся 40% - после окончательного завершения проекта.

Когда мы рассматриваем сделки с отсрочкой платежа, мы сталкиваемся со множеством вариантов соглашений и значительным числом специальных терминов. Фактически оказывается, что каждая отрасль экономики имеет собственные особые обычаи в отношении условий оплаты. Эти правила подчиняются простой логике. Продавец, естественно, будет требовать более ранней оплаты, если его покупателем является высокорисковое предприятие, или если у покупателей немного средств на счетах, или если продукция скоропортящаяся или предназначена для быстрой перепродажи.

Чтобы побудить покупателя оплатить счета до истечения срока оплаты, часто предлагаются "скидки за своевременную оплату", которые предоставляются при выполнении определенных условий оплаты. Например, производитель может требовать оплаты в течение 30 дней, но предлагать 5%-ную скидку тем покупателям, которые платят в течение 10 дней. Эти условия обычно обозначают как "5/10, чистые 30". Если фирма продает свои товары на условиях "2/30, чистые 60", это означает, что покупатель получает 2%-ную скидку при оплате в течение 30 дней и должен полностью расплатиться в течение 60 дней.

Скидки за своевременную оплату часто достигают довольно больших размеров. Например, клиент, покупающий на условиях "5/10, чистые 30", может решить не получать скидку и заплатить на тридцатый день. Это означает, что покупатель получает дополнительный 20-дневный кредит, но платит за товары на 5% больше. Это эквивалентно займу по ставке 155% гoдoвыx Конечно, любая фирма, допускающая просрочку платежа, получает более дешевый кредит, но наносит этим ущерб своей репутации.

Вы можете представить себе условия продажи как назначение одновременно цены для покупателя с немедленной оплатой и ставки процента за предоставление кредита. Например, предположим, что фирма снижает скидку за немедленную оплату с 5 до 4%. Это будет означать повышение цены для покупателя с немедленной оплатой на 1%, и снмлсенме предполагаемой ставки процента для покупателя с отсрочкой платежа просто с 5% за 20 дней до 4% за 20 дней.

От постоянного покупателя крупных партий товаров неудобно требовать отдельной оплаты каждой поставки. Обычно в подобных ситуациях принимают такое решение: все продажи за месяц считать произведенными в конце месяца. Такие товары могут быть проданы на условиях "8/10, ЕОМ, чистые 60". Это означает, что покупатель получает 8%-ную скидку за немедленную оплату, если он оплачивает счета в течение 10 дней после окончания месяца (ЕОМ - end of month); в противном случае он должен произвести полную

Условия "8/10, ргох, чистые 60" означают, что покупатель может получить скидку, если счет будет оплачен в течение 10 дней после окончания следующего (proximo) месяца. * Коммерческий вексель известен также как переводной вексель. Очень часто можно встретить условия продажи "SD-BL". Это означает, что банк передаст транспортную накладную (BL - bill of landing) в обмен на платеж по предъявительскому переводному векселю (SD - sight draft).

оплату в течение 60 дней со дня выписки счета. Если закупки подвержены сезонным колебаниям, производители часто стимулируют покупателей приобретать товары раньше путем предоставления им отсрочки платежа до времени обычных сезонных заказов. Такая практика известна как "сезонная датировка".

30-2. ИНСТРУМЕНТЫ КОММЕРЧЕСКОГО КРЕДИТА

Условия продажи определяют размер кредита, но не определяют сути контракта. Повторяюшиеся продажи покупателям на внутреннем рынке почти всегда осушествдяются по открытому счету и основаны на негласном договоре. Это просто запись в бухгалтерских книгах продавца и счет, подписанный покупателем.

Если заказ большой и не предполагает сложной системы скидок за немедленную оплату продавец может попросить покупателя подписать простой вексель.

Это просто долговая расписка, оформленная следующим образом:

Нью-Йорк 1 апреля, 1991 г.

Через шестьдесят дней после указанной даты я обязуюсь заплатить по требованию компании XYZoduy тысячу долларов (1000,00$) за полученные ценности.

Подпись.

Такая форма не имеет широкого распространения, однако у нее есть два преимущества. Во-первых, поскольку это обязательство уплаты "по требованию" или "на предъявителя", держатель такого векселя может продать его или использовать в качестве обеспечения займа. Во-вторых, вексель исключает возможность любых последующих споров о существовании задолженности; покупатель знает, что он или она могут быть немедленно привлечены к суду в случае отказа уплатить в день погашения.

Если вам необходимо четкое обязательство покупателя, полезно получить его до того, как вы доставите товары. В этом случае самое простое - оформить сделку коммерческим векселем\ Он действует следующим образом. Продавец составляет вексель, обязующий покупателя оплатить товар, и посылает его в банк покупателя вместе с документами об отгрузке. Если требуется немедленный платеж, то такой вексель определяется как предъявительский переводной вексель, оплачиваемый немедленно по предъявлении. В противном случае он определяется как срочный переводной вексель, оплачиваемый через определенное время. В зависимости от того, является ли вексель предъявительским или срочным, покупатель либо платит, либо признает задолженность, добавляя слово акцептовано (принято) и свою подпись. Банк затем передает отгрузочные документы покупателю, а деньги или акцептованный торговый вексель - продавцу. Последний может держать акцептованный торговый вексель до даты погашения или использовать его в качестве обеспечения займа.

Если есть какое-либо сомнение в кредитоспособности покупателя, продавец может попросить покупателя о том, чтобы его (ее) банк акцептовал переводной срочный вексель. В этом случае банк выступает гарантом задолженности покупателя. Такие банковские акцепты (акцептованные банком векселя) часто

используются во внешнеторговых операциях; они имеют больший вес и более высокую степень защишенности, чем акцептованные торговые векселя.

Экспортер, которому необходима более высокая степень уверенности в платежеспособности покупателя, может попросить его самого или его банк оформить безотзывной аккредитив. В данном случае банк покупателя посылает экспортеру письменное уведомление о том, что в его пользу открыт кредит в банке в США. Затем экспортер составляет переводной вексель на банк покупателя и представляет его в банк США вместе с аккредитивом и отгрузочными документами. Банк в США организует акцептование векселя или выплату денег и пересылает документы в банк покупателя.

Если вы продали товары покупателю, который оказался неспособным заплатить за них, вы не сможете их получить обратно. Вы просто становитесь обычным кредитором компании вместе с другими такими же "невезучими". Этой ситуации можно избежать путем условной продажи, при которой право собственности на товары остается у продавца до того момента, как они будут полностью оплачены. В Европе условная продажа является общепринятой практикой. В США она используется только при покупке товаров в рассрочку В этом случае если покупатель не в состоянии сделать оговоренное количество платежей, то оборудование может быть немедленно возвращено продавцу

30-3. КРЕДИТНЫЙ АНАЛИЗ

Фирмам не разрешается ущемлять права и интересы отдельных покупателей, устанавливая для них различные цены. Также не разрешено при одинаковых ценах устанавливать различные условия кредита". Вы можете предлагать различные условия продажи различным классам покупателей. Вы можете предложить, например, оптовые скидки или скидки покупателям, желающим заключить долгосрочный контракт на закупку товаров. Но, как правило, даже если у вас есть покупатель с сомнительным положением, вы придерживаетесь с ним обычных для этого класса покупателей условий продаж. А защищаете себя путем ограничения объема товаров, которые этот покупатель может приобрести в кредит

Существует несколько способов, с помощью которых вы можете выяснить, заплатят ли покупатели свои долги. Наиболее очевидный показатель - платили ли они должным образом в прошлом. Как правило, платеж в срок - это хороший знак, но помните о покупателе, который может получить крупную линию на основании серии небольших платежей, а затем исчезнуть, оставив вас с крупным неоплаченным счетом.

Если вы имеете дело с новым покупателем, возможно, вы обратитесь дпя проверки в кредитное агентство. Dun and Bradstreet - одно из самых крупных агентств подобного рода: его регулярно выпускаемая Справочная книга содержит кредитные рейтинги примерно 3 млн национальных и иностранных фирм. На рисунке 30-1 показано, как интерпретировать такие рейтинги. В дополнение к рейтинговым услугам фирма Dun and Bradstreet составляет на заказ полный отчет о кредитной истории потенциального покупателя.

Кредитные агентства обычно основывают свой отчет на опыте других фирм, которые имели дело с вашим покупателем. Вы также можете получить эту информацию путем непосредственных контактов сданными фирмами или через кредитное бюро. Служба кредитных обменов Национальной ассоциации управления кредитами снабжает организации такой информацией.

Ваш банктакже может проверить кредитоспособность покупателя. Он свяжется с банком покупателя и запросит информацию о среднем остатке на счете покупателя в банке, о его доступе к банковскому кредиту и репутации в целом.

Ценовая дискриминация, к которой, по определению, относится и дискриминация в области кредитов, запрещена законом Робинсона-Пэтмэна.